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区域业绩增长规划及落地

【课程编号】:NX10440

【课程名称】:

区域业绩增长规划及落地

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:区域业绩增长培训

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课程背景:

在制定渠道业绩增长策略与计划的时候,如何挖掘渠道的生意机会点?如何精准投放营销费用而不浪费弹药?如何可盈利、可持续地使渠道业绩增长?

1. 优势渠道:有些渠道,我们经营了多年,销量基数很大、增长已在放缓,看似渠道已经饱和了,这样的渠道还能再增长吗?

2. 重点渠道:有些渠道,容量很大,我们的销量也不小,这类渠道前有狼后有虎,我们遇到竞争对手强烈的冲击和打压。看到竞争对手气势汹汹的样子,我们要不要应战?如果应战该怎么应?

3. 潜力渠道:有些渠道,容量很大,但我们销量一直不佳,虽然渠道的潜力非常大,但我们的费用率一直居高不下,有何妙计来解决?

4. 一般渠道:有些渠道,容量很小,我们的销量也很小。竞争对手在此渠道已盘踞多年,根基很深,我们是否要放弃?如果不放弃,那么我们该用什么样的策略和战术?

课程收益:

从生意目标出发,以目标消费者/购物者为导向,运用渠道布局系统思维,在基于对各类型渠道的深刻理解和洞察后,运用定量及定性的数理推演,对各种渠道生意发展机会及关键矛盾进行分析、对比、排序和取舍,找到ROI价值最大把握性最好的机会及矛盾,集中有限的资源进行战略、策略、战术的持续聚焦突破,最终取得相对低成本、高回报、可持续的渠道生意增长效果。

课程对象:

大区经理、区域经理、渠道经理等

课程大纲

第一讲:认识渠道

一、什么是渠道

1. 什么是渠道

2. 渠道是战线:产品——渠道——购物者的关联桥梁

实战分享:新中国零售渠道发展史

3. 精准营销战

二、渠道业绩增长策略

三、什么是渠道策略

四、发现机会

1. 精准数据:快销渠道分类与基本信息

2. 精准划分:某行业渠道类型

案例:某化妆品品牌2017VS.2018的渠道结构

1)渠道容量VS渠道份额

2)渠道CCDI &CBDI

3)渠道生意增长点

案例:某区域渠道生意机会数据分析

案例: 某区域KA渠道生意机会数据分析

4)发现机会的产出

五、甄别机会

1. 定量分析

1)预测追加增长额&预测追加投入额

2)渠道三度空间:渠道长度、宽度、密度

2. 定性分析:渠道类型和渠道角色

1)竞争分类:重点渠道、优势渠道、潜力渠道、一般渠道

2)内部分类:战略渠道、形象渠道、销量渠道、分销渠道

3. 甄别机会的产出

实战练习:发现机会与甄别机会

实战工具:渠道生意增长策略决策工具

六、抉择机会

1. 定性:做取舍

2. 渠道回报,精准分析

3. 渠道成本,精打细算

4. 定量:测算ROI优先级

实战案例:某品牌多品类全渠道发展之路

1)抉择机会的产出

七、决胜机会

1. 全局竞争思维-SWOT分析

2. 运用SWOT分析制定决胜策略

实战案例:某乳企渠道生意增长策略

实战练习:抉择机会与决胜机会

实战工具:渠道生意增长策略决策工具

第二讲:渠道生意增长策略的落地

一、组织保障

1. 找对人,才能做对事

2. 组织保障的产出

二、时间保障

1. 时间保障——统筹兼顾

2. 时间保障的产出

三、资源保障

1. 费用预算ABC原则

2. 资源保障的产出

四、考核保障

1. 四大关键机制

2. 考核保障的产出

实战练习:执掌机会

实战工具:渠道生意增长策略落地一盘棋计划

课程结尾:

1. 回顾课程

2. 答疑解惑

李老师

李兆辉老师 业绩提升实战专家

10年以上的营销管理实战落地经验

15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历

曾助理伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿

带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%

曾任:伊利集团丨全国营销培训总监

曾任:联合利华集团(世界500强)丨销售培训经理

曾任:康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理

曾任:王守义十三香丨大区销售经理

擅长领域:年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、基于业务战略的营销人才的打造

李兆辉老师拥有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验,且长期服务于国际和国内顶级品牌企业,曾在国内顶级乳制品企业伊利集团、联合利华及国内顶级快消品企业康师傅集团、王守义十三香都担任过营销高级管理岗位,且参与制定公司的中期战略和短期策略,以及保障战略和策略的有效落地。

一、企业实战经验:

▲ 伊利集团任职7年期间,助力事业部从13亿增长至111亿的销售额,并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能,并帮扶2000多家经销商提升盈利能力,协助打造优质样板市场200多个;帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点,制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术,助力营销人员的年度生意高增长。

▲ 康师傅集团任职6年期间,制定现代渠道的业绩增长策略,分解业绩目标及制定市场操作战术,并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等,促使现代渠道年度业绩增长300%,并为企业训练和培养了百名专业现代渠道营销人员。

二、咨询培训经验:

▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商,做生意经营咨询项目,找出生意增长点和盈利点,使咨询经销商的整体业绩50%以上,并使部分经销商扭亏为盈。

▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询,重新定位了品牌,规划了产品线,做了市场渠道的布局策略及发展目标,培养了40多名区域经理的规划能力,促使年度业绩增长40%以上。

部分授课案例:

● 曾为伊利集团大区经理和区域经理进行《年度区域市场业绩增长策略规划》20次以上的课程培训,并使用培训课程方法及工具完成年度生意增长规划,整体年度业绩增长30%以上。

● 曾为伊利集团经销商进行《从经营分析,提升经销商盈利》的课程培训40场,覆盖2000多名经销商,使20%的亏损经销商扭亏为盈,使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。

● 曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训,轮训18场,学员认为课程落地性强,能帮助学员找到门店的生意增长点。

● 曾为美团到家事业部管理人员进行《基于业务战略的人才能力打造》课程培训,现场制作出3个业务岗位的能力模型和培训体系,获得美团培训负责人任总的高度评价,认为课程是以公司的战略方向设定,对人才培养有了明确的目标和能力提升计划。

● 曾为豪吉鸡精销售人员进行《成为经销商的CEO》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具,从ROI分析生意的机会点和增长点,学员满意度94分以上,连续3年持续返聘。

● 曾为佳隆鸡精华南和华北分公司员工进行《样板市场的打造》《终端门店业绩提升》《打造有专业战斗力的团队》等课程培训,学员满意度97分,得到分公司总经理马总和孟总的好评,持续返聘4年。

● 曾为大玩家电玩城为门店店长进行《营销创新思维》课程培训,学员满意度95分,并为全国300多名店长轮训7场;得到培训负责人杨总和学员的高度认可,现场创新出10多个营销新方式。

● 曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训,学员满意度97分,现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案,得到营销负责人黄总的高度认可,现场签订年度营销业绩增长咨询项目。

● 曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训,轮训18期,学员满意度96分,得到了伊利集团高管的高度认可,此项目获得了集团年终项目一等奖。

● 曾为伊利集团飞鹰班150多名高级经理学员进行《区域业绩增长策略规划》课程培训,轮训5期,学员满意度达95分,得到伊利商学院领导的高度认可,并要求后续市场计划按此规划执行。

主讲课程:

经销商管理系列:

《成为经销商的CEO》

《经销商生意经营致胜》

《新时期的渠道开发及经销商管理》

业绩提升系列:

《渠道业绩增长规划及落地》

《区域业绩增长规划及落地》

《终端业绩增长规划及落地技巧》

《打造业绩提升的营销团队》

《终端市场业绩提升致胜宝典》

授课风格:

■ 逻辑严谨,系统引导,注重互动

■ 课前访谈,定制内容,咨询式培训

■ 善于帮助学员掌握系统的思维方式

■ 深入浅出的讲解能够帮助学员学以致用,知行合一

部分服务客户:

食品:伊利、康师傅、盼盼、豪吉鸡精、佳隆鸡精、贵阳三联、青藏好朋友、韩国每日咖啡、统一企业、龙大食品集团、日照福源食品、小肥羊肉、无锡天鹏集团、山西粟海集团…..

饮料:加多宝、红牛、维他奶、农夫山泉、香飘飘、中沃饮料、宝鲜饮料、光明乳业、营口鲁冰花集团、唯真纯水、获特满饮料、千草鸿饮品…..

医药:丁桂儿脐贴、西安杨森、北京紫竹药业、康缘药业、广西金嗓子、山东凤凰制药、齐鲁制药、民生药业集团、新琪安药业、浙江尖峰药业……

日化:联合利华、立白、白猫、静逸日化用品、洁宜日化用品、蓝月亮、利时集团、纳爱斯集团、雪洁日化用品、中山榄菊、青蛙王子(中国)…….

家电:三星、美的、TCL、苏泊尔、新飞、格兰仕、五星电器、夏普、小天鹅、奥派集团、太阳雨集团、约克空调、九阳股份、澳玛电器、长虹、美菱…..

部分客户评价:

李老师的课程上接公司战略、下接事业部的策略、实战落地,大量真实案例讲解,方法和工具能帮助学员有效的找到业绩的增长,并制定出有效的生意规划和一盘棋计划。

——伊利集团商学院 唐院长

李老师用两天的课程帮助我们制定了3个岗位的通用和专业能力模型,不但让我们学到了方法,也给我们的人才培养做了明确的指引,两天的课程成果很大,后续还得请李老师帮助我们建立其他人员的能力模型。

——美团到家事业部 任总

李老师从两天的《营销创新思维》的课程中,带领我们的店长基于消费者的角度分析,寻找到了10多个创新的营销方案,也让我们店长对游乐场的营销有了新的看法,李老师的课程是我听过最有价值的课程。

——大玩家游乐城 杨总

李老师带领我们营销管理者学习了两天的《打造有专业战斗力的团队》课程,通过学习,让我们知道,营销团队的打造是有方法和技巧的,运营李老师的打造团队模型,定能把我们的团队带领成为正规军。

——佳隆鸡精 孟总

部分授课照片:

大玩家

《营销创新思维》伊利集团

《从经营分析,提升经销商盈利》

佳隆集团

《绩效导向领导力》康师傅集团

《打造有专业战斗力的团队》

伊利集团酸奶事业部

《渠道规划与布局》伊利集团

《样板市场的打造》

美团到家事业部

《终端市场营销战法及落地技巧》农夫山泉

《区域市场业绩增长规划》

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