商务谈判技能提升训练

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课程背景：

世界是一张谈判桌，只要你生活在这个世界上，你就免不了谈判，更何况作为商务人员的你，专业的商务谈判技能帮助你看穿谈判对手的内心，是你取得成功必不可少的利器。

一个成功的谈判应该做好的工作是什么？谈判桌前，如何抢占先机？唇枪舌战，你来我往，何时亮出自己的底牌？谁不想赢得谈判，揭开谈判的神秘面纱，你——就是大赢家！

本课程通过基本授课，演练，故事，案例，游戏，讨论与分享不同环节中对双赢销售谈判的各种技巧方法的分析讲解，旨在让销售人员、商务代表及上级各层管理人员掌握不同环节、谈判的策略，提升自身整体的业务能力，全面增强其自信心，学会如何利用自身优势开展谈判活动，为公司创造更多价值，最终达到双赢。

本课程的主要内容涵盖如何掌握对手真实的需求心理，利用买卖双方的优劣进行谈判。谈判人员正确运用上级的授权进行议价，买方占优势时，谈判人员的谈判策略；卖方占优势时，谈判人员的谈判策略，处理谈判过程中的常见问题。

课程收益：

● 了解谈判的过程

● 谈判时机的判断

● 谈判障碍的跨越

● 成功谈判者的特质

● 谈判中的技巧运用

● 买、卖方谈判对手意图的洞察，确定关键问题

● 合理组织商务谈判的战略和战术

课程对象：

主要面向销售经理、采购经理、管理层、专业谈判人士等

课程大纲

第一讲：理解双赢谈判的意义

一、认知谈判

1. 谈判的定义

2. 产生谈判的因素

1）几个供应商？

2）卖方有意介入

3）清楚的规格

4）投标者之间的差异

二、成功的谈判

1. 成功谈判的阻碍

2. 成功的双赢谈判

小游戏：能力测试

第二讲：成功谈判的五个步骤

一、谈判的准备工作

1. 分析工作

1）选择正确的谈判时机

2）分析对方的方案

3）确立自己的目标

4）建立正确的谈判方案

2. 认真准备

1）制造良好的环境

2）收集相关产品信息的几个要点

3）选择谈判团队

4）确定谈判的议程

案例：你都准备好了吗？

二、谈判的过程

1. 谈判的开场

1）什么是好的开场

2）如何建立共同点

2. 有效的沟通

1）销售/采购人员的沟通方式

2）肢体语言的运用代表了什么

游戏：杀手

3）谈判中使用的道具

3. 提议与反提议

1）提议的几种方式

2）利用反提议的重要性

3）如何利用反提议化解买方的攻势

4）让步

5）让步中的技巧

6）明确让步的三要素

7）洞察卖方成本底线的分析

三、谈判的协议

1. 双赢的协议

1）达成双赢协议的方法

2）总结归纳

3）提高的几大要素

2. 注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱

游戏：对手的诡计

第三讲：谈判中的技巧运用

一、理性对待分歧，妥善处理冲突

1. 分歧的合理性

2. 搁置争议，巧妙利用最后期限

3. 围绕对方的成本学会讨价还价

二、专业谈判黄金原则

1. 妥善处理愤怒的方法

2. 学会打破僵局的方法

3. 学习如何叫停

4. 其他谈判原则

互动：你的谈判技巧运用

第四讲：战胜你的对手

一、分析对手的性格

1. 商务谈判人员的类型

1）4种分类法

2）不同类型的关注点

2. 对手的兴趣

1）制定对应的应对方法

二、对手的对策

1. 来自对手的策略

2. 我们的应对措施

1）利益共享

2）不卑不亢，坦诚相待

3）红脸和白脸，控制谈判局面

4）面对僵局，迂回策略

5）私下交往，攻克难关

6）保持气势，赢得友谊

案例：你选择正确了吗？

三、最高指示

1. 最高指示的价值

2. 运用你的最高指示

第五讲：回顾与探讨，理解双赢谈判的要素

一、回顾双赢谈判各种要素

1. 回顾双赢谈判的四个方面

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A

王老师

王翔老师 销售技能提升专家

10年培训实战经验

8年销售培训经验

复旦麻省国际项目MBA

对外经济贸易大学经济学学士

上海交大海外学院特邀讲师

曾任：中国轻工进出口总公司（国有企业） 外贸销售经理

曾任：新加坡金鹰国际集团（跨国工业集团） 营销总监

擅长领域：商务谈判、顾问式营销、关键客户管理、电话销售技巧、外贸销售、客户关系

实战经验：

在企业近15年的工作经历中，王老师曾服务于中国轻工业品进出口总公司（外贸销售），在职期间，老师对产品的营销有全面的了解，包括开发客户，推动成交，提供服务，维护客户，负责的部门为公司开拓了新产品线，该产品线5-6年都能保持10-15%的增长，成为重要的一块业务。随后老师加盟了新加坡金鹰国际集团（制浆造纸及精细化工），更加深入理解了客户关系管理和关键客户管理的理念和技能，在负责大区销售期间，将所负责的华东区域销售量快速扩充了一倍以上，增量占总增量的一半以上，开发了区域中90%较有价值的客户，并推动其中的2/3的客户签订了长期合作协议。王老师拥有8年销售培训经验，共授课200多场次，累计培训学员8000多名，满意度高达95%。

近期部分授课案例：

《销售之道》曾给喜力集团全国销售团队进行销售技巧培训，本课程能教给学员掌握完整的销售流程和技能，提升销售话术，准确把握客户驱动力，完善店铺管理，最终帮助销售团队掌握了客户驱动因素和消费者驱动因素，运用到实际洽谈中，不仅提升了客户满意度，而且帮助企业赢取业绩，并成功返聘5次。

《客户服务技巧》在老师的帮助下，中航工业公司的资深服务工程师改变了许多原国有企业的习惯性思维，并且不断提升服务能力，掌握服务的意识和技能，使得进一步推动客户满意度和业绩提升。授课期间多次被要求延长时间，并赢得集团内3次返聘。

《客户关系管理》曾给西门子总公司的产品部门营销团队授课，通过此次系列培训，营销人员全面掌握针对客户的管理行为，以及如何建立和维护良好的客户关系，获得客户忠诚度的方法。西门子公司将此次培训内容作为客户关系管理的准则，在全国10多家范围内的营销团队进行推行。

《植本漆产品营销》植本漆做为阿克苏诺贝尔的一款主打产品，老师针对如何设计产品介绍的SPARE模型，逐步从品牌故事，使用场景，客户痛点，然后逐渐引申出产品的特色，客户的相关利益，最终形成解决方案，帮助客户赢取消费者。产品最终上线后作为标准模板在阿克苏诺贝尔的全国百家门店的销售团队推广。

《卓越服务营销》上汽学院强调从客户关键时刻入手，打造客户体验峰值，从而获取客户体验提升，赢得客户订单。在老师的课程中，上汽集团相关服务营销团队不仅不断的优化SOP流程，更是实现4S店服务营销高质量、高效率、高体验，SOP流程更是在上百家4S店得到应用。

《营造高效的客户关系》林德叉车的资深销售和工程师通过学习该客户关系课程，更加准确定位了自身职责，将维护和提升客户关系，并进一步推动销售作为工作目标。此次课程帮助他们建立了理念，提供了工具和方法，形成了路径图，从而进一步完善受训学员的工作效果，提升了客户忠诚度，赢得了客户认可，这个路径图对于他们以后维护客户关系起到了非常大的作用，被当成重要工具在全公司推行。

主讲课程：

《关键客户管理》

《MOT服务营销》

《专业电话销售技巧》

《商务谈判技能提升》

《顾问式营销技能提升》

《客户关系管理与维护》

《外贸销售技能提升训练》

《经销商管理与终端销量提升》

授课风格：

王老师课程逻辑严谨，案例丰富，注重问题解决和实战技巧，学员实操性强，风格风趣幽默，有感染力，教学方式结合个人分享、团队讨论、角色扮演、视频观看等，帮助学员领会和运用。

部分服务客户：

外企：西门子、博世、林德集团、喜力集团、阿克苏诺贝尔、巴斯夫、格里森、科朗叉车、安德烈斯蒂尔、庞巴迪、武藏汽车、卡博特、恩福商业、博尔豪夫、怡得乐电子、万华化学、德尔格医疗、克康排气控制、博凯机械、碧梦枝复合材料、麦西恩食品、三菱重工、霍克复合材料、西卡中国、东丽高新聚化、科世达、乌斯特技术、福乐阁涂料、安迪生物科技、诺华、先正达等

国企/民企：上汽集团、上海电力、中航工业、宁波镇海炼化、杭州天然气、江苏中车电机、中国外运、华东医药、南京协辰、远东集团、远程电缆、苏州国科综合数据、南京邦奇、宁波公牛、广东韶钢、宁波方太、江苏富淼、宁波福尔达、上海建中医疗器械、上海云祺化工、越海物流、荣庆物流、海烟物流、鲁班软件、航天信息、曼陀罗软件等

部分客户评价：

王老师，非常感谢，这是我进公司以来参加的最好的培训，老师授课风趣幽默，课堂氛围活跃，针对销售技巧的讲授，老师也是利用小组讨论、角色扮演的形式帮助我们更快的吸收到，课程内容非常实际，对我们很有用，谢谢。

——恩福商业Helen代表

上了王老师两天的课程，对于老师的内容我觉得条理很清晰，案例也很容易理解，学员的反馈也很不错，很喜欢老师，老师教给我们说服顾客的方式方法在我们的实际工作中很受用。

——格里森公司Michelle培训经理

王老师的课程实用性强，很多项目案例实操后体会很深刻，让我想马上在我的代理商身上去使用。

——福乐阁涂料Annie大区经理

老师讲课风格幽默，又不失优雅，能够很好的把控课堂纪律及调动学生的积极性，课程内容在之后的工作中都能够很好的展现出来，感谢。

——安迪生物科技Richard总监

授课老师思路很清晰，每一个知识点的萃取都很到位，并且老师经验也很丰富，案例的教学让我们更容易理解课程内容，在听故事中去学习到知识，这也更容易被学员所接受，老师对我们的帮助很大，希望有机会还能请老师过来授课。

——乌斯特技术陈总监

您的授课让我受益匪浅，课后仔细回顾老师课堂的内容，觉得自己以前对于销售的定义还是太狭窄了，听了老师的课程才发现原来还可以站在另一个角度去思考，对于销售又有了新的思路，同时也学会了关于销售的很多新技能，准备自己总结完老师的课程内容再制定公司员工的培训计划，内部进行一次培训，把精华传授给员工，再次对王老师表示感谢。

——宁波公牛电器有限公司经理

内容生动，理论讲解深入浅出，让学员能不知不觉就已经把知识收入脑中，老师的课堂氛围感染力很强，案例教学更有种身临其境的感觉，从中受益匪浅。

——武藏汽车CANDY主管

此次授课让我们对客户理解，营销学习，实际工作很有帮助，感谢老师这么辛苦的讲课，也期待下次与老师的见面。

——卡博特Maggie经理

老师课前准备充足，课堂互动气氛热烈，让我们在轻松愉悦的课堂上学习，老师让我们角色扮演中去学习知识，真的很受用，而且还让我牢牢记住我在扮演这个角色应该要做的工作内容，真是太感谢老师了。

——怡得乐电子王经理

课程内容丰富，易于理解，还能跟学员进行很好的互动，王老师带给我们的不止课堂感受很棒，而且课后课程落地更是实用，感谢老师。

——中航工业王老师

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