消费者心理与行为分析

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课程背景

有效营销在数字时代下消费者购买心理与行为才开始真正做到以消费者需求为主导，消费者购物将拥有比过去更大的选择权力与自由。特别是能根据自己的特点和需求在全球范围内找寻满足他们的商品，不受地域限制。正因为如此，在21世纪真正做到个性化营销，还需要深入认识消费者购买心理与行为。

课程目标

客户的消费心理;

销售心理学;

每一种心理的详细分析;

消费者行为分析；

培训对象

销售部经理、市场部经理

销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等

课程大纲

第一部分：顾客消费心理分析

一：顾客性格分析

四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

四种性格的短片片断观看及分析讨论

针对四种顾客性格的沟通技巧

针对四种顾客性格的营销策略

自我测试：自己属于什么性格？

二：顾客性别分析

女性消费心理分析；

男性消费心理分析；

针对顾客性别的沟通营销策略与方法

案例分析、模拟演练

三：顾客年龄分析

青少年消费心理分析；

中年消费心理分析；

老年消费心理分析；

针对不同年龄顾客的沟通营销策略与方法

案例分析、模拟演练

四：顾客职业分析

机关行政事业单位人员消费心理分析；

传统职业人士消费心理分析

新经济职业人士消费心理分析；

针对学员所在行业的几种顾客职业消费心理分析

针对不同职业顾客的沟通营销策略与方法

案例分析、模拟演练

五：顾客地域分析

农村人员消费心理分析；

城市人员消费心理分析；

全国各地典型消费心理分析

针对不同地域顾客的沟通营销策略与方法

案例分析、模拟演练

第二部分: 消费者心理

一：顾客购买态度分析

七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；

七种顾客购物态度的弱点分析

针对七种顾客购物态度的营销策略与方法

二 ：顾客购买心理分析

七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

七种顾客购买心理的弱点分析

针对七种顾客购买心理的营销策略与方法

案例分析

模拟演练

三：顾客购买行为分析：

八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）

八种顾客购买行为弱点分析

针对八种顾客购买行为的营销策略与方法

案例分析

模拟演练

四：顾客购买关心分析

11种顾客购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）

针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧

针对11种顾客购买关心内容分析的营销策略与方法

案例分析

模拟演练

五：顾客购买动机分析

二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

二种顾客购买动机现场演示

针对二种顾客购买动机的营销策略与方法

案例分析

模拟演练

第三部分：顾客的常见心理深度分析

一：客户的角色心理——我本来就是“上帝”

为什么客户总把自己当成“上帝”？

二：客户的猎奇心理——时髦奇特才好追赶潮流

为什么客户大多不喜欢普遍存在的产品

为什么越是有神秘感的产品客户越喜欢

三：客户的面子心理——买/不买会不会很丢人？

客户爱面子胜过爱产品的缘由

隐瞒真实想法只因害怕有失面子

四：客户的占便宜心理——我就是享受占便宜的感觉

贪图便宜是客户常见心理倾向

大部分客户的目标永远是物美价廉

占便宜只是一种心理满足

占便宜同时意味着“无功不受禄”

五：客户的虚荣心理——买东西也要风风光光

利用客户虚荣心理，变成销售业绩

男女虚荣心理有别，差异对待是良策

六：客户的从众心理

有从众心理的客户对周围环境和社会风气较敏感

激活从众式心理的购买动机

七：客户的逆反心理——我偏不想像你说的那么做

为何苦口婆心推荐客户反而拒绝

好奇心受阻导致逆反情绪产生

越是得不到的东西就越想拥有

反向思维出发消除逆反心理

八：客户的冲动心理——只要我喜欢，价钱都是浮云

不会货比三家、讨价还价的冲动型客户

买得快，后悔更快

易于被情感触动和攻击

九：客户的安全心理——我买了会不会上当吃亏？

渴望产品不出任何问题

得不到保障难以下决心购买

你在客户眼中只是陌生人

谁能满足客户安全心理谁就能抓住客户心

十：客户的隐秘心理——我的想法不会轻易让你知道

有一种客户喜欢采取“秘密行动”

内心真实想法不想被人发现

直到全部疑虑解除才会购买

第四部分：消费者行为分析

一：消费者行为研究概述

消费者和消费者行为

研究消费者行为的意义

二:消费者决策过程

购买决策的参与者

购买行为的类型

购买决策过程

三:需要与动机

消费者的需要

消费者的动机

早期动机理论

现代动机理论

四：消费者态度的形成与改变

消费者态度概述

消费者态度的改变

五：个性、自我概念与生活方式

消费者的个性

消费者的自我概念

消费者的生活方式

六：文化与消费者购买行为

文化概述

消费者的文化价值观

影响非语言沟通的文化因素

七：社会阶层与消费者行为

社会阶层概述

2．不同社会阶层消费者的行为差异

3．社会阶层与市场营销战略

八： 社会群体与消费者购买行为

社会群体概述

参照群体对购买行为的影响

角色与购买行为

群体压力与从众

九： 家庭与消费者行为

家庭与住户

家庭生命周期与家庭人员角色

家庭购买决策

江老师

江猛老师

荣获中国最佳营销管理培训师；

清华大学特聘老师；

企业资深营销管理顾问；

营销技能落地针对性训练老师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；

中国民营企业研究会研究员；

畅销书作者，录制多次销售光盘视频；

他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；

他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；

他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；

他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；

他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；

他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；

他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；

他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；

他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；

授课风格：

江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；

课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；

江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。

客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；

服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业，恒源祥，花花公子等；

服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，中国银行等；

服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；

服务过的家电、五金行业：海信集团，美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，九牧卫浴等；

服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，四特酒十二期培训，茅台集团，宋河集团，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，品正食品等；

服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，

服务过的化妆品行业：自然堂， 龙帅SPA等；

【课程成功案例】：

众多企业纷纷邀请老师走进企业内部授课：

中国银行，通威集团，华为，中国移动，美的电器，冠盛汽车配件集团，花花公子，海信集团。。。

江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次：圣象地板40次，邓禄普轮胎：返聘38次；

长峰电缆：返聘10次 ； 五征汽车集团：返聘4次；中税网：返聘6次，奥瑞金种业：返聘2次等等

十分感谢江猛老师的培训，我们在11月份与12月份，团队业绩有了很大的突破！我们当时的目标是650个展位的业绩，最后超越了842个。 北京东方益达国际展览公司负责人--杨艳玲

江老师非常感谢你的麻雀变凤凰的销售系统，我们已经在全国导入，有效地解决了销售团队的日常总结和监控---中税网--刘总

我们的销售团队每次听课都有很大的收获，即使老师把他的课件读上一遍，都会有收获，销售团队不学习真的不行---软银科技 徐总

江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总

江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长

江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总

江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总

更多课程现场客户感言：

1：今天听江老师讲客受益非浅。对我以后的业绩提高一定有很大帮助。

2：江猛老师，你是成功企业家的风范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老师你是越来越厉害了。

4：今天武汉授课：下课期间，有好几个客户对我说，非常喜欢听你的课程，幽默，实战性强，不瞌睡,感觉时间过得太快了。

5：在深圳上课，一位男学员正在我讲课的时候站起来拥抱了我一下，我问他为什么？他说你的授课方式我非常喜欢。

江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》；《每天10分钟学点销售说话术》；

光盘音像： <销售冠军打造风暴>； <做好销售>； <销售流程系列>；

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