高绩效销售团队管理的五项修炼

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课程背景：

销售经理作为一线带兵打仗的将领，对于公司业绩及利润指标达成的重要性怎么形容都不为过，毕竟“千军易得,一将难求”，反之可能就“将熊熊一窝”。基础好的市场业绩出色很正常，能带团队将欠发达市场开发成长为高绩效产区更是难能可贵。所以对销售经理进行高绩效团队技能打造的训练就显得尤为重要。

企业对销售经理的岗位职责要求很多，但不外乎“带人”“做事”两大类。“带人”，就是管理下属、发展下属并激发每一个下属的潜能，使团队拧成一股绳。挑战在于怎样管理不同个性、不同发展阶段、不同想法需求的下属，使其高意愿的为团队奉献。“做事”，就是训练辅导下属的做事能力，通过大家一起努力达成公司下达的销售指标。虽然销售经理都是在业绩优秀的人员中选拔出来的。单兵作战没问题但挑战在于如何辅导下属？当仅凭过去“成功经验”已不能指导时，是否能够提炼出销售背后的原理、经验背后的规律以扩展经验指导下属的销售实践？有什么样的方法与工具能帮到自己做到这一切？这就是本次培训的价值所在

本课程的核心原理是价值营销行为管理新理念。除了注重提升参训学员团队管理技能外，重在对销售团队业绩增量进行分析，以及为“挖潜”重点客户的销量提供切实可行的操作工具。注重提升学员对销售管理岗位的角色认知，做好从销售到管理的转变，并掌握相应的人员管理及团队业绩改善的五大核心技能，提升销售行为及资源投入的针对性及有效性，改变以往凭感觉做销售，凭感情投资源的不良工作习惯，真正打造高绩效的销售团队为公司业绩整体提升打下坚实基础。

课程收益：

● 明确销售经理角色的转换及要求，提升角色认知

● 测试并掌握自己的管理风格及长处，走出低效管理的误区

● 掌握价值营销业绩改善的工具与方法，使销售业务管理有效落地

● 掌握大客户关系测量及决策倾向性管理的工具，提升客户合作意愿激发客户潜能

● 掌握促动技术ORID，提升会议效率管理及人际沟通基本功

课程对象：

销售经理、省区经理、地区经理、办事处主任

课程大纲

修炼一：建立团队影响力---销售经理角色认知与影响力

一、角色认知及管理的职能

1. 销售经理面临的工作挑战及角色转变

1）“本位”思考

2）“换位”思考

3）“上位”思考

4）从销售到管理

2. 团队领导能力的定义

3. 管理的职能及管理者心态的转变

二、建立影响力

1. 优秀销售管理者的三个条件

1）助人

2）专业

3）可信

2. 下属为什么会服你？

1）硬权力

2）软权力

3. 领导力中的追随价值行为分析

演练：活动“我最重要！”： 如何提升管理者自身的影响力

修炼二：发挥风格领导力---销售经理管理风格拓展

工具：长处发展风格模型

一、价值观与个人领导风格探讨

1. 行为表现与价值取向（视频）

2. LIFO®团队管理风格测试与解读

1）“卓越”管理风格

2）“行动”管理风格

3）“理性”管理风格

4）“和谐”管理风格

5）“主风格”“次风格”“混合风格”

3. 不同领导风格的优势与局限

【小组顾问活动】个人领导风格中的“魅力点”与“过当点”

二、管理风格在提升团队管理绩效的应用

工具：风格长处运用

1. 管理风格的优势发展策略

1）缺点是长处的过当发挥

2）最能发挥个人绩效的环境

3）“结合”“桥接”与“避免过当”

2. 知己知彼-建立团队良好沟通管道

3. 如何避免个性风格管理误区

情景分析：如何有效管理不同风格的下属

4. 对上影响建立有效的互动模式

案例讨论：“伯乐与千里马”

修炼三：精炼业务辅导力---销售经理业务分析与增量过程精细化管理

一、探究销售的本源

1. 销售的定义

1）价值交换的沟通与互动过程

2）“交际”“交流”“交换”

2. 从传递经验到辅导规律

1）对“关系”“经验”“数据”的在思考

2）影响销售结果的根源因素探究

二、销售过程辅导工具及其应用

1. 客户行为数据的管理与销售结果的预见性

2. 客户合作及销售增量过程中辅导

1）测量关系倾向度：“信任指标”

2）测量产品认可度：“信心指标”

3）销售绩效跟进矩阵：“双信矩阵”

【工具应用工作坊】销售数据实战分析

3. 客情资源投入改善：“态度指标”

4. 专业学术资源投入提升：“信心指标”

5. “双信”指标与竞争地位提升

修炼四：提升大客户掌控力——销售经理大客户管理

一、大客户关系建立及管理

1. 与大客户关系建立的途径

1）关联资源与合适沟通者

2）推广活动的内在报酬及外在利益

3）“密切人”“圈内人”及“同级人”

2. 确认关键人际关键意见领袖

3. 衡量客户重要性及价值：“重要指标”

客户关系管理工具：“关系管理矩阵”

二、如何提升大客户决策倾向性

1. 分析大客户的价值关注点

1）个人价值

2）组织价值

2. 掌握并引导客户决策倾向性的工具

1）“个利点”

2）“认同点”

3）“决策倾向性管理矩阵”

【工具练习工作坊】客户分级管理及客户升级优先判定

修炼五：打造高效执行力——日常管理的规范性

一、管理沟通与执行力

1. 给予下属建设性的工作反馈

2. 对下属开展有效工作辅导

1）三大指标：“重要指标”“信任指标”“信心指标”

2）三大矩阵：“绩效跟进矩阵”“关系管理矩阵”“决策倾向矩阵”

3. 销售资源投入有效性指导

二、高效销售例会的执行

1. 销售例会准备

1）数据准备：“硬数据”“软数据”

2）主题准备：运用工具分析市场问题及机会

2. 高效销售例会

工具：聚焦式会话法（ORID）的运用

1）数据层面

2）体验层面

3）理解层面

4）决定层面

3. 高效销售例会的跟进

课程小结

朱老师

朱文虎老师 价值营销行为训练实战专家

西安交大MBA

15年专业营销咨询及培训经验

20年销售及销售管理实战经验

WFA绩效倍增商学院高级促动师

中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师

曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理

曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总

曾任：正大制药集团丨投资管理部副总

擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设

【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。

→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。

→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。

【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。

经典授课案例：

●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。

●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。

●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。

●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。

●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。

主讲课程：

《价值营销行为管理》

《价值营销——关键客户深度管理》

《高绩效销售团队管理的五项修炼》

《高效管理者必备的5大促动技术》

《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》

《价值交换双赢谈判技能训练——基于价值营销客户行为管理的谈判技能》

授课风格：

内容逻辑性强：操作简明、引人入胜、系统架构强、易学易懂；

内容实战高效：结合销售一线经验，以案例分析、场景化代入；

授课幽默风趣：语言风趣幽默、富有感染力、模拟演练、小组讨论等方式启发思维。

部分服务过的企业：

华润集团、上药股份、罗氏制药、国华管塔、川仪股份、唐山燃气、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定医院、浙江省肿瘤医院、湖北太和医院、辽宁诺康、广州康臣、中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计、四川水井坊、富士电机等等

部分客户评价：

如何改变客户对产品的看法及客户行为数据的测量与管理，是价值营销课程的亮点，能够洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性，值得在销售一线运用推广。

——广州康臣药业集团 营销中心副总 陈光银

朱老师的课程大道至简，有理论有方法，对于如何为客户创造更大价值，管理客户行为数据以及提升销售预见性等方面提供了很好的方法与思路，能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地，课程很实用，风趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道销售总监 蒋明初

朱老师销售经验丰富，课程理论逻辑清晰，互动性强，课程非常实用落地，对于销售一线人员管理客户，分析市场机会及资源投入有很大的价值，大大的提升了资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处。

——天津天士力医药国销集团有限公司 培训总监 茅燕珍

价值营销理论及方法打开了我们销售的观念，结合销售实际的落地工具简单实用，降低了销售管理与一线人员的沟通成本，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案及工具，使销售效率大大提升。

——山东东阿阿胶股份有限公司医院销售事业部总经理赵立宁

朱老师的课程中对客户关系的测量及认可度的测量管理，能够盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理，印象很深刻，提供的测量工具及矩阵图分析工具简单实用，很具有操作性

——江苏豪森药业集团有限公司营销事业部副总 路长友

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