高效管理者必备的5大促动技术

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课程背景：

许多管理人员既往参加了很多管理培训，听了不少领导力、执行力方面的课程，也掌握了不少理论和概念，可在解决实际工作中的问题时往往感觉还是力不从心，欠缺很好的落地手段及方法，许多世界500强企业要求他们的管理者必须掌握有效的群体互动技能即促动技术（facilitation skill，也有翻译为“引导技术”或“催化技术”）。

本课程从九种促动技术中选取重点5项技术，重点解决管理者的提问力、共识力、对话力、共行力及反思力等问题，提升解决工作实际问题的能力。通过切近身边的现实案例，还原日常工作场景，参照促动技术提供的方法，逐一破解分析，给出切实可行的计划方案，帮助管理者解决现实问题。

课程收益：

● 学习5大促动技术工具，拓展创新思维，有效提升分析问题解决问题的能力

● 聚焦问题核心，并利用程式化流程快速形成下一步行动方案

● 掌握“团队共创”，激发团队智慧，焦点问题快速达成共识，制定出切实可行的行动方案

● 学习“世界咖啡”，有利于跨部门沟通并就跨界问题进行团队智慧共享，形成新想法/方案

● 掌握“群策群力”，调动不同级别人员智慧聚焦选择主题进行讨论，形成可执行落地方案

● 掌握“鱼缸会议”，有利于营造团队内、跨团队之间真诚反馈氛围，促进真诚有效的沟通

课程对象：

销售、研发、生产及职能部门中高层管理人员

课程大纲

第一讲：团队管理者问题解决技能训练的关键点

一、管理的基本职能

1. 作为管理者的职能与角色定位

2. 如何提升团队管理中的影响力

1）权力影响力—硬权力

2）非权力影响力—软权力

3. 管理的首要任务—解决问题

二、促动技术与问题分析解决

1. “促动师”与问题分析解决

2. 团队智慧的激发与绩效改善

3. 行动学习与促动技术

4. 如何使管理知识技能更好落地

5. 五大促动技术核心

第二讲：“提问力”——聚焦问题核心，形成关键对话

一、什么是“聚焦式会话法ORID”？

二、“聚焦式会话法ORID”场景应用

1. 高效会议管理ORID

2. 辅导对话中沟通与激励ORID

3. 绩效面谈ORID

三、“聚焦式会话法ORID”设计

1. 团队问题的诊断分析

2. 如何聚焦核心问题

视频：管理者的问题分析

3. 四个层面ORID

1）数据层面(The Objective Level)

2）体验层面(The Reflective Level)

3）理解层面(The Interpretive Level)

4）决定层面(The Decisional Level)

4. 小组简报及讲评

第三讲：提供平等对话机会——提升团队管理的“共识力”

一、什么是“团队共创”法？

二、“团队共创”应用时机

三、“团队共创”的五大步骤

1. 聚焦主题

2. 头脑风暴

3. 分类排列

4. 提取中心词

5. 图示化赋予含义

四、“团队共创法”的设计及应用

1. “团队共创”方法设计

2. “团队共创”训练应用主题（主题举例）

1）“销售瓶颈突破的问题分析”

2）“如何使团队激励更有效”

3）“如何增强部门间沟通的有效性”

4）小组简报及讲评

第四讲：激发团队成员潜能贡献——提升团队管理的“对话力”

一、什么是世界咖啡

二、“世界咖啡”应用场景

三、“世界咖啡”的流程及实施关键点

1. 设定情景

2. 营造有好的空间

3. 设置提问

4. 主持开场

5. 开始汇谈

6. 异“花”授“粉”

7. 总结汇谈

8. 集体分享

四、“世界咖啡”的设计及应用

1. “世界咖啡”促成同步对话设计

2. 设定“世界咖啡”讨论主题（主题举例）

1）“新业务发展前景展望”

2）“项目管理中问题的分析与解决”

3）“工作中棘手问题讨论工作坊”

2. 小组简报及讲评

第五讲：聚焦主题共求解决方案——提升团队管理的“共行力”

一、什么是“群策群力”？

二、“群策群力”应用场景

三、“群策群力”的执行流程及工具

1. 明确主题及参与者——问题呈列

2. 目标实现的根本原因——鱼骨图

3. 提出可能的解决方案——头脑风暴

4. 将可执行想法分列排序——盈利矩阵

5. 第二轮方案筛选——想法陈列

6. 制定提交行动建议——城镇会议

四、“群策群力”的设计及应用

1. 设定“群策群力”的练习主题（主题举例）

1）“销售业绩持续增长挑战”

2）“客户满意度提升”

3）“三个月业绩突破行动方案制定”

2. “群策群力”的实施要求

3. 小组简报及讲评

第六讲：主动改善沟通——提升团队管理的“反思力”

一、什么是“鱼缸会议”？

二、“鱼缸会议”应用场景

三、“鱼缸会议”的参与规则

1. 营造氛围

2. 强调陈述事实信息

3. 不做自我辩解

4. 不盲目追求质疑与建议的数量

5. 轮流进行

6. 保持足够的耐心及平和心情

四、“鱼缸会议”的设计及应用

1. “鱼缸会议”实施注意事项

2. 提供反馈建议法则

1）对事不对人

2）保持建设性

3）适时反馈

3. “鱼缸会议”的实践练习（备用主题）

1）“部门间建设性沟通合作与反馈”

2）“上下级同事间的沟通反馈”

3）小组简报及讲评

课程小结

（备注：课堂所用讨论主题将源自课前调研整理，与公司及学员实践紧密相结合。）

朱老师

朱文虎老师 价值营销行为训练实战专家

西安交大MBA

15年专业营销咨询及培训经验

20年销售及销售管理实战经验

WFA绩效倍增商学院高级促动师

中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师

曾任：中美史克公司丨大区销售经理/全国培训经理

曾任：天津达仁堂公司丨市场总监/营销副总

曾任：正大制药集团丨投资管理部副总

擅长领域：价值营销、大客户管理、销售技巧、团队建设

【20年销售及销售管理实战经验，多次带领团队达成年销售业绩2亿元】从销售一线做起，到营销副总，善于将价值交换管理理论与销售行为管理实践紧密结合，形成为客户创造价值、传递价值及实现价值一整套价值营销理念方法与工具，帮助企业实现业绩倍增。

→曾协助天津达仁堂制定销售方针，开发重点产品，设计上市及推广策略，并对销售人员进行专业技能培训，使企业年销售业绩达2亿。

→为正大制药督导大区经理对企业重要渠道及终端大客户管理，并制定市场部重点产品的推广策略，辅导提升销售管理人员的领导力及销售管理能力，助力企业年销售额达2.3亿元。

【根据自身独有的价值营销理念方法与工具，主导参与开发10+门课程】开发《价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》《价值营销关键客户——大客户深度管理》等销售技能课程。累计授课上百场，辅导学员5000人。

经典授课案例：

●曾为山东东阿阿胶进行《价值营销业绩倍增工具训练》课程，帮助企业建立完整的价值营销体系并对销售全员进行轮训，累计轮训30期。

●曾为广州康臣药业讲授《价值营销关键点管理》，提升各层级销售团队专业素养及价值营销工具与方法训练，轮训15期。提升销售团队专业素养，助力销售绩效保持23%的增长。

●曾为江苏豪森药业讲授《价值营销行为管理》，帮助销售团队拓展新的销售理念及工具方法，返聘8期。

●曾为天津天士力制药《基于绩效改进的管理与辅导》为不同产品线一线销售及销售管理人员，返聘9期。

●曾为上海晨光文具讲授《价值营销-使业绩倍增的关键点管理》，提升合作伙伴的客户开发与业绩提升能力，返聘3期。

主讲课程：

《价值营销行为管理》

《价值营销——关键客户深度管理》

《高绩效销售团队管理的五项修炼》

《高效管理者必备的5大促动技术》

《销售精英价值营销3+3——业绩倍增销售行为训练的工具与实施》

《价值交换双赢谈判技能训练——基于价值营销客户行为管理的谈判技能》

授课风格：

内容逻辑性强：操作简明、引人入胜、系统架构强、易学易懂；

内容实战高效：结合销售一线经验，以案例分析、场景化代入；

授课幽默风趣：语言风趣幽默、富有感染力、模拟演练、小组讨论等方式启发思维。

部分服务过的企业：

华润集团、上药股份、罗氏制药、国华管塔、川仪股份、唐山燃气、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定医院、浙江省肿瘤医院、湖北太和医院、辽宁诺康、广州康臣、中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计、四川水井坊、富士电机等等

部分客户评价：

如何改变客户对产品的看法及客户行为数据的测量与管理，是价值营销课程的亮点，能够洞察问题背后的客户认知原因及规律，提升营销管理过程中的预见性、针对性及目的性，值得在销售一线运用推广。

——广州康臣药业集团 营销中心副总 陈光银

朱老师的课程大道至简，有理论有方法，对于如何为客户创造更大价值，管理客户行为数据以及提升销售预见性等方面提供了很好的方法与思路，能够基于客户的购买行为建立销售执行的操作方案，更针对更落地，课程很实用，风趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道销售总监 蒋明初

朱老师销售经验丰富，课程理论逻辑清晰，互动性强，课程非常实用落地，对于销售一线人员管理客户，分析市场机会及资源投入有很大的价值，大大的提升了资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处。

——天津天士力医药国销集团有限公司 培训总监 茅燕珍

价值营销理论及方法打开了我们销售的观念，结合销售实际的落地工具简单实用，降低了销售管理与一线人员的沟通成本，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案及工具，使销售效率大大提升。

——山东东阿阿胶股份有限公司医院销售事业部总经理赵立宁

朱老师的课程中对客户关系的测量及认可度的测量管理，能够盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理，印象很深刻，提供的测量工具及矩阵图分析工具简单实用，很具有操作性

——江苏豪森药业集团有限公司营销事业部副总 路长友

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