国家产业升级迭代，寿险迎来增优良机

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课程背景：

国家十四五规划定好基调，重在产业升级和创新改革，各行各业重新洗牌，5G、人工智能、区块链、大数据、物联网等技术对现有劳动力市场冲击巨大，每个人都面临着被时代发展替代的风险，这种恐惧为我们提供了非常好的增优机会。只要找到个体痛点，充分展示寿险行业的优势与制度，便可以按照组织架构人才需求精准增员，壮大团队。

课程目标：

■ 通过宏观经济分析启动增员意愿，不努力被时代淘汰，努力借力新时代；

■ 找到组织发展的晋升通道，让团队发展有法可依，有效配置资源；

■ 三个工具建立增员系统，不但能增，还能复制，实现留存。

课程对象：

保险销售员

课程方式：讲授、案例解读及训练实操

课程大纲

第一讲：十四五规划后不可错过的增优人口红利

一、我国目前的就业与创业市场分析

1. 疫情加速了第四次产业革命

2. 国家注重未来科技应用与创新发展

3. 低质量企业与非创新实体面临淘汰

4. 人工智能对劳动力的冲击替代

5. 保就业仍然是一个求稳的核心命题

解读1：十四五规划

解读2：《未来简史》

二、寿险行业的职业发展机会

1. 产业变革释放了巨大的人口红利

2. 寿险是人际交互不会被替代

3. 正确认知寿险经营的优势与价值

4. 一个人就是一家的公司的经营思路

5. 坚定信念做优组织，找最优路径

三、70、80、90的择业与创业

1. 当今时代的就业选择

2. 当今时代的创业选择

3. 职业规划选择的三点建议

4. 寿险业满足新时代创业与就业选择

5. 谋定后动的增才策略

解读：2021年职业发展报告

版块授课目的说明：本讲内容通过“两会”十四五规划战略结合人工智能对劳动力的替代，告诉团队未来可以增的人不但多，而且优寿险业按照规律做事的人不会被替代而且可以获得轻资产创业的机会，从内而外充分启动做组织发展的意愿。

第二讲：从《基本法》了解寿险企业家的战略布局（玩转架构）

一、为自己建立寿险企业家的职业梦想

1. 寿险企业家的定位

2. 了解寿险企业经营与传统企业经营的差异

3. 寿险企业家的经营模式

1）打造核心团队

2）专业团队培养

3）连锁企业打造

4. 寿险企业家的价值与收获

5. 成为寿险企业家的标准

二、《基本法》解读

1. 《基本法》与方案的关系

1）基本法是跑道

2）方案是补给

3）目标是跑道的终点

4）从业者是运动员

5）树立依法不依人的从业价值观

2. 《基本法》的核心

1）利益与考核的因果关系

2）聚焦晋升，兼顾维持与育成的思考逻辑

3）晋升、维持、育成的有效整合

4）建立组织架构图发展的最优模型

三、寿险企业家的战略布局

1. 超优才、优才及普才在架构中的布局

2. 玩转架构填空游戏的方法与技巧

3. 做有格局的寿险企业家

工具：寿险企业家的组织架构全貌图

实操训练：自我盘点组织架构寻找切入点

版块授课目的说明：按照《基本法》晋升主线，自上而下规划，打通晋升通道，把复杂的问题简单化，让学员清晰的看到终点，从而才能更好的规划资源，信心满满的跑到终点，不迷失，不偏离。

第三讲：寿险企业家的增员规划实操

一、双盘资源建立人脉资源库

1. 正确认知我们要的资源

1）客户资源的数量服务FYC

2）核心人才的数量服务架构

3）以终为始思考晋升需求

4）落地客户三问与增员三问

2. 缘故与陌生市场开拓思路

1）缘故开拓的思考逻辑

2）陌生开拓的思考逻辑

3）缘故走量，陌生求质

3. 增绩双驱动之双盘分析法

1）资源建库的思路

2）双盘资源的要点

3）双盘资源的案例示范

4）实操落地

工具：双盘资源表

二、优质增募渠道之痛点分析训练

1. 引发痛点的有效发问

1）问比说更高效的思考

2）有效发问的五个方向

3）痛则思变的增员面谈

2. 痛点与增员点的面谈话术逻辑

1）引发痛点

2）放大痛点

3）合理建议

3. 优质渠道的增员面谈训练

1）小企业主

2）高管

3）白领

4）事业单位

5）销售（房产. 会籍顾问. 4S店等）

6）超市/售货员

7）优质家庭主妇

注：每次课选择三个案例进行训练，定课之前会根据当地的市场环境与队伍接受能力做评估。

三、创新增员的渠道探索

1. 互联网社区钓鱼技术

1）社区钓鱼的六个思考步骤

2）社区钓鱼的注意事项和操作原则

3）社群钓鱼的案例分享与展示

2. 线下趣味游戏带来新的可能

1）各年龄群认识新朋友的偏好

2）线下俱乐部与桌游

案例：剧本杀/狼人杀

版块授课目的说明：架构图明确了晋升缺口，双盘资源引导学员梳理个人资源，按照晋升FYC 与人力要求增绩双驱动，找到合适的人填写到架构图里，按照不同位置的人员要求，分析痛点与增员点实施增员动作策划，精准增员。同时，给出特定人群增募渠道，配套增募话术。

第四讲：建立访量追踪与养护系统

一、建立资源管理系统

1. 持续自我访量管理的必要

2. 质量＞数量

3. 深耕＞开采

4. 90%成交合作的方法

5. 为自己的成长建立CRM

二、为自己的资源建档

1. 增员的核心是增资源

2. 建立长期、中期、短期资源库

案例：养羊的哲学

3. 建档操作拉动持续访量

工具：人脉卡

4. 成功案例分享

版块授课目的说明：访量拉动利用人脉卡建立资源养护系统，培养团队一日三访，为育成留存打好基础，做好工作模式与习惯的有效复制，代代相传。

第五讲：新人育成留存之《基本法》规划面谈七步法

一、组织发展的育人留存系统

1. 如何将人留下

1）赚钱

2）晋升

3）成长

2. 搭建团队的育才系统

3. 做复制. 裂变. 传承

二、《基本法》规划面谈七步法（训练）

1. 激发晋升意愿之面谈启动

2. 讲解组织架构图全貌图

3. 引导双盘

4. 协助匹配架构图

5. 精准辅导找痛点

6. 实施访量追踪

7. 建档

三、追过程就是追结果（训练）

1. 过程追踪的重点

2. 访量追踪的方法

3. 高效的辅导胜过陪访

4. 增绩双驱动实现大发展

版块授课目的说明：为团队安装带兵养兵思路，将前四讲的方法复制给新人，树立正确的从业价值观，让新人进入团队就能明确发展路径，学习资源管理的工具（架构、双盘资源、人脉卡），进入良性发展的轨道，减少脱落，最终达成做大做强组织的目的。

邹老师

邹延渤老师 保险产品营销训练专家

10余年保险理财风险配置经验

10余年保险产品销售训练经验

10余年世界500强金融行业营销管理经验

中国工商联高级理财规划师

金融系统五星级培训师

注册国际高级职业培训师（CISPL）

最佳实践典范案例萃取师

上海交通大学、复旦大学特邀讲师

擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训

邹延渤老师从事保险外勤销售与管理、保险业专业培训工作13年，具有丰富的实践经验；在任期间通过产品运作与培训成功达成全国业务排名第一，并创造了单张期缴保费1亿元的佳绩。曾服务过中国人寿、太平洋人寿、中国平安、太平人寿、中国人保、泰康人寿、新华保险、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行、中国邮政等多家企业，累计授课600+场，返聘率90%以上。（保险：年金险培训139+场，健康险培训52+场，基本法培训107+场，储客213培训73+场，法商思维高客开发培训27+场；开门红启动会、产品定制化课程及配套产说会近100+场；银行：银行保险期缴转型培训80多场；产说会：单场签单率高达50%以上，产能实现单场1580万元期缴年金险产品。）

实战经验：

★ 她曾是太平人寿集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。

★ 她曾是集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。

★ 她曾是太平洋保险高级培训师，2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次

主讲课程：

01保险业：

《三步储客213》

《年金产品实战销售训练营》

《以不变应万变之终身寿险的销售机遇》

《国家产业升级迭代，寿险迎来增优良机》

《抢时机，卖重疾-重疾险精准营销实战训练营》

《两会巧运作，赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动》

02银行业：

《银保长期期缴产品精准营销训练营》

《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》

授课风格：

邹延渤老师的课程互动和参与性很强，课程内容清晰易懂并且感染力十足，从学员的角度为学员考虑，结合最佳理财工具和实践案例做现场训练及成果转化，做到课程内容能让学员更好吸收、更好运用。

部分学员评价：

通过邹老师的课程细心教导下，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼，将理论的课程知识转换为各种案例。

——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理

从邹老师的授课中，了解了当下金融环境，金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图，普尔法，摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中，真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链，每一步都是环环紧扣，有据可依。

——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理

邹老师的实战经验和熟练度让我佩服，大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库，理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。

——中国华夏保险唐山中支 牛女士

通过邹老师的授课，又一次给心灵一个洗礼，从草帽图的讲解让我非常喜欢，话术非常接地气，与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户，从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。

——中银人寿杭州分公司 邱女士

非常喜欢邹老师的授课方式，上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向，下午的理论，研讨及老师的经验分析，让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。

——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理

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