让客户追着你买—年金险专销训练营

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课程背景：

2019年财富报告显示：国人可投资资产总量继续保持高增长，经济周期和结构因素叠加贸易战加剧了经济的不确定性，新富中产和高净值人群的财富目标在悄悄发生变化，人们更加倾向财富安全与保值，高净值50人群开始着手财富的代际转移，且这部分人群在未来十年逐步增多中。因为财富剥离和传承的增多，法务和税务方面的咨询需求也变得越来越旺盛，这也给保险代理人带来事业机会。

机遇升级，挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，监管严格引导产品趋向长期，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。

听了这么多大咖分享依然卖不好年金险，那是因为你没有听过“第一原理”。鄢利老师的年金险专销训练营回归保险原理，透视国家政策赋能年金险销售，遵循“需求导向专业销售”的价值推动”，“PPTV精准四维营销”模式需求唤醒与促动，把握大客户营销的最高心法：“做解决问题的高手”。融合政商，财商，法商，税商，四商合一，精准把脉中高端客户风险和愿望因子，创新销售逻辑紧扣痛点营销。当产说会渐入疲态，当话术已趋麻木，保险营销员需要与时俱进的销售逻辑和导入工具，透视未来的趋势认知，和创新服务场景来助推年金险成交。

爱因斯坦说过：“这个层次的问题，很难靠这个层次的思考来解决”；传统销售方法已不适应快速发展的社会，保险销售团队好比拉磨的驴子，感觉自己一直在向前，但事实上它一直在原地打转。年金险产品已经是各家保险公司的主打产品，可以说关系到各级机构和团队的成败，然而痛点是非常明显：签单难！数据显示，80%的代理人从未销售过年金险。代理人队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：浪费时间在难以成交的客户身上；没有持续开发中高端客户的能力；使用错误的销售策略与定位；客户异议无法有效正确处理等等问题。保险行销事业的成功，年金产品是必须迈过的一道坎；一句话总结：年金险销售的难题，需要提升一个思维层次来解决。

课程目标：

● 打造专业服务和顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增

● 清晰年金险的定义，作用，产品属性，找对人做对事，才能倍增业绩

● 掌握适销客户画像技能，做到精准的客情诊断，实现批量获客，锁客

● 有效沟通=同一认知，重塑理财险销售逻辑，升维思考降维攻击，实现销售破局

● 认清促成的五个层次，掌控人心从而把握临门一脚的时机

课程收益：

● 重新认识年金险的核心价值，四大保障作用、两大属性、六大功能

● 熟练掌握客户KYC技巧，发挥对应的作用，功能和促成模式

● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要

● 适应社会变革，创新销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章

● 熟练运用风险金字塔，六字财富财富池，草帽收支图等工具，迅速引导客户。

● 通关演绎法商五权，金融四性，财务三保，资产配置等创新话术。

课程特色：

四个秘诀：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势：

内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

课程对象：

保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程方式：授课+精讲+演练

课程大纲

课程先导：

把握趋势，创新营销，提升认知，重塑逻辑

第一讲：让政策和价值赋能年金险

一、重新认识年金险

1. 事业的第二曲线

2. 保险销售的第一原理

工具演练：风险金字塔

3. 年金险价值的一个核心

4. 年金险的收益呈现

互动：如何描述年金险的收益？

二、监管年价值回归

1. 解读134号文件的背后深意

2. 宏观大势与监管政策路径

解读：182号文件后时代，且卖且珍惜

3. 政策赋能保险行业与年金产品

三．三大属性，追根溯源面谈导入

1. 结构化法商思维展现法律属性

1）六部法律支撑

2）四大角色演绎

3）五权隔离设计

工具：法商五权话术演练

2. 财富管理要素展现财务属性

1）突出财务要素安排

工具：财务三保话术演练

3. 工具特性凸显金融属性

工具：完美四星的话术演练

四．价值赋能——六大功能场景再造

1. 智慧养老

1）被严重低估的中国养老困局

2）日本养老问题：名为长寿的噩梦

3）养老规划应有所偏重

4）社保能领一辈子是旁氏骗局吗？

工具：草帽图新解

训练：草帽图话术通关

2. 婚姻规划

案例：保单结构设计和财富风险管理

3. 子女规划

4. 资产保全

5. 传承规划

6. 税收筹划

导入：场景化思维之4W理论解读

第二讲：找对人——适销画像批量拓客

一、解析年金产品设计（WHAT什么产品）

1. 生存金的领取

2. 万能账户的作用

3. 产品卖点的萃取

思考：客户因为什么而购买？

二、互联网时代客户开拓（WHO卖给谁）

1. 年金险客户数据

2. 保险精准营销策略

1）客户还是用户？这是个问题

2）移动时代主顾开拓变革

讨论：中高端客户的主顾开拓方法

工具：CRM客户关系管理工具

3. 裂变营销，开门红大储客

1）开门红储客活动的意义

2）私域流量开拓三步骤：体验—参与—习惯

3）目标客户透彻经营

a圈层拓客：走进去

b批量获客：引过来

c价值提升：多起来

d客户经营：留下来

4）用户转化过程的四个认同

三、六类客群的精准画像KYC

工具：客户画像财富50

1. 创业之星，人生无常，后顾无忧

2. 中小企业主，稳健发展，分散风险

3. 职场高薪精英，稳固阶层，避免损失

4. 富一代和富二代，风筝理论，管理传承风险

5. 专业技能人才，抵御职业风险

6. 中产主妇（《都挺好》中大儿媳菲菲）

作业：模板总结个人最常见客群KYC

第三讲：做对事——销售问题制造痛点

一、四维营销原理

1. 专业核心是销售问题

2. 专业能力是制造痛点

3. 产品是解决问题的工具

演练：建议书制作与说明要点

4. 促成是赋予产品价值的推动

通关演练：异议处理价值话术，讲师点评

二、销售问题的技巧

1. 如何销售问题与SPIN技巧

视频：看电影学销售技巧

2. 背后的痛点是哪些？

视频：看神剧学痛点营销

三、大客户营销心法：痛点三原则

1. 重点：不在产品在目标

案例：客户需要的不是产品而是解决方案

2. 需求：不在收益在缺口

案例：需求来自制造冲突

3. 痛点：不在获得在损失

案例：销售就是搞定痛点

演练通关：养老场景的销售问题，制造痛点

演练通关：高端场景的销售问题，制造痛点

4. 六类客群的痛点研究

四、年金险的五层促成方法

第四讲：认知决定高度——年金险的升维思考

一、自我认知

1. 比努力更重要的思维层次

2. 陈志武的金融思维

3. 念念年金险的真经

二、客户需求认知

1. 斯洛的需求层次

2. 行为经济学在保险的应用

三、升维思考

1.《三体》告诉我们的销售真经

2. 经济周期与资产配置的风险

3. 当前形势下的财富管理思维

学员福利工具箱：

1. 年金险金句

2. 年金险销售导图

3. 年金险工具汇总

4. 通关话术集锦

5. 保单结构化设计

6. 客户经营导图

鄢老师

鄢利老师 保险营销管理实战专家

场景化保单成交训练师

13年保险从业经验

国家高级理财规划师CHFP

国际财务策划师RFP授权讲师

理财规划师专业委员会授权讲师

某财富家族办公室特聘法税顾问

平安人寿吉分特聘“会议专家”

现任：冠华理财师事务所负责人

曾任：新华保险股份有限公司丨销售主管

曾任：乾元金控集团丨高级顾问、高晟财富集团丨高级IS顾问

擅长领域：大额保单、产创说会、增员，团队管理，产品和流程训练

鄢利老师拥有13年保险从业经验，对综合资产配置、大额保单、保险金信托，家事法务等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验，5年营销员阶段，先后获得三次新华保险高峰会会长，持续60个月绩优及金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，并创下2011开门红百万业绩。7年培训管理阶段，带领乾元金控集团综合理财团队3个月实现保险业绩从零到百万的突破；任职高晟财富集团高级顾问，带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自辅导陪谈签下千万级别的大单，创下当地保险企业保费单日保费破百万的记录。

实战经验：

█曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。

█曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

█曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。

█曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等企业和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右

█曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等企业增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现保险企业单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。

部分授课案例：

● 为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，并多次在新华保险公司绩优峰会、大型产说会上授课，使得公司绩效大幅提升，受到领导一致好评。

● 为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司培训《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。

● 为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。

● 为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。

● 为吉林农信，延边农商，珲春农商等多家分行培训《理财规划师》《理财经理技能提升特训营》50期，共培养近1000名理财经理，培训后绩效普遍提升30%，期缴产品业绩效果显著。

● 为兴业银行吉林分行，新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，银行及企业满意度达98%。

● 为中国光大银行吉林分行理财经理进行培训《高端客户沙龙》《高净值客户的风险管理》《场景化保单成交训练营》等课程12期，培训后绩效普遍提升30-50%。同时，亲自策划4场客户沙龙并讲授，获得一致赞誉，曾创造单场期缴产品一单80万的业绩。

● 在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单。

主讲课程：

组织发展训练营：

《劫后重生-反脆弱增员特训营》

《卓越经理的六项管理精进课》

《5A主管管理特训营》

《定点爆破，裂变发展--构建高效与高素质的增员系统》

产品营销训练营：

《让客户追着你买——年金险专销训练营》

《有一种大爱叫“死磕”——百万重疾赢销训练营》

《保险场景化营销实战训练营》

《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

顾问专业提升课程：

《法商思维和保险六脉神剑》

《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师训练营》

《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）

产说会：

《新形势下的政商思维与财富风控》

《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾险

创说会：《反脆弱-VUCA时代的职业规划》

课程特色：

一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）

两个方向：专业营销和三高团队管理

三个领域：保险，银行，三方财富

四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势： 内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

授课风格：

▲ 启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力

▲ 把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力

▲ 四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力

▲ 倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力

近期部分授课动态：

平安保险浙江分公司《反脆弱增员特训营》金华，杭州，丽水等

中国人寿重庆，北京，厦门分公司《大单道-终身寿销售技能特训营》

中国人寿铜仁支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

中国人寿株洲支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

平安保险山西分公司《反脆弱增员特训营》太原，大同，临汾等

恒大人寿总公司《沙龙营销2.0版》

华夏保险呼和浩特支公司《财富人生，远见未来》产说会

建信人寿河南分公司《新形势下的财富保全与传承》产说会

太平人寿枣庄支公司《财富人生，远见未来》产说会

太平人寿滕州支公司《让客户追着你买--年金险训练营》

华贵人寿贵州分公司《法商思维与大保单销售的六脉神剑》

华夏人寿呼和浩特支公司《企业家新阶段与财富安全》产说会

太平人寿甘肃分公司《燃梦想，创未来--人力发展特训营》

中国人寿忻州支公司《燃梦想，创未来—人力发展特训营》

华夏人寿湖南分公司《4.0时代的双高增员》

农业银行保定分行《期缴转型》

太平人寿福建分公司《4.0时代的双高增员》

香港保诚《法税双商谋定财道》

中国人寿通化支公司《建造大单管道--中高端客户营销之道》

部分服务客户：

保险企业：中国人寿四川分公司、中国人寿大连分公司、中国人寿鞍山分公司、中国人寿沈阳分公司、中国平安大连分公司、中国平安鞍山分公司、中国新华保险长春分公司、中国新华保险沈阳分公司、中国太平洋保险延吉分公司、中国泰康保险长春分公司、中国阳光保险鞍山分公司、工银安盛沈阳分公司、大童保险经纪公司沈阳分公司，中美大都会沈阳分公司，中宏人寿沈阳分公司，中意人寿沈阳分公司，中意人寿营口分公司……

国有银行：中国工商银行延边分行、中国工商银行四平分行；中国建设银行延边分行、中国建设银行长春分行、中国建设银行四平分行、中国建设银行沈阳分行、中国建设银行白山分行……

其他商业银行：中国邮储银行长春分行、中国邮储银行吉林分行、中国邮储银行延边分行、中国邮储银行鞍山分行、中国邮储银行本溪分行、中国邮储银行抚顺分行；中国光大银行长春分行、中国光大银行吉林分行、中国光大银行四平分行、中国光大银行延吉分行；长春农商银行、吉林农商银行、延吉农商银行、公主岭农商银行、四平农商银行、松原农商银行、鞍山银行、吉林银行、中国民生银行、平安银行、兴业银行……

其它：国家理财规划师协会、辽宁理财规划师协会，吉林理财师职业联盟；五矿证券、广发证券、文投基金，华玺金融，信和财富，乾元财富，高晟财富，大唐财富，恒天财富，海佛财富，嘉润财富……

部分客户评价：

鄢利老师的课程带着东北人特有的诙谐幽默，课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好。

——平安人寿长春分公司 王继东总监

鄢利老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，财务分析这么艰涩的内容，到了鄢利老师的口中就成了身边的家长里短，社会的点滴故事。我听其他老师的课程就想睡觉，可是鄢利老师的课程我一点也不困，生怕遗漏了重要的内容。

——延边农商行 安晓丹支行长

鄢利老师的场景式保单成交训练课程很有趣，大家都很投入，在我们热烈的参与中，把专业的内容消化了，把复杂的案例记住了，用自己的语言习惯表达出来了，真的是太好了。

——新华保险沈阳支公司 张彤总监

感谢鄢老师的精彩授课，专业丰富且实用有效，意犹未尽，好多学员主动要联系方式，同时语言幽默风趣，互动特别好，用自己实际经验分享，让大家深刻体验专业服务的重要性，整整两天课程每一个人全程认真聆听，认真笔记，这次培训的内容从营业部经理、主管到组训都反馈特别好。

——泰康人寿长春分公司 吕劲松总监

感谢鄢利老师的辛苦授课，让我感受到了大师级的风范，知识全面，专业内容通俗易懂，话术非常接地气，讲授风格幽默风趣，非常喜欢！

——平安人寿辽宁分公司泰山区 郭宝坤总监

鄢利老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——大童保险资深合伙人 王春璟

鄢利老师您好！根据对部分学员的访谈，大家都反映鄢老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，吐字发音清晰标准，得到大家的高度认同！

——人保人寿长春分公司 陈平经理

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