客户心理解读与销售促成技巧

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课程背景：

孩子学习成绩不好，两个因素，要么是贪玩不爱学习，没把心思放在功课上，要么是不会学习，没能掌握学习的方法，只靠死记硬背。团队销售业绩不佳，也无非两个因素，要么团队没野心，小富即安，缺少拼劲；要么不会方法，不能有效抓住客户需求，浪费了优质客户资源，业绩平平。

没有方法技能提升的心态激励，很容易变成三分钟热血；没有心态激励的业绩指标，很容易变成任务指派；没有仪式感的业绩突破，很容易产生直接倦怠疲劳期。本课程从人员潜能激发原动力，从消费者心理学角度解析购买心理，培养业务人员有意愿、有方法促成订单，除产品展示介绍外，包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。

课程以问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度分析激发了创新思维，带动思考制定解决方案，参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

课程收益：

● 制定新客户资源开发拓展引流方案

● 针对消费者购买过程中心理制定促单政策

● 同业竞争激烈如何锁住老客户不流失

● 新客户初次见面如何迅速打破陌生感

● 如何借助外部资源进行销售攻单促成

● 销售人员信心建立，不为金钱而工作，能量加持

● 拓展销售思路，调动外部资源，实现业绩快速增长

● 业务技能标准系统梳理，建立可复制性销售赋能

课程特色：有趣、有用、有结果

● 有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，极强的课程带入感

● 有用：医药、保险、快消品、新零售多个成功项目操盘经验，可行性强

● 有结果：现场制定方案，确保听得懂，用得上，会实操、有效果

课程对象：

营销部主管、销售业务员

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程大纲

第一讲：如何快速掌握销售核心方法？——销售思维建立

讨论：了解产品重要还是了解客户重要？

一、如何确保销售培训效果？——成功销售必备的六项思考

1. 销售过程控制：发现并解决问题的过程

2. 销售核心要素：产品价值讲述与客情处理

3. 销售的疑难点：改变价值评定标准

4. 销售基本逻辑：见面才有销售机会

5. 销售价值体现：只有被需要才能被尊重

6. 销售机会挖掘：解决问题为销售根本

二、如何提升销售成功率？——三个必备方案

1. 有方案——用户思维导图

2. 有备选——异议处理分析

3. 有纵深——延续性销售

三、如何提升销售工作的条理性？——销售工作流程的五项核心

1. 产品定位与优势分析

2. 目标客户锁定与分析

3. 客户接触与产品铺垫

4. 价值塑造与异议处理

5. 客情维护与复购引荐

第二讲：如何让销售变得轻松简单化？——销售实战技巧运用

一、如何吸引客户主动了解产品？

1. 锁定目标客户群体

2. 客户群体关注点分析

3. 以客户关注点为吸引建立交流机会

4. 放大客户某项待解决问题

5. 分析解决方案的可行性

二、如何提升开发客户的转化率？

1. 没有需求不谈产品

2. 没有价值不谈价格

3. 没有意向不谈促成

三、如何介绍产品更能激发需求？

1. 产品思维到用户思维转化

2. 价值点督造

3. 兴趣点突出

4. 疑问点埋藏

5. 当下阶段性好处

6. 用疑问代替陈述

7. 从结果价值切入话题

四、如何避免产品介绍客户产生厌烦感？

1. 切勿过于急躁

2. 进行产品优势铺垫

3. 赋予价值意义

4. 销售目的性隐藏

5. 进行场景描述

6. 产品持续影响降低频次

五、线上宣传如何展示更有效果？

1. 内容多样化

2. 信息精简直白

3. 参与感营造

4. 认同感营造

5. 观看者价值性

6. 目的性隐藏

7. 持续性展示

六、如何介绍让产品更有吸引力？

1. 角色转换

2. 结果呈现

3. 场景描述

第三讲：如何快速掌握销售技能？——销售沟通的七大步骤

讨论：业绩增长缓慢的根本原因：穿新鞋（产品）、走老路（销售方法）

一、如何快速打破客户陌生感？——投其所好

互动：如何“销售”自己？

1. 满足心理需求

1）爱慕虚荣多夸奖

2）自命清高多请教

3）贪图便宜多赠送

4）犹豫不决做决断

5）小心谨慎帮分析

6）事故老练别啰嗦

7）吹毛求疵别多说

2. 同频交流增进感情

1）感同身受

2）过往经历

3）期许假设

3. 亲和力塑造

1）愚钝朴实

2）面相即“风水”

3）礼敬谦卑

4. 经营亏欠感

互动：如何理解”你刚好需要、我刚好专业”？

案例：旺夫相逻辑——受欢迎

二、如何快速挖掘客户需求？——核心四问

1. 有关现状的提问——基本信息

2. 有关问题的提问——探索需求

3. 有关影响的提问——刺激需求

4. 有关回报价值提问——价值体现

三、如何增强客户成单率？——产品铺垫六个步骤

1. 目标客户锁定

2. 客户关注点分析

3. 产品价值梳理

4. 关联卖点提炼

5. 需求点价值强化

6. 分析解决方案

案例：表白的技巧

互动：说想听的VS说想听得——会销邀约

四、如何挖掘客户购买欲望？——产品价值塑造三个认知

1. 分析消费者真实需求——解决方案

2. 赋予产品超属性意义——爱与责任

3. 追求快乐或逃避痛苦——购买动力

案例：露华浓品牌营销

互动：消费者通过购买产品来证明自己

五、如何化解客户异议？——信息反馈五项原则

1. 读懂消费者真实心理

2. 异议本质价值不认同

3. 拒绝反馈的化解话术

4. 禁忌纠结强化问题点

5. 巧妙化解的5项原则

1）不讲道理讲故事

2）不讲当下讲过去

3）不讲问题讲方法

4）不讲产品讲作用

5）不讲价格讲价值

案例：水果摊的经营智慧

讨论：消费习惯分析

六、如何提升订单促成功率？——创造六个要素

1. 树立一个当下选择的理由

2. 超出预期的人情化处理

3. 客户成就感营造

4. 责任感激发

5. 情绪带动影响

6. 方案可行性分析

案例：火爆的餐馆体验

互动：消费者决策心理：当下所得未来无风险

七、如何激发客户转介绍？——用户价值转化

1. 创造再次销售机会

1）销售是不断影响的过程

2）有沟通就有销售的可能

3）拟定非目的性沟通话题

2. 复购空间探索

3. 客户资源转化

1）建立转介绍的噱头

2）创造转介绍的空间

3）暗示转介绍的收获

案例：“免费”体检卡、游泳卡的销售模式

互动：资源价值与交易价值

第四讲：如何提升销售成功率？——消费者心理分析与应对技巧

讨论：强化基本功VS技巧运用

一、为什么销售业绩不佳？——六个常见消费者心理误区认知

1. 价格元素认知：降价打折促销

2. 产品质量认定：价格品质关系

3. 产品属性了解：根本无法了解

4. 关注性价比高：产品附带价值

5. 厌烦目的销售：去产品化营销

6. 强调成本费用：商业只认结果

案例：财务代账公司销售

互动：凡是属性讲解都是廉价产品

二、如何系统化提升竞争力？——套系组合设计

案例：小区超市的竞争

1. 引流产品

2. 体验产品

3. 核心产品

4. 利润产品

5. 服务粘性

6. 附加价值

7. 品牌文化

8. 产品迭代

三、如何介绍更容易被客户认可？——销售沟通技巧

1. 属性信息简单化

2. 信息传递故事化

3. 效果呈现数字化

4. 方案呈现方法化

5. 客户关系情感化

6. 产品销售服务化

7. 专业术语生活化

8. 价值塑造结果化

程老师

程龙老师 销售管理实战专家

东北师范大学硕士学位

12年培训工作实践经历

8年集团企业高管经历

曾任：聚仁药业集团丨大区销售副总

曾任：熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监

曾任：慧邦资产管理有限公司丨营销总监

曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培训总监

擅长领域：销售技能技巧训练、营销队伍打造、营销管理、产说会

老师拥有12年培训工作实践、8年集团销售型企业高管的经历，先后在医药、金融、快消品、新零售等行业从事营销、管理工作以及在双汇集团、安邦制药、360搜索、顺丰快递、金赛药业、东宝药业、蒙牛、李宁、鲜易控股、万科物业、美年大健康、荟萃楼珠宝、万通药业、白云山拜迪、农信社、国美电器、美团、海尔家电多家集团企业培训授课。

→聚仁药业集团丨大区销售副总：老师利用一年的时间组建业务团队300多人，并带领团队实现区域年销售额突破5000万，使得集团销区排名浙江第一、江苏第三的好成绩。

→熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监：曾面向城镇门诊讲述店面营销推广方案，帮助门店提升客流量，提升复购率，给与方法配合产品销售，业绩三个月提升20%，得到门店老板一致认可。

→慧邦资产管理有限公司丨营销总监：老师曾协助客户进行产说会销讲，突出安全可控性，使得客户签单率提升至75%，也使得公司营业部月度年化规模提升至了1600-2300万。

老师不单单有着丰富的实战经验，也注重培训的时效性，利用训练技巧从而提升组织绩效，老师至今累计授课达530场，参训学员高达33000人，课程好评率高达94.5%，深受学员喜爱。

部分成功案例：

▲ 曾为聚仁药业的店长讲授《产说会业绩倍增策划与销讲执行》课程， 课程轻松愉快，激发参训学员经营意识思考，转变陈旧死板经营门店方式，主动出击、主动营销，帮助企业营业额由原来的20-30万/场，增长至50-60万/场。

▲ 曾为金赛药业的企业员工讲授《销售战神业务技能强化训练》课程，提升员工工作积极性，明确岗位职责，化解了员工内部斗争、消极怠工的负能量心态，1个月后进行满地度调查，评分高达86%，针对同集团部门一年返聘3期。

▲ 老师曾全程参与主导干支炉品牌营销策划，从产品选定到包装设计到营销方案设计历时50天，六个月时间累计销售60000盒，迅速切入母婴市场，并且组建终端销售团队260人，最终实现销售额17880000元。

▲ 曾为平安保险的产说会讲师讲授《产说会业绩倍增策划与销讲执行》课程，课程反馈极高，提升了企业内部学员的产说会销讲技巧，并且使得企业内的产说会成单率提升26%。

▲ 曾为中普互联网金融公司的理财经理讲授《销售战神业务技能强化训练》课程，课程结束后，深受学员喜爱，也是的企业内部的营业部月度年化规模由原来的300-500万提升到2500-3500万

▲ 曾为美团长春代理商讲授《将源兵魂—中高层管理者业绩督导与团队建设》，帮助企业解决人员流失率高及工作缺乏条理性而带来的执行力差的问题，得到公司总经理赞许，引荐其他区域代理商3家，返聘课程4期。

▲ 曾为致远集团的员工讲授《冲刺型业务团队士气激励》课程，分期进行8天跟踪授课，团队氛围改善得到董事长认可，工作态度积极，及时反馈、沟通协作无内部矛盾，正能量。后引荐6家合作伙伴参加学习。

……

主讲课程：

《“成长型”销售团队打造——销售技巧篇》

《团队职业素养与心态激励——执行力、凝聚力》

《“业务型”团队管理者——业务跟踪管理与领导力提升》

《销讲讲师控场能力提升训练——TTT》

《产说会变革升级与场景营销——保险》

《医药销售与连锁门店动销方案》

《“互联网+”思维创新营销》

授课风格：

有趣：把培训说成相声、现场互动性强，通过游戏、情景演绎，调动学员参与度高，语言幽默风趣，通过案例进行概念讲述，避开生硬道理灌输，课堂笑声不断，轻松愉快参与学习；

有用：课程讲述从解决问题开始，吸引关注度的同时具有超强实用性，课前确定课程中待解决问题，学习目标明确，便于学员吸收理解，案例内容50%源自亲身参与项目；

有结果：课程设计过程中，宣导理念便于理解，方案研讨便于方向准确、方案便于复制有据可循，课程中确定执行方案，针对课程学习目标设计方案及评估标准，先后对比进步显著。

部分服务的客户：

医药：安邦制药、万通药业、金赛药业、人民药业、福人药业、聚仁药业、太乙御针、广药白云山、鲁南制药、吉林敖东、天士力制药、吴太集团，益和大药房、熹寿祥生物、修正药业、吉林大药房、佑三药业、同安集生物、民生药业、琨远集团、美年大健康、海王星辰、东宝药业、茂祥药业、好医生药业、金恒康药业、刻康药业、三九药业、紫竹药业、朱氏药业、玖银医药、南京同仁堂、哈药集团、白云山宝养聪、华领体检……

金融：扶余农信社、吉林银行、中信银行、辽宁中普、大德民康、招商银行、慧邦资产、哈尔滨村镇银行、农业银行、长城资产、邮政储蓄、长春农信社、建设银行、吉林文投、建设银行、宜信普惠、合众人寿、PICC、富德人寿、工商银行、鸿远保险、德融天下、安徽钰成、北京捷越、泰康人寿、善林金融、平安保险……

政府：东北电力设计院、长春中小企业局、长春财经学院、东北师范大学、哈尔滨工业大学、一汽解放、长春宽城国税、长春经开国税、吉林省水文系统、吉林省妇联、长春市妇联……

服务：美团、环球国旅、众诚连锁、美年大健康、华领体检、荟萃楼珠宝、荣盛地产、万晟地产、万科物业、360搜索、高地物业、联塑管业、齐家典尚、尚品世纪、宅急送、EMS、肯德基……

新零售：海尔家电、众品集团、致远集团、干支炉、慧科传媒、ZARA、李宁、万达、欧亚集团、阳铭集团……

部分学员评价：

程龙老师课程太精彩了，意犹未尽，没听够；相比往期乏味枯燥的讲授，您的课程幽默风趣、有趣又有用，我们同事都说忘记了上厕所，不想下课，第一次培训过得这么开心，准备向集团申请再次合作。

——金赛药业 800呼叫中心总经理 刘乃宁

程龙老师课堂总是笑声不断，客户幽默的问，您是不是学过说相声，东北的讲师都是幽默风趣，太有才了！每次甲方领导都会大加赞许课堂氛围活跃，只有您的课堂不会出现吸烟、上厕所、睡觉的现象，课堂的状态是学习的第一步，开了个。

——原木堂生物科技有限公司 总经理 陶欣

从去年公司就非常重视员工培养，提升管理能力，但一直没有找寻到让全员都认可的老师，程龙老师课程幽默风趣，而且实用性强，一场课程下来，最大的感受就是相见恨晚。从解决问题出发，能得到大家的一致认同，看出您对团队管理经验丰富。

——星火餐饮（美团代理商） 总经理 周楠

我们一同对比了5位讲师，您的课程最受欢迎。课堂氛围活跃，有感染力，员工说您讲课像是说相声，期待参加您的课程；公司领导看中您课程的实用性，不讲大道理，有方向、有方法、有方案，原计划签订一个季度的合同，领导说全年20场培训都由您来授课！

——致远集团 人力资源部总监 刘夏

两天的课程，只用白板不用PPT，看出您对知识的融会贯通，相当熟练，从学员问题出发讲解，真是佩服。而且您很少讲道理，都是通过案例来引发大家思考，这一点太值得我学习了。

——宜信普惠 黑吉区HRBP 曹磊

程龙老师课程具有很强实用性，从全新角度，讲述了产说会应该从客户角度出发，会销讲的有感觉而不是讲明白，这是我们从前没有认识到的，会场氛围调动与控场技巧让内训师收获满满。

——华领体检 营销总监 王美艳

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