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小微企业批量营销与风险控制

【课程编号】:NX13448

【课程名称】:

小微企业批量营销与风险控制

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:内部控制培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:批量营销培训,风险控制培训

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课程大纲

一.小微企业贷款批量营销新模式

一)、18种客户关系的常用营销技巧

1、话题的选择:客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼:引导客户谈期望的事。

3、客户的心态:充分重视和尊敬客户。

4、打动客户:赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户:聆听客户的每一句话.

6、感动客户:客户的事,就是我的大事

7、说服客户:借用客户赞美我们自己。

8、引导客户:选择“对的思维模式”。

9、取悦客户:保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户:客户快乐是难得机会

11、牢记:客户不喜欢被批评

12、感激客户:及时地感谢客户

13、牢记:永远提升你的职业素质

14、影响客户:谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户:注意客户周围的每一个人

16、诚实是本:有失误要勇于当面致歉

17、取利客户:客户就是市场和利润

18、职业角色:发展多重职业角色

二)、小微企业营销的“六学”新模式

1、社会学

2、关系学;

3、心理学

4、审美学;

5、经济学

6、机会学三)、客户开发的4论

1、再难的事有做成的 结果论

2、没有一件事是容易的 过程论

3、关系层次,决定做事的效果 人本论

4、人的素质决定事的成败 素质论

四)、创造与客户的深入沟通

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

五)、客户营销新模式

=关系营销 基础 根

+产品方案营销 枝干

+电子银行营销 枝干

+电子商务营销 关键

+理财顾问营销 核心

六)、小微企业批量营销五圈新模式

1、园区块模式

2、商会块模式、

3、协会块模式

4、核心企业“链”模式

5、市场块模式

二、小微企业贷款风险控制新方法

一)、小微企业资产营销与风险控制新模式

1)、风险识别=正确的(分析过去+判断今天+预测未来)

达到“三知”

2、小微企业贷款风险识别的要点:

审:水表、电表、税表、报关单表;

察:原料库、在产库、成品库的变化

测:应收帐款的帐龄

看:人品、产品、抵押品

算:员工工资总额变化

3)、客户营销“三个关键时刻”

善小而大成

4)、专业团队“合力+合理+合机”营销

5)信心流+资金流+物流

案例分享

二)、小微企业风险控制的三个核心点

1、风险识别度

2、风险偏好度

3、风险容忍度

三)、授信产品创新的基础与前提

风险控制

专业化

市场化 风控前移

产品化

效率化

公司 市场前端

法律文本

案例分享

四)、小微企业调查与风险控制的9知

1、知帐号怎么查 2、知企业潜亏怎么查

3、知商户用什么还款

4、知存货变化是否合理

5、知销售下降是否是退出信号

6、知水表+电表与销售量的量化关系7、知损益表销售收入的内涵

8、知损益表销售成本与存货的关联

9、知应收帐款与损益表中销售收入的关联

六)、小微企业操作的三大特点

调查成本

操作成本

风控成本

七)、小微企业具有“三高”特点

成本高

风险高

收益高

八)、小微企业预警与风险识别

1、上医治未病 贷前看出来

发病之前发现

2、中医治欲病 贷中审出来

发病之初发现

3、下医治已病 贷后查出来

发病中期

九)、小微企业风险管理的“5可行性”

1、可预警

2、可识别

3、可计量

4、可控制

5、可退出

三、小微企业风险预警新路径

一)小微企业风险预警全周期管控新路径

1、调查期

刚进入的新企业

2、观察期 审查+审批

新进入在半年以内的企业

3、信用期

主流客户+优质客户

4、预警期

企业有潜在不良迹象

5、压缩期

主动从总额度上压缩到合理范围

6、退出期

主动从个别企业中退出

7、清收期

有明显不良迹象的被动退出

“实质风险”管理的三个核心点

1、风险识别度

2、风险偏好度

3、风险容忍度

二)、坚持尽职调查:

贷前调查+贷中审查+贷后检查

贷后信用风险细分为:

《1》形式风险

《2》实质风险

案例分享

三)、小微企业风险监测七大环节

1、看得出

2、进得了

3、审得准

4、管得住

5、控得紧

6、还得上

7、退得净

案例分享

四)、小微企业“5大财务”危机

1、现金流短缺

2、过多的应收帐款

3、过多的滞销存货:

4、过大的(固定)资产投资

5、过多的短期借款

五)、小微企业风险识别七步法

1、监测客户

2、控制条件

3、履约保障

4、货款跟踪

5、早期预警

6、及时催收

7、危机处理

实地调查+企业报表监测分析

案例分享

适合对象

支行分管授信业务行长+总分行风控总经理或副总经理

王老师

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管(行长、经理)从业经验,先后在人民银行、工商银行、中信银行工作,担任支行长12年,分行培训总监5年,总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次,3年存款规模达到37亿元,多次获得总行明星支行的称号,他在银行行业领域孜孜以求,取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究,兼职进行培训工作30年多年,有上千场管理培训、银行专业领域课程,让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果,被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护(大客户的开发与营销)

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师,理论与实际相结合;

案例丰富、深入浅出,理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受;

课程内容具有很强的系统性和实操性,观点新颖,论述精辟,受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默,互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等;清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......

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