客户经理营销技巧与营销案例实战训练

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课程大纲

一.营销基础篇：营销18技巧+招数

营销分单兵作战+团队协同作战

单兵作战

做对事情才有----效果，

用对方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“礼+理+利”

1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。

营销的核心是以小见大。

SPIN标准话术—“傻瓜手册”

S—现状

P—问题

I—痛苦

N—快乐

模拟演练+情景演练

案例分享

二.团队营销篇：“公司+零售+网点”业务团队营销+开发

营销战略与战略营销

营销“4P+4C”两个模式

何谓战略：

客户开发的两种模式

1、点对点 战略客户（大客户）

2、点对圈 批量客户（中小客户）

做对战略才有效果，

用对战术才有效益，

改善流程才有效率。

战略决定想法，

战术决定方法，

流程决定做法，

过程决定效果。

战略客户营销的特点

企业内部3个不确定

1、高层

2、中层

3、基层网点营销+服务

“全员转介+专人销售”模式

网点营销+片区开发的关联营销+服务

网点营销+服务情景演练

战略客户开发与模式：

“投行+商行”业务模式

1、一波三折

2、好事多磨

3、化险为夷

构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径

客户营销“三个关键时刻”

传道 战略

授业 战术

解惑 解决方案

客户营销“5因素图”

营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来

团队“合力+合理+合机”营销

案例分享

三、营销素质篇：客户经理的营销素养+职业形象

客户团队的“铁三角模式”

每个人的专有特长

每个人的优势组合

组合优势的特长

这就构成“铁三角”模式的综合优势

爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之

营销软势力+硬实力构建

1、专有+专长资源

个人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有资源

提升+增强核心能力

3、通有资源

谋求外部的资源

优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质客户开发的4论

1、再难的事有做成的 结果论

2、没有一件事是容易的 过程论

3、关系层次,决定做事的效果 人本论

4、人的素质决定事的成败 素质论

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证 吸引力

2、职业是许可证 信任力

3、气质是信用证 影响力

4、形象是身份证 可信力

5、游说是营业证 专业力

创造为客户的价值

客户营销与市场开发的“三个公式”

案例分享

四、客户开发+风控篇：区域客户布局+渠道开发

1、营销战略 布局

2、战略营销 高度

3、营销艺术 执行

4、营销魅力 内在

5、营销价值 效果

营销专家的3项修炼

1、知者不惑

2、仁者不忧

3、勇者不俱

营销“组合拳”

目标式思考

关联式策划

连环式套路

营销的5个关键时刻

1、大门找对

2、小门找对

3、关键人找对

4、时间找对

5、地点找对

创造与客户的深入沟通

1、客户靠推荐

2、信息靠沟通

3、感情靠走动

4、关系靠维护

5、产品靠引导

6、需求靠创造

案例分享

五、客户组织研究篇：客户关系与客户流程+谋划

战略营销

谋于无形 从孤立到关联

成于策划 创造机会

胜于不争 渠道水成

客户组织构架分析图

关键人=决策层+管理层+执行层

研究+营销沟通中的三大关键人

客户四类性格分析

战略客户营销

联合营销模式

=客户经理+产品经理+科技经理

同心协力

一首歌+一盘棋+一条心+一股劲

战略客户营销：天时、地利、人和

1、选对路

2、找对人

3、说对话

4、做对事

5、算对账

6、择对时

职业人才

=志商（战略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商数

创造高空关系优势

上往下

事半功倍

下往上

事倍功半

营销的5个因素

1、环境论

2、条件论

3、时间论

4、情绪论

5、理性论

案例分享

适合对象

客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理

王老师

研究员

★ 高级经济师

★ 银行总行级培训师、特约研究员

★ 山东师范大学外聘硕士导师等

★ 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授

【个人简介】

王老师有20年多银行高管（行长、经理）从业经验，先后在人民银行、工商银行、中信银行工作，担任支行长12年，分行培训总监5年，总行兼职讲师7年。曾用1年时间将一家规模最小支行从存款1.7亿元到18亿元多次，3年存款规模达到37亿元，多次获得总行明星支行的称号，他在银行行业领域孜孜以求，取得卓著的成绩。尤其擅长总结与理论研究，兼职进行培训工作30年多年，有上千场管理培训、银行专业领域课程，让他在银行培训领域取得良好的口碑和丰硕的成果，被业内称为“教授行长”。

【主讲课程】

对公客户经理培训

公司客户负债和中间业务产品营销实战

客户关系拓展与维护（大客户的开发与营销）

客户经理18种技巧营销技巧案例实战

贸易金融业务产品及创新

市场营销布局与战略营销讲义

双赢谈判技巧

新入行员工目标客户营销与开发讲义_

大堂经理与网点营销流程与技巧

营销技巧与营销案例实战

个人贷款风险防范与营销新模式

农信社合规经营风险防范

如何提升团队协作和培养团队精神

小微企业产品设计与风险控制

信贷风险控制与合规经营

银行柜面法律风险防控与突发应急预案

支行行长引领下的团队营销与风险控制

中高层管理团队创新与内控机制

【授课风格】

银行实战经验丰富、授课属实用型讲师，理论与实际相结合；

案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调培训学员的参与及感受；

课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟，受到参训学员的一致好评。

讲课诙谐幽默，互动性较强。

【讲师专著】

1、《构建商业银行持续高盈利模式的战略新思考》在总行理论专刊2011年

2、《电子票据是一场“推陈出新”的科技革命》在总行理论专刊2011年

3、《商业银行“森林法则”战略的新思考》在总行理论专刊2011年

4、《我行转型中的客户战略新思考》在总行理论专刊2012年

5、《从我行转型中的客户战略到战略客户新探索》2012年发表在总行参考

6、《虚拟银行在未来发展中的新思考》2013年3月发表在总行参考

【服务客户】

中国银行、工商银行、民生银行、交通银行、天津农行、华夏银行、广发银行、建设银行、邮储银行、城商行、农商行、小贷公司等；清华博士论坛108期、人民大学、山东师范大学、济南大学、山东交通学院、山东职业学院等等......

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