建立常胜不败的销售体系-销售管理中的“管”和“理”

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【课程背景】

销售管理是现代企业管理特别是B2B企业管理中获取最终利益的重要环节，很多企业在发展过程中逐步面临以下问题：

1.企业发展进入成长期，需要引进成熟先进的销售管理体系；

2.企业曾经发展稳定，现在遇到销售业绩增长瓶颈；

3.销售管理过度依靠个人风格和魅力，业绩随人员更替而波动；

4.模仿照搬其他成果企业模式，业绩提升效果不理想；

5.中层管理人员是由销售提拔而成，角色转变后管理经验不足；

近年来自猎头机构的市场分析显示，越来越多的世界500强跨国企业销售管理人员，特别是以美国科技巨头为代表的营销类管理人才逐步进入到了本土企业担任销售高管或决策层职务， 行业涵盖了互联网、服务业、制造业、医药、教育、金融、大数据、零售等各种企业，且大多成功实现了业绩突破。为什么知名大企业的销售管理人才进入跨界领域后仍然能获得成功，这些都归功于一套成熟的先进的系统化销售管理模式。

企业如何建立结构清晰的、适应自身发展的、具备自我学习能力的系统化销售管理架构，是本课程的精华所在。本课程内容全部以讲师所服务过的多家国内外优秀企业成功实践为基础，分析对比不同销售体系的差异化及优劣势，结合过往实践中总结出来的精华要点，穿插精彩的案例对比讲解，同时对落地指导进行简单明确的定义式描述，让企业管理者在有限的课堂学习后可以迅速应用在实际工作中。通过本课程的学习，有助于企业设计并建立优秀的营销体系，可以使企业快速实现盈利突破，并在竞争环境中立于不败之地。

【课程收益】

了解知名企业先进的销售体系模式，了解什么是“系统化“的销售管理。

理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速进行系统化销售管理的三层实战技巧。

提高中层销售管理人员能力、提升各层级销售团队实战管理技巧，获取短期中期长期的业绩突破方法。

掌握如何建立一套弱化人治、强化制度和流程的销售管理体系，确保企业销售管理可以顺应市场变化。

分析并对比不同企业文化对营销体系的影响，掌握借助企业上层建筑提升销售业绩的方法。

【课程特色】

培训老师曾在世界500强跨国高科技企业担任销售及运营高管职务，也有成功运营国内优秀民营企业及创业公司的经验，课程内容全部来自20年销售及营销管理实战总结的经验，提炼萃取其精华，贯穿案例，现场互动实操练习；逻辑清晰，学之能用；案例生动，共鸣强烈。

【课程对象】

企业决策层管理人员、营销副总、销售副总、销售团队中高层管理人员。

【课程大纲】

引言：没有系统化销售体系的企业会有那些常见的问题？

一、认识系统化管理，它的优势和特点是什么？

1、销售管理的发展进程，国际知名企业管理特点

为什么很多企业喜欢用国际大公司的管理者

系统化销售管理的定义及优势特点。

2、销售管理体系基本结构，从管到理的三个层次。

初中高级管理体系的侧重点对比

企业如何根据不同发展时期选择相应的管理模式

3、搭建销售管理体系时需注意的问题。

避免业绩误导

避免个人偏好

注意行业属性

简练不失精细，操作务必落地

二、如何通过销售团队的系统考核体系，解决销售团队“管”的问题？

1、目标管理

目标的分类

快速目标分解法

设定短期目标技巧

目标跟踪管理技巧

2、资源管理与整合

资源分类管理：认清资源类型、合理配置资源

资源优先度排序技巧与考核

3、用户管理

关键项目信息、关键文档、关键人员

制胜要点：客户业务流程梳理

如何制定合格的Account Plan

4、工作时间管理

什么是合格的时间管理

时间使用率管理：确保时间留给用户

如何检验有效时间利用率

5、业绩精准度管理（数字+时间）

精准颗粒度

偏差次数记录：正负偏差及原因

6、重点项目管理

项目过程监控

资源梳理

关键因素

战略、战术、策略管理：助力机制

7、考核体系回顾总结

挑战的技巧-学会challenge

教学与带领：帮助你的团队实现目前

三、如何搭建更有战斗力的营销组织，解决销售团队“理”的问题？

1、销售组织架构设计模型：协同作战VS单兵作战

2、销售运营管理-让人又恨又爱的部门

设计原则及意义

运营数据关键指标：CRM行业划分、等级划分、用户数据库

3、关键制度体系：

周检查制度与季度检查的原理

汇报日志管理的回顾

合规制度管理的技巧

4、重点客户部门（KA）

设计原则与优劣势

团队构成的差异性

5、冲突应对与资源协调机制

容易发生的冲突类型

冲突的解决原则

合理利用冲突

6、内部体验岗制度

岗位设置原理详解：挖掘培养储备人才

项目设置原则及方法：需求、发起、评估

四、营销管理上层架构（决策层）

1、薪酬绩效激励体系：

主流薪酬及绩效考核模式

激励政策去利益化趋势及设计技巧

2、年度计划、战略制定

宏观分析

数据分析

行业分析

财务分析

3、借助企业文化提升企业业绩

两种截然不同的企业文化对比

4、管理风格方法论

粗旷式还是精细化

5、学习培训体系：

培训体系的重要性

领导力的选择与应用

两个需要重点设立的学习点：“定期访谈”与“大胆反馈”的学习及运用

企业大学运营模型

6、市场营销支持-从销售到营销

打造社区的概念-行业论坛、技术论坛

渠道和市场的布局技巧

课程回顾与总结

北老师

北 山 老师（北京）

——企业销售体系模型资深导师、高级合伙人

曾任苹果公司企业解决方案大区总监、全球导师

曾任甲骨文软件（全球最大的企业级软件公司）业务发展高级总监

曾任美国瑞乐普新媒体公司中国区副总裁

曾任戴尔计算机公司资深大客户销售总监

慧科讯业（大数据舆情领域前五）营销顾问

AMDOCS(以色列知名企业)营销顾问

中国移动，通用电气等知名企业培训特聘专家

【个人简介】

北山老师曾在多家世界500强跨国企业从事过销售及营销管理工作，并且在新兴创业公司担任过合伙人、高级经理人等职务，以及在多家中小企业担任过营销管理高级顾问等职务。从业期间，为所服务企业实现了从0到1或从1 到100的业绩突破。

北山老师在苹果任职期间将所负责区域的业绩从100万提升到年度1.4亿，业绩在全国企业团队排名第一；实施了每年上百场企业内训及业务指导项目，覆盖国内国际员工、企业用户超1万人次，北山老师所负责的东北区域企业客户销售额突破从0 到1，用一年的时间，东北区域业绩最高占整体区域业绩的40%。

北山老师在甲骨文（Oracle）任职期间带领团队开发出全新公关客户领域市场，在整体市场处于去IOE（外资软件）背景环境下，帮助企业提升数据库及软件服务销售额140%，实现团队业绩连续三年超额完成目标。

在戴尔（Dell）公司任职期间带领团队实现销售业绩连续三年50%业绩增长，最高一年达10倍业绩目标，单张订单超9000万的全球记录。

北山老师有着近20年的营销管理经验，所服务的企业类型涵盖IT、通信、软件、互联网、零售、制造业、服务业等多种行业，职业生涯期间获取了大量企业荣誉奖项。

北山老师基于自身20年营销不败战绩的丰富经验，研究整理了详细的企业营销实战手册，旨在帮助企业结合自身企业文化及战略目标，建立一个适于自身的现代化营销体系模型，打造一支常胜不败的营销团队。

【主讲课程】

《建设常胜不败的销售体系-销售管理中的“管”和“理”》

《成就Tops Sales-销售人员培养与技能提升》

《企业文化及关键领导力在服务行业中的运用》

《打造用户体验、提升团队凝聚力-苹果公司体验式管理》

《业绩持续增长的秘诀：挖掘培养高质量大单》

《银行网点社区营销管理-苹果公司体验式管理学习》》

【学员评价】

北山老师的课程非常精彩，实战案例的分析讲解让我们豁然开朗。

—— 京东物流大客户部总监 任杰

快速拉升业绩的方法很实用、逻辑清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比较混乱没有头绪，按照北山老师所讲，清晰易懂，实操性很强。 —— 慧科讯业销售VP严宇杰

实践案例丰富、理论条理清晰，对我们的工作很有帮助！ —— 北京移动大客户部 宋阳

北山老师所教授的方法论另我们耳目一新，相信按照课程所传授的方法一定能获得更好的用户满意度。 —— 华夏幸福基业 项力

【服务客户】

中国移动集团公司、河北移动公司、大连商品交易所、清华紫光、联想集团、京东物流、国家图书馆、安利集团、通用电气、华晨宝马、华夏幸福、一汽奥迪、慧科讯业、环球雅思、神州数码、海底捞、优衣库、卡地亚、泰和车务、滴滴集团等。

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