《六脉神剑——销售中的沟通艺术》 课程大纲

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【课程背景】

对于销售人员来说，在销售过程中，如何说、说什么能够让客户愿意聆听，从而有效促成销售呢？您在实际工作中邮没有遇到以下困惑：

1、销售过程可以分为哪几步？

2、每个销售人员都需要是能口若悬河吗？

3、大家都知道赞美很重要，你知道怎么去赞美客户吗？

4、在与客户沟通过程中，我们该提哪些问题？怎么提问？

5、怎么听才能抓住客户的所需？

6、怎样与不同性格的客户打交道？

陈春老师结合十几年的销售工作经验，同时运用心理学专业知识，精心打造本课程，本课程致力于帮助销售人员快速提升沟通能力，更快的拉进关系、建立信任，了解系统的提问方法，更加有效的挖掘客户需求，从而助力于提升销售技能。

【课程形式】

讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

【课程大纲】

第一章：关于销售的那些事

思考：你所理解的销售是什么？

一、销售的咬文爵字

1、销什么？

2、售什么？

3、买什么？

4、卖什么？

二、销售中的“一二法则”

1、一个规则

2、两个原则

工具：马斯洛需求层次理论

三、销售前的思考

1、销售能否成功取决有哪些因素

工具一：客户的购买决策

2、销售究竟是一个怎样的过程？

工具二：销售流程之独孤九剑

3、在客户那里我们要表现的很健谈吗？

提示一：销售人员滔滔不绝带来的弊端

提示二：销售是一个系统工程

小组练习：制定你的销售计划

第二章：沟通法宝之表达艺术

一、销售中的六种开场白

1、赞美型开场白

2、感激型开场白

3、架设型开场白

4、提供帮助型开场白

5、激发兴趣型开场白

6、直入主题型开场白

二、销售人员的十大谈话技巧

三、销售人员与客户的谈话内容

1、话题推荐

2、商务交往五不谈

3、私人问题四不问

四、关于赞美

1、赞美的层次

2、赞美的原则

五、同理心

六、营造氛围

1、物理氛围

2、社会氛围

3、心理氛围

第三章：沟通法宝之听的艺术

一、听的艺术

做大耳朵的人

二、学会倾听客户的表述

三、透过言谈识别客户的“心机”

四、学会倾听客户的表述

五、说话方式中泄露的真实信息

六、声音是反映客户内心的方式之一

七、透过语态看出客户内在性格

八、注意客户频繁使用的口头语

九、倾听的三部曲

互动游戏：你说我画

第四章：沟通法宝之问的艺术

一、问的目的

1、启发客户的思考

2、帮助客户

3、客户自己说服自己

二、提问的类型

1、对话式提问

2、筛选式提问

3、澄清式提问

4、核实式提问

三、提问的技巧-SPIN技术

1、现状

2、问题

3、暗示

4、解决

案例分享：向爱斯基摩人推销冰块

四、销售中永恒不变的六大问题

第五章：沟通法宝之观察思考

一、客户的微表情与微动作

1、眼睛

2、头部

3、手部

4、坐姿

二、客户性格类型与沟通技巧

1、如何与红色性格的顾客沟通

消费行为特点

销售技巧

2、如何与蓝色性格的顾客沟通

消费行为特点

销售技巧

3、如何与黄色性格的顾客沟通

消费行为特点

销售技巧

4、如何与绿色性格的顾客沟通

消费行为特点

销售技巧

第六章：沟通法宝之说服技巧

销售中说服客户的6个技巧

1、善于讲故事

2、利用名人效应

3、放大价值

4、放大痛点

5、激发欲望

6、真诚服务

工具：FABE法则

小组练习：利用FABE法则写出你们产品

第七章：沟通法宝之借助工具

一、销售必备的四大工具

1、名片夹

2、日程提醒

3、拜访录音

4、客户分布地图

二、构建自己的销售工具包

1、客户案例

2、企业相关资料

3、客户评价

4、资质证明以及荣誉证书

5、客户链接方式

销售案例分享

陈老师

【专业资质】

TTT、MTP、赢在职场体系建设实战专家

15年企业培训实战经验

国家高级人力资源管理师

职业游戏化沙盘认证讲师

结构性思维版权课程认证讲师

全国人才技能中心认证高级培训师

香港国际认证培训中心（HKTCC） 特约讲师

【从业经历】

曾任：联想PC（世界500强） 销售培训师

曾任：中国心理网 特聘讲师

曾任：中国心理网 区域销售经理

曾任：朵唯手机 销售培训师

陈春老师致力于员工职业效能提、体验式沙盘及中基层管理等领域课程研究，培训过的客户涵盖房电力、地产、汽车、电子通讯、能源化工、酒店旅业、快消品、教育、医药、美容、物流等不同行业。授课学员达3万人次以上，为近100家企业提供专业培训解决方案。心理学专业毕业，熟悉成人学习心理和教育学理论，课程始终坚持将理论与丰富的实践经验相融合，采用灵活多样的授课方式，调动学员的参与性和互动性。“以终为始“结果为导向，将“执行力当场提升、绩效管理现场激励”做到极致。

【主讲课程】

中基层管理:《赢在中层》、《赢在角色》、《基干管理三板斧》、《高绩效团队打造》

沟通技能：《结构化思维：思维清晰表达有力》（版权课程）

人力资源：《心理学在企业培训中的运用》、《心理学在招聘面试中的运用》

《人力资源2-3级招聘与培训版块》、《企业培训师的六项基本功TTT》

性格色彩：《我知我色》、《基于性格色彩分析的沟通技巧》、《基于性格色彩分析的销售技巧》《情场高手—基于性格色彩分析的压力与情绪管理》

职业素养：《赢在心态》、《赢在规划》、《赢在时间管理》、《赢在执行》、《赢在沟通》

《赢在讲“礼”》、《压力与情绪管理》、《优秀员工巅峰修炼营》、《赢在职业化》

沙盘课程（版权课程）：《沙漠掘金之高绩效团队》、《沙漠掘金之卓越管理与领导》

《沙漠掘金之目标管理与计划执行》、跨部门沟通-《模拟联合国》情景沙盘课程

【授课风格】

融合成人学习心理和体验式培训方式，迅速调动学员全心全情投入课堂中，将丰富的人生经历转化为理论实践指导体系，以实用为切入点，将学、练、辅、辨有效结合，注重学员参与，以效果为导向，确保将知识点落地，能迅速运用到工作中，思路清晰，深入浅出，思维敏捷，平易近人，亲和力强，讲课激情洋溢，又娓娓道来，扣人心弦，充满感染力，培训当场见效。针对不同背景、行业、文化的企业进行定制化培训服务； 学员将其风格概括为：六多一不足——掌声多、笑声多、互动多、案例多、反思多、工具多，时间不足。

【服务客户】

中国联通、中国电信、吉利汽车、珠海国金证券、西藏采金、兵器自动研究所、连乐铁路、万科社区教育、韦伯机器人、乐高机器人、劲霸男装、成都市人才服务中心、中国保护大熊猫研究中心、航空工业成飞公司、成都兴信商务服务有限公司、成都博纳服饰、交通银行太平洋信用卡中心、西华师范大学教师继续学院、南充市高坪区教师进修校、南充川中监狱、成都市机关事务局后勤服务中心、绵阳国家电网、自贡国家电网、重庆邮政、四川省设计研究院、成都华迈通信、飞牛汽车运输、诗丽堂、琼海旅游景区、国家电网、成都信息工程大学、成都交通信息港、四川工商学院、成都协创教育管理有限公司、成渝高速、中体彩成都分中心、攀枝花供电局、启明星铝业、大墨投资、成都成房、华尔达信息科技、成都交通枢纽、亿客餐饮、成渝高速、金雁酒业、南充职业经理人俱乐部、恒泽建材┄┄┄┄┄┄

【客户评价】

陈春老师《赢在执行》课程，针对企业个性化需求进行设计、讲授、实操，让员工根据实际提出解决方案，课后跟进行动结果，对我启发和触动性特别大，陈春老师的课程实战性强，值得推荐大家学习。

——恒泽建材 行政人事负责人童经理

陈春老师的沙漠掘金沙盘课程提倡体验式培训，提升员工自主性与团队意识，系统的培训理念，除了分享理论与实践经验外，更重视互动引导，符合学员风格的实操方式，并结合企业实际工作对员工心态给予相应辅导，为保持学习兴趣采用多元成人教学方式、点评、体验式活动、案例、视频，此课程给企业带来较好的训后效果，值得推荐。

——西藏采金 人力资源部张经理

陈春老师的《职业化心态》课程接地气。课程以体验式的培训风格，让学员在游戏和互动中体验和感悟，在学习中成长。同时融合了陈春老师扎实的心理学理论基础，结合工作场景，引导学员深层次思考和顿悟。受到企业和学员好评。值得推荐。

——本库服饰 人力资源部李经理

有幸邀请陈春老师为单位分享《赢在角色》管理课程，课程以理论结合实操进行，授课方式符合成年人的学习规律，同时为了保持学员的参与度，课堂上合理安排了案例的点评分享，适时的互动方式让课堂学习氛围一直高涨，让学员获益良多。

——金雁酒业 综合部肖部长

2018年至2019年，已多次邀请陈春老师到我们园区为园区企业分享《沙漠掘金、》、《狼性团队打造》、《招聘面试技巧》等系列课程启发非常大，陈老师为人热心，讲课有料、有度、有情，深入浅出，互动性强。

——成都青羊工业园区党群部 董老师

【授课照片】

成都兴信商务服务有限公司成都农产品

恒泽建材团队凝聚力与执行力成都市机关事务局后勤服务中心

仁寿管理处成自泸高速

金雁酒业珠海国金证券

航空工业成飞公司成都协创教育管理有限公司

【授课视频】

优酷课程视频链接：https://v.youku.com/v_show/id_XNDEyNzc1OTg5Mg==.html

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