狼性销售团队打造

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【课程背景】

商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：

1、为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？

2、为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？

3、为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？

4、面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？

5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？

6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？

【课程收益】

1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位

2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率

3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩

4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧

5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统

6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能

【授课对象】

销售人员、销售主管、副总经理、总经理、经销商总经理、营销总监、市场总监、人资总监和企业营销中的各层管理人员。

【课程大纲】

第一部分 狼性团队建设篇

一、一切都从认识狼开始

1、令人爱恨交织的狼！

2、提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归

1、体验式训练：拉帮结派

案例：羊为何会被狼吃掉？

2、缺乏狼性的团队特征

三、狼性营销团队的特征

1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

2.勇于竞争，主动出击，先入为主

3.超强自信，永不言败，坚忍不拔

4.停止空谈，立即行动，百分执行

5.专注目标，重视细节，绩效第一

6.相互信任，协同作战，团队为王

四、狼性团队打造十大法则

（一）、激情无限，超强自信

讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？

1.互动游戏：生命中的五样

2.体验式训练：你要什么

3.心灵冥想训练：找回真我

4.体验式训练：你是谁？

（二）、强者心态，主动竞争

1、体验式训练：抢椅子

2、视频研讨：狼攻击熊

（三）、调适心态，适应变化

1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；

2、故事：将军与勤务兵；

3、故事：三个建筑工人

4、视频：鹰的重生—感悟自我的原本

（四）、相互信任，亲如兄弟

1.体验式训练：信任与不信任

2.体验式训练：风中劲草

3.故事：美女与小偷

（五）、永不言败，绝境求生

1、讨论：狼的成功机率有多高？

2、游戏：九点连线，寻找可能性

3、故事：爱迪生的成功

（六）、授狼以渔，专业专精

1.视频：叠衣服

2.故事：小孩要鱼杆

（七）、关注结果，重视过程

1.情景模拟：买火车票

2.看图说话：挖井

（八）、团队合作，众狼一心

1.同起同落

2.红黑游戏

3.管理金字塔

（九）、担当责任，勇于付出

1.体验式训练：领袖风采

2.故事：老鼠偷油

3.讨论：天下兴亡匹夫有责？

（十）危机意识，居危思进

1、我们要树立居安思危的意识吗

2、案例：微软的故事

第二部分 实战技能提升篇

第一讲、狼性销售经理的角色认知与职责

1、狼性销售经理与销售代表的工作差别

2、领导者常见的观念误区

3、销售经理常见管理误区

4、良好团队的七个特征

5、团队管理的原则

6、有效控制的核心目标

7、狼性销售经理的管理职能

8、狼性销售经理的工作职责？

9、狼性销售经理角色定位

10、优秀的管理者特质

11、 狼性销售经理管理的核心

12、如何制定销售目标

13、狼性销售团队的推销原则

14、狼性销售团队的建设、管理与运作

第二讲、狼性销售经理在“放单飞”前的专项训练

1、销售人员的职业生涯规划

2、销售人员的专业素质培养

3、销售人员的心智修炼

4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

6、职场实战训练技巧——实际案例演练

7、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第三讲、狼性销售队伍的过程控制要点

 狼性销售团队“四把利剑”管理模式

 销售例会的目的、内容及注意点

（一）经营管理分析会议

1、营销例会

2、早会经营运作

（二）随访、随查

1、随访的原则

2、随访的注意事项

3、随访的技巧

（三）述职及工作沟通

1、业务代表的工作述职

2、业务代表的工作沟通

（四）管理表格的设计与推行

1、管理控制表格的要点

2、基础管理表格

3、行为、过程管理

4、销售活动管理报表

（五）四把利剑的组合运用

1、三种类型的销售队伍

2、有效控制的四个夹角

第四讲 销售经理弹性领导团队

1、识别团队的发展阶段

2、团队领导的两种行为

3、四种不同的团队领导方法

4、销售员四大分类

5、四类销售员的不同管理风格

6、何谓领导风格？

7、关系导向与工作导向领导

8、驾驭明星员工的技巧

9、正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

第五讲、狼性销售队伍的有效激励

1、销售队伍的激励原理与方法

2、员工成长的过程

3、人性需求的五个层次

4、激励的四大法则“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”

5、金钱以外的14种激励方法

赵老师

【讲师资质】

中高层管理系统打造开创者

心态管理与团队激励专家

国家一级人力资源师

国家二级心理咨询师

合肥工业大学MBA

国际注册企业培训师、国际注册职业催眠师

职业经理人测评导师、工商联培训中心导师

国内成长型企业培训专家，业界誉为“情绪压力管理天王”

2014年全国百强讲师、2015年度全国品牌诚信认证讲师

当过大学老师、自己当过老板，后历任国有企业、外资企业和民企高级管理者，在领导力、中层管理、执行力、沟通力、情绪与压力管理、高绩效团队打造、职业化打造和营销系统训练等领域积累了丰富经验与大量成功案例，在业界享有较高知名度与美誉度。曾在培训师协会、培训联合会等多个协会组织杂志刊物中发表文章，著有《现代企业管理》、《职人精神---工匠型员工进阶的八项修炼》等著作。课程反馈满意率达到90%以上。

擅长将理论知识与案例分析、体检式教学、情景教学模式有机结合。授课风格逻辑严谨，生动幽默，信息量大，现场气氛活跃，与学员互动交流多。并能够将企业实战与理论研究相结合，用实际案例分析，满足不同客户的需求。以课程理论体系结构严谨，课程内容丰富充实，案例贴近工作，讲授深入浅出感染力强为特点。能根据学员类型和接受程度采用不同授课形式，灵活掌握讲师讲授、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动游戏等多元化培训方法和手段，于全国各地授课数百场，获广泛好评。

【项目经验】

2005年开始任工商联和职业经理人协会高级培训顾问，担任国家社会与人力资源保障部主导的国家人力资源师考证培训辅导工作，成功培养多名国家高级人力资源师。

2006年成功研发，品牌课程《高效沟通与协作》课程，被浙江省湖州市吴兴区区政府多次采购，为HR经理主管培训班课程必选课程，同时深受高度好评；

2007年自主开发的《职业化素养提升训练》，曾被浙江香飘飘集团、安徽两淮集团、华润雪花集团多次重复采购，并受邀参加华润雪花集团TTT年度集团优秀内训师颁奖活动特别嘉宾；

2008年自主开发的《赢在执行力》，曾被浙江华数传媒（有线电视集团）中高层干部班多次采购，反响极佳；

2009年自主开发的《商务谈判》课程，被安徽省合肥市高新区管委会多次高价采购，并推荐给建设银行，反响极佳；

2010年，自主开发《高绩效团队打造》，并受红星美凯龙公司、第六空间家居卖场、依立腾服装集团邀请，在多家门店进行授课，受到公司领导和学员一致认可；

2011年，《中基层员工职业生涯规划》课程被山东中烟选为，卷烟系统课程师资，进入卷烟系统师资库，并进行山东省内多处进行卷烟系统零售客户巡回授课；

2012-2013年受山东中烟集团邀请，进行进百场《阳光心态与职场正能量》、《中层管理》、《高效沟通》、《职场幸福感》、《职业化素养提升》、《销售心理学》等课题的全国巡回讲座。

2014年，受邀中石油合肥分公司特别顾问，为企业基层员工进行轮训: 《职业素养提升》。

2014年，受广西省柳州烟草公司聘请为特别顾问，辅导两位参加《TTT》省级比赛选手，并获得团队总分第一，一个第二名，一个第三名的好成绩。

2015年，受广东广州天河区委党校、浙江湖州市委党校、中国科学院和武汉华中科技大学EMBA班邀请，进行《赢在执行力》课程授课，获得一致好评。

【课程体系】

管理类：《赢在执行力》

《中层管理技能提升》

《高绩效团队打造》

《下属辅导与激励》

《新总裁领导力》

素养类：《职业化素养》

《高效沟通》

《商务演讲与口才训练》

《职业生涯规划》

《高效能人士的七个习惯》

心态类：《阳光心态与职场正能量》

《情绪与压力管理》

《责任胜于能力》

销售类：《狼性销售团队打造》

《狼性销售实战训练营》

《销售心理学》

TTT类：《TTT履职能力提升》

《TTT中级课程呈现技巧》

《TTT高级课程开发技巧》

《商务谈判》

其它类：《道德经与管理智慧》

《DISC测评与分析》

【培训记录】

电力及烟草：通辽电力、广州电力、贵州电力、天津电力、河南周口电力、南宁电力、盐城滨海供电公司、湖州电力、国家电网、南方电网、广东电网公司、广东电网阳江供电局、广东电网广州供电局、云南电网公司、广西电网公司、海南电网公司、甘肃电力、国华浙江宁海电厂、安徽中烟、山东中烟、河南中烟、山东烟草各地、河南烟草各地、广西柳州烟草、安徽烟草各地等

银行：农业银行濠州分行、农业银行合肥分行、中信银行北京分行、农行黄山支行、农业银行安徽滁州分行、中国农业银行安徽毫州分行、上海兴业银行、贵州凯里东南信用社、湖南长沙泸溪信用社、杭州银行总部、徐州农行、招商银行、重庆银行、广州农信社、山西长治银行、平安银行信用卡中心、中国建行、建设银行宿州分行等

通信：中国电信安徽淮南、太原联通、广州电信、天音通讯、新疆电信、河南网通、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、云南移动文山分公司等

其它：中建三局、中石油、中国平安、华南城房产集团、祥源房产集团、蓝鼎房产集团、金大地房产、华润雪花、美的集团、日立机械、美菱集团、国祯集团、两淮科力有限公司、格力凯邦电器、航嘉电器、欧力电器、香飘飘集团、兔宝宝新材料、浙江华数传媒集团、新华集团、康佳集团、红牛集团、赣州柯恩集团、金星军工集团、中铁四局、上海铁路机务处、北京区政府工会、广州天河区委党校、金华劳动局、新疆电信省工会、山西朔州政府、吴兴区劳动保障局、浙江广电、合肥高新区管委会、无锡台铃、东莞平安保险、太平洋保险、新加坡泰国村酒店（新加坡上市公司）、福瑞临大酒店、斐戈集团、银富动力、云南盛世锦华集团、中国旅行社合肥分公司、金旅雅途旅行社、淀川涂胜（日企）等。

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