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渠道系统运营与赋能全攻略

【课程编号】:NX18368

【课程名称】:

渠道系统运营与赋能全攻略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【培训课时】:2-3天,6小时/天

【课程关键字】:渠道运营培训

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授课对象:

营销人员、企业管理人员

【课程收益】

1、系统性、多方位的渠道管理与运营的知识;

2、渠道选择与考察的技能;

3、渠道的区域市场管理的焦点问题;

4、渠道赋能与激励保证营销任务的完成;

5、实操性的案例讲解、落地实用的工具运用保证了课程的实用性;

6、互联网时代新颖的管理运营理念 、权威性的专业知识;

7、赋能渠道的进步与成长;

8、学员的短板补缺、现场答疑、学以致用;

【授课方式及效果】

①程时间分配:

理论讲解30% 实战练习20% 课堂互动20%

重点案例20% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队研讨等形式,讲授的观点实用,容易掌握记忆,学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法,可以学完就用,而且用之有效。

【教学纲要】

第一部分:渠道布局与规划

一、渠道的设计与选择

1.渠道的主要功能有哪几种?

2.渠道点、线、面的逻辑关系

3.渠道开发的整体策略

渠道的宽度设计

渠道的广度设计计

渠道的长度设计

各种渠道的优劣

渠道数量与质量目标

4.渠道的系统性

产品的特质与渠道的选择

利润空间与渠道的选择

营销的模式与渠道的选择

工具:产品线梳理表

工具:渠道设计的主要步骤

二、渠道的开发

1.陌生拜访模式

2.展会模式

3.行业协会模式

4.转介绍模式

5.订货会模式

6.招商模式

7.行业精英模式

8.集团采购模式

9.社群模式

10.电商模式

11.020模式

12.客户都不接招怎么办?

案例:苏泊尔的渠道转型与成长

工具:新产品招商工具

第二部分渠道能力评估

1.渠道经营状况考察

2.渠道资金实力评估

3.渠道代理产品销售情况

4.渠道商誉考察

5.渠道团队能力评估模型

6.渠道分销渠道考察

7.渠道网点开发与管理

8.渠道市场推广能力

9.渠道新营销能力

10.工具:客户价值CLV分析法

11.工具:一张报表搞清渠道的经营水平

12.工具:头头是道的运用

13.案例:这张渠道信息表的问题在哪里?

第三部分:渠道开发与谈判能力

一、渠道的开发

1.渠道信息如何来?

2.考察市场的五勤系

3.寻找渠道的方法有哪些?

4.渠道开发的十大误区

5.渠道现有产品线的分析

6.渠道的心理与行为判断

7.不同类型的渠道心理分析及对策

二、渠道的谈判

1.确定谈判的目标

2.什么是双赢谈判

3.谈判的基本原则

4.谈判心理学

5.如何唱白脸红脸

6.如何营造良好的谈判氛

7.如何建立个人信任感

8.如何寻找契合点

9.样板渠道的展示

10.解除渠道抗拒的十种方式

11.握适当的让步策略

12.渠道成交预测五步法

13.合同文本的规范

14.案例:如何实现市场制衡与协作

15.工具:介绍产品的FABE模式

16.工具:客户关系管理的IDIC模型

17.工具:spin销售法

第四部分;渠道政策制定能力

1.市场整体布局与规划

2.账期与额度管理

3.市场激励政策制定

返利标准

返利时间

返利形式

返利条件

4.促销的对象与力度

5.重点客户管理

6.区域运作以预算为核心

7.盈亏平衡点的计算

8.构建利润梯度基于渠道模式的利润体系设计要点

9.营销预算编制的方法

10.工具:预算的“临界点”

11.工具:月度营销指导书

第五部分:渠道任务目标拟定与分解

一、市场营销计划制定的主要方法

1.如何盘点自身资源

2.制定计划的smart法则

3.销售目标制定的策略组合

产品线策略设计

价格策略设计

行业渠道策略设计

二、目标销量的分解

1.目标销量分解的主要参考依据

2.目标分解的主要因素

落实到客户

落实到时间

落实到人

落实到产品

落实到价格

落实到操作方案

4.工具:营销目标责任书

5.案例:某企业的渠道多元化

三、目标销量监督与执行

1.销售目标落地,应该做什么?

2.抓住促使销售目标达成的三个关健

3.如何对销售目标进行有效的跟踪检查

4.激励——做正确的事

5.控制——要注意纠偏

6.溯源——找到不达标的原因

7.工具:复盘的使用方法

8.德鲁克目标管理:MBO(Management By Objectives )

9.案例:工作周报/月报的分析

第六部分:渠道忠诚度的提高

1.协调渠道的七钟力量

2.忠诚客户的主要特征

贡献收入,

重复购买你的产品,

努力赞美你,

主动向朋友推荐你,

对价格不那么敏感,

主动告诉你真实的感受,

3.在数字化时代,忠诚的客户还会表现出这样一些行为,

经常访问你的网站,

对你的新产品表现出关注,

关注你的公众号,

为你新进展点赞,

在朋友圈赞美你,

愿意在社交网络里谈论你的业务,

在社交网络上分享你做到的成绩。

4.忠诚计划1.0时代:奖励驱动的常客忠诚

5.忠诚计划2.0时代:数据驱动的关系性忠诚,

6.忠诚计划3.0时代:互动驱动的数字化忠诚。

7.奖励驱动的常客忠诚计划的主要特征,

8.数据驱动的忠诚计划的主要特征,

9.数字忠诚计划的特征

10.忠诚计划带给客户的三个关键感知

荣耀感:让客户感受到有面子

参与感:开启热情有趣的互动

责任感:创造性的主动解决问题。

11.衡量忠诚计划运营成功的五个方面

12.厂家管好手中的核心两张牌

13.渠道的激励与赋能

14.厂商一体化运营的方法

15.案例:娃哈哈的联销体

16.CRM数据的挖掘

17.工具:LEAD的步骤,积极寻求创造性解决问题的方法,

第七部分:渠道库存管理

1.库存周转率的意义

2.产生不合理库存的原因

3.库存滞销危害的三个方面

4.不合理库存的八大浪费

5.库存管理的闭环运营

6.系统管理的作用

7.内部的管控体系

8.合理库存数的计算

9.库存管理的信息化

10.减少库存常用的营销手段

11.工具:终端动销十法减库存

12.工具:库存周转率的临界点

第八部分:渠道销售区域与价格管理

一、经销渠道的价格运营

1.企业只有出厂价-裸价

2.企业只对零售终端进行控制-半控价

3.旧产品穿上“马甲”,推出新产品

4.“薄利多销”:单产品的薄利、总体的厚利

5.渠道各环节“挣钱”的利润设置策略组合

6.多样的利润设置策略执行方式

7.渠道利润空间设置的的合理性辩证

企业品牌价值的对渠道销量的影响

渠道商常思考的-投资回报率

利薄的渠道商常常认为-带钱打工

渠道商工作量与收益的关系

8.渠道利润缺口的解决办法

全国一盘棋的思想

个别地区扶植的方法

市场前景评估

指标评估

费用评估

奖励或补贴方式

1.2.3.4.5.6.7.8.工具:区域市场运营的STP分析

9.案例:劲牌的六专管理赢得销量暴增

二、引起产品价格混乱的原因

1.利润空间体系混乱的防治

2.坎级返利造成的价差

3.销量返利过大

4.季节价差太大

5.调价执行不当

6.政策失当

7.货物奖励

8.促销补贴

三、产品价格混乱的管控方法

1.企业方全程控价制度

2.乱价处罚保证金

3.加强培训和监督

4.各种媒体公开报价避免私自涨价

5.乱价通报及警告

6.降低渠道商等级

7.停止供货

8.处罚、撤换渠道

9.工具:产品定价法

10.工具:如何绘制产品战术图

11.案例:可口可乐窜货管理的防方式

第九部分:渠道团队管理

一、优秀团队的打造

1.什么是团队

2.团队建设打造优秀员工

3.团队建设遇到的困惑

4.什么是团队精神

5.高效团队八种基本角色

6.培养团队精神的四大关建

7.培养积极的观念

8.感恩的心态

9.有一颗包容的心

10.职业生涯规划

二、沟通与激励

1.管理沟通的九个要素

2.有效管理沟通的十条基本原则

3.倾听的五个层次

4.沟通积极的身体语言技巧

5.如何与上级沟通

6.如何与同事沟通

7.与下属沟通的九大原则

三、打造营销执行力

1.什么是执行力

2.如何形成执行的习惯

3.执行难的深层剖析

4.建立执行的思路

ABC法则

西点的军规

执行的关键

执行的步骤

执行与目标

1.2.3.4.5.案例:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救

第十部分:渠道利润及产品管理

1.产品经营中常见的困惑

2.产品生命周期的管理

3.好产品的核心三点

4.产品定位及差异化操作

5.产品线的梳理的方法

6.产品的经营分析

7.产品与市场的契合度

8.产品推广与消费者心智

9.工具:销量利润矩阵

10.案例:如何建立产品的信任状

11.案例:可口可乐的产品线管理

第十一部分:市场促销活动开展

1.营销策划活动的主要流程

2.营销活动的准备阶段

营销活动策略选择

制定营销活动策划的5大步骤

销售阶段与营销活动组合决策

营销活动的创意方法

如何撰写营销活动策划书

3.营销活动过程管理

营销活动的时机

常见的营销活动方式

营销活动的整合传播策略制定

营销活动实施管理流程图

4.营销活动战前动员会

5.营销活动的执行

6.营销活动的后续总结

7.常见的营销活动方式

商品折价让利

赠品销售

凭证优惠

集赞购买

品牌互动

免费试用

抽奖销售

竞技活动

公关赞助

会员俱乐部

限量特供

点赞转发

服务举措

老客户回馈

商品概念炒作

情感营销

。。。。

8.案例:大疆无人机推广的启示

9.案例:五粮液郸酒微信促销六链环

10.案例:大众点评网的优惠券促销

11.案例:珠宝店的场景化吸粉技巧

12.工具:SWOT分析

13.工具:多因素分析法

14.工具:鱼刺骨分析法

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点:风格激情而又沉稳,语言流畅、风趣幽默、生动活泼,听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实,工具实用。

其中现场回答学员的问题,判断准确,见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用:“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”:课程内容站在产业和时代的高度,洞察力强,视野开阔、高屋建瓴,使学员顿悟:“听君一席话,胜读十年书“。

“新”:课程内容原创、见解独到,时代感较强,关注当下热点话题:互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”:课程多为亲身案例,实际操盘,演绎生动,场景再现,工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”:根据内容自然演绎,话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快,课堂气氛融洽,互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业:葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业: 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司;湖北省武汉市联通公司;创维集团通信有限公司;合肥海尔电子有限公司

教育培训机构:新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品:茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春;劲牌有限公司;江西章贡酒业;吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造: 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司;中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品:深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关:福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企:国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件:深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业: 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷,江西省中小企业创新联盟

大型商业:安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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