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如何成为新时代的合格B2B销售经理

【课程编号】:NX18369

【课程名称】:

如何成为新时代的合格B2B销售经理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售经理培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:B2B培训,销售经理培训

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课程学员:

营销人员

课程收益:

营销是企业的龙头,营销的业绩直接关系公司的可持续发展,营销创新是一个重要课题,既需要系统的专业知识和实操技能又要有创新的思路和方法。面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体,导致许多营销人员对营销看不懂、吃不透、玩不转,针对上述困局本课从客户需求挖掘、商务谈判、营销业绩提升等方面为学员提供思路、创新技能、管控手段。

确保效果的培训方式

①课程时间分配:

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20%

重点案例10% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与,采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员 的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式,让学员处在紧张、热烈、投入的状态中,老师讲授的观点简单实用,容易掌握、方便记忆,学员可以系统地学习理念、原则和方法,达到学完就用,而且用之有效。

教学纲要:

第一章:B2B经理的营销创新能力

一、把握B2B营销核心时刻保持创新思维

1.中国营销互联网时代的变迁

2.互联网时代6P向6C的转变

3.什么是全网营销

4.营销变化的关联因素

1)商业模式的变迁

2)营销与资本的介入

3)营销工具的升级

4)消费者理念的更新

5)营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化

5.移动互联网时代的商业特征

6.创新思维及在营销中的运用

逆向思维

横向思维

非线性思维

时空思维

结构思维

合分思维

共赢思维

复利思维

7.案例:雅昌大数据营销的涅槃

二、B2B事件营销与公共关系

1.事件营销的特点

真实的,不损害公众利益(制造和放大)

具有新闻价值(宣传、传播)广度

通过人物或者事件来吸引关注(有趣/乐于参与)深度

以小博大获取倍增效应(低成本运作/免费)

促成产品或服务的销售(目标明确)

1.2.事件营销的方法

博同情:

放下身段走共鸣

群众的审丑心理

群众的媚俗心理

群众喜欢观战的心理

八卦绯闻引话题

案例:杜雷思蹭热度的技巧

3抖音视频与社区营销运用

视频、微信的内容

视频、微信的内容

视频、微信的互动

第二章:客户管理需求分析

一、客户购买类型

1.客户购买模式

2.客户购买类型

3.客户购买决策

4.影响购买的因素

二、客户关系维护

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.大客户的分类管理

5.客户顾问试营销

6.客户投诉怎么办

7.客户的相处六大技巧

三、客户分析的方法及工具

1.定性预测

1)客户意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2.定量预测法

3.利用互联网获取信息

4.市场调研报告的撰写

5.工具:数据分析工具应用

6.工具:SWOT分析使用

7.工具:市场调研的“头头是道

8.信息采集的“四性”

9.行业总量预测的方法

10.如何调高预测的准确性

11.核心样板市场的预测

12.销量标杆的选择

13.工具:销量常见的预测的六种方法

14.工具:多学科市场预测法

15.工具:“见微知著”预测法

16.工具:数据对比法

第三章:市场与客户销量的预测与管控

1.客户拜访与签单的误区

2.如何了解客户所在行业

3.销量下滑的原因分析

大的经济环境影响

客户所在行业下行

客户经营业绩下滑

竞争对手恶意竞争

客户满意度下降

工程施工、工艺等原因

4.向客户的8大输出

5.关注客户盈利

6.客户的分类管理

7.管理的“支、帮、促”

8.客户的精神层面的需求

9.防止销量下滑的方法及补救措施

客户的参与感

客户的口碑传播

客户的样板效应

获得客户:挖掘潜在客户

留住客户:维护现有客户

激活客户:激活休眠客户

打动客户:转介绍

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.讨论:客户为什么会丢?

12.讨论:如何在客放建立防火墙

第四章:高效谈判与商务礼仪

一、谈判的要领

1.什么是谈判

2.谈判的本质

3.谈判的基本原则

4.谈判的两大误区

5.高效谈判的价值

6.高效谈判的7个步骤

7.什么是双赢谈判,

课堂互动:谈判的实质是什么?

二、谈判前的沟通技巧

1.有效应对对方的拒绝

2.有效拒绝对方

3.探测的技巧

4.语言的技巧

5.电话沟通的技巧

三、谈判的筹码

1.什么是筹码

2.筹码的定义

3.引发需求

4.迎合需求

5.常见的筹码

案例:南方网通公司的IT客服的能力塑造

四、高效谈判的三个阶段

1.谈判的准备阶段

确定谈判的目标

团队角色的分配

建立主场优势的方法

如何拟定谈判议程

如何评估谈判对手

课堂互动:如何营造良好的谈判氛围

2、谈判的开始阶段

3、谈判的展开阶段

谈判遇到的障碍及对策

如何破解对方的战术

如何强化自身优势

将面对的难题及其解决方法

如何弱化对方的优势

什么时候应该说“NO”

谈判的解题模型

“顽固派”如何打交道

掌握适当的让步策略

4、不同类型的客户心理分析及对策

5、课堂互动:不同客户的对策

6、工具:介绍产品的FABE模式

五、高效谈判的议价

1、谈判的价格策略

达成协议应该注意的问题

如何报价及报价的技巧

如何把握让价的尺度?

让价的注意事项有哪些?

如何谈判结束应该注意的事项

如何帮客户下决定

案例:华为是如何突破区域客户的

工具:SPIN营销法

课堂互动:如何让步的尺度如何把握

2、谈判的成交

样板客户的展示

如何建立个人信任感

如何寻找契合点

如何营造成交氛围?

卖产品不如卖方案

搞定大客户的四项基本原则

大客户成交预测五步法

大客户成交的“六脉神剑”

成交的七大信号

成交的种方法

案例:用友公司的IT服务营销

工具:客户企业关键的两张图

六:良好的职业行为-专业形象塑造

1、提升你的“仪容”

1)你的“角色”应体现出的精神面貌

2、你的仪容规范

1)面部修饰、肢部修饰、发部修饰、化妆修饰

3、礼交场合仪表规范

1)着装TOP原则(时间原则、场合原则、地点原则)

2)饰物的佩戴原则与搭配技巧

3)西装的着装规范、套裙的着装规范与禁忌

4)礼服的款式与配饰搭配技巧-应用于社交场合

5)不同体型特征的着装技巧与要领

6)管理者的形象风采与魅力装扮

七、良好的职业行为-商务交往规范

1、商务引见、引导与介绍

2、握手与名片礼仪

3、席位安排的礼宾次序

4、商务距离的运用

5、电梯与乘车礼仪

6、座次礼仪、会议礼仪

八、良好的职业行为-公关交往艺术

1、问候的艺术

2、得体的称呼

3、距离有度(不同情境下与客户的交往距离)

4、情境交往距离(中国文化下的交往礼仪)

5、馈赠礼品的技巧与艺术

九、良好的职业行为-宴客礼仪

1、商务用餐的分类

2、西餐礼仪

3、中餐礼仪

1)商务人员如何点菜

2)菜式的选择与搭配

3)中餐餐具使用禁忌

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点:风格激情而又沉稳,语言流畅、风趣幽默、生动活泼,听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实,工具实用。

其中现场回答学员的问题,判断准确,见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用:“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”:课程内容站在产业和时代的高度,洞察力强,视野开阔、高屋建瓴,使学员顿悟:“听君一席话,胜读十年书“。

“新”:课程内容原创、见解独到,时代感较强,关注当下热点话题:互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”:课程多为亲身案例,实际操盘,演绎生动,场景再现,工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”:根据内容自然演绎,话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快,课堂气氛融洽,互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业:葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业: 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司;湖北省武汉市联通公司;创维集团通信有限公司;合肥海尔电子有限公司

教育培训机构:新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品:茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春;劲牌有限公司;江西章贡酒业;吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造: 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司;中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品:深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关:福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企:国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件:深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业: 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷,江西省中小企业创新联盟

大型商业:安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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