政企大客户的拜访与切入

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培训学员：

营销人员

课程收益：

德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精。目前市场普遍是产能过剩，客户资源稀缺的状况，根据20/80法则，政企,大客户又是企业的重要资源，那么我们如何开发与维护?

政企大客户的拜访不同于一般的中小型企业，它存在着一个管理严格、制度完善、流程严谨等一系列的特点，政企大客户的人员相对来讲素质较高，就需要我们营销人员做好拜访的前期准备，掌握专业的技能，以确保拜访的成功率。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：

第一部分大客户的开发

1.客户信息如何来？

2.市场调研数据的使用

3.利用互联网信息资源

百度指数

行业报告

天眼查、企查查

微信社群

4.行业与区域市场形状

5.考察市场的五勤系

6.我为什么找不到客户

7.寻找客户的方法有哪些？

8.客户分析的四个重点

9.客户开发的十大误区

10.如何让客户主动找我们

11.案例：这张客户信息表的问题在哪里？

12.工具：开户开发的十大思维

13.工具：头头是道的运用

第二部分大客户的拜访

1.销售拜访的常见错误

2.拜访前的准备

3.如何自我介绍

4.客户拒绝拜访的怎么办？

5.怎样将异议变为机会?

6.随时小心我们的“雷”

7.提问的常见类型

暖场类问题

确认类问题

信息类问题

态度类问题

承诺类问题

顾虑类问题

1.2.3.4.5.6.7.我们会听吗？

8.我们会说吗?

9.我们会问吗？

10.业务人员的精神面貌

11.客户不同类型的分类

实际型

外向型

和善型

分析型

12.工具：介绍产品的FABE模式

13.工具：spin销售法

14.案例：如何建立产品的信任状

第三部分：客户的心理与行为判断

一、消费行为与心理

1.客户需求理论

2.购买场景与心理

3.客户的购买动机

4.客户购买的兴趣点

5.需求性购买动机和心理性购买动机

6.购买动机的可诱导性

7.购买决策心理

8.购买的一般心理过程

9.知觉在营销活动中的作用

10.感觉：视、听、嗅、味、触觉等。

二、消费行为语言的心理分析

1.眼神的分析与判断

2.面部表情的分析与判断

3.肢体语言的解读

4.语气语调的分析与判断

5.客户公司地位的判断

6.客户办公场景的解读

7.客户服饰的解读

8.案例：邓小平在中英香港谈判

9.案例：邓普芳在合肥残联

三、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户

2.脾气暴躁型的客户

3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户

5.虚荣心强的客户

6.贪小便宜型的客户

7.滔滔不绝型客户

8.理智好辩型客户

四、解除客户抗拒的十种方式

1.先发制人，以防为主

2.塑造形象，生意红火

3.客户忘记，不要再提

4.转换话题，转移客户注意力

5.巧将异议变卖点

6.用产品的其他利益对客户进行补偿

7.提供适当资料以解答反对理由

8.让客户回答自己的反对理由

9.承认对方的反对理由

10.使反对具体化

第四部分大客户的成交

1.样板市场与样板客户

2.如何建立个人信任感

3.如何寻找契合点

4.如何营造成交氛围？

5.卖产品不如卖方案

6.业务费用不够怎么办

7.搞定大客户的四项基本原则

8.大客户成交预测五步法

9.大客户成交的“六脉神剑”

10.成交的七大信号

11.成交的二十二种方法

直接要求成交法

非此即彼成交法

特殊让步成交法

最后机会成交法

激将成交法

假设成交法

小点成交法

保证成交法

。。。。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.工具：客户企业关键的两张图

第五部分 大客户的管理

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.大客户的分类管理

5.客户顾问试营销

6.客户投诉怎么办

7.客户的相处六大技巧

8.应收账款的管理

9.大客户经理胜任力模型

见微知著的能力

数据分析的能力

慧眼识人的能力

调动资源的能力

写方案的能力

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.工具：向客户的八大输出

11.案例：创维的顾问营销

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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