《咨询式加盟招商商务谈判》

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课程立意：

实操性的课程应该实战、落地。应该采用现场演练的方式充分暴露招商加盟中存在的问题，面对问题现场提出解决方案，确保教学内容不和学员需求脱节，做到学以致用，直接提升业绩。活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

具体操作办法：

1、学员分组：针对存在问题进行讨论，每一组派一人上台分享；

2、老师现场收集核心问题进行确认；

3、每组派一人上台对一个核心问题和老师现场演练，老师扮演加盟

商，现场录像。（老师自带摄像机）

4、现场录像回放各组派一代表进行优劣点评（注意控制时间）

5、老师点评，讲解；输出系统的专业知识

确保效果的培训方式

①程时间分配：

理论讲解30% 实战练习30% 课堂互动20%

重点案例10% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，

采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，可以学完就用，而且用之有效。

授课对象：

招商人员

课程主要内容：

※现场演练与解决办法之一：暴露本公司在招商中存在的问题，本公司目前招商的方式及沟通技巧，分组讨论后，分组各派一名学员，上场展示，提出核心问题，老师根据问题确定本课程的问题重点，后续通过互动、交流、讲解、提出解决办法。

※现场演练与解决办法之二：如何快速招商

1、知识点：学员常犯的错误，谁才是我们的客户？找不准客户等于对牛谈琴，我们永远也唤不醒一个装睡的人，寻找客户的路径和方法有哪些？现有的客户如何分类：客户分类的方法，

2、常用工具及方法：

1、销售漏斗法、排除法、

2、客户拜访的步骤方法

3、客户分类的原则及方法

4、各类客户的拜访周期

现场演练与解决办法之三：我投资药店很长时间才赚钱？

1.现场录像回放

2.知识点：老师讲解，什么是投资回报率？药店的投资个客户带来的是什么？药店的投资回报率到底是什么？投资药店与炒股、卖基金、炒房其它投资的区别、什么是定制化的解决方案。投资回报率如何计算？错误的计算方式、正确的计算方式是什么

※现场演练与解决办法之四：如何克服客户质疑加盟效果不明显

1、视频回放

2、知识点：客户质疑是因为没有眼见为实，对加盟后的前景不明确而产生质疑，一定要有成功的样板店。才能打消加盟商的顾虑药店的成长周期。

3、常用工具及方法

①药店的成长周期、

②样板客户打造的方法：地址选择、店面装修、人员招聘、管理③进销存管理、盈利方法等

④资金周转率

⑤周边市场调研的方法

⑥客户流量与转化的方法

⑦新零售的操作

※现场演练与解决办法之五：不同类型客户的沟通技巧和方法

1.录像回放

2.知识点：

①说话的艺术；

②说服的法则；

③眼神的分析与判断

④面部表情的分析与判断；

⑤肢体语言的解读；

⑥各种不同客户的心理分析及对策

3常用工具及方法

①
产品销售的FBAE法则

②
SPIN销售法与抓住客户痛点

③
如何快速建立信任高

※现场演练与解决办法之六：医药连锁加盟项目如何推广

1.各组派一人分享

2.主要知识分享：营销两手抓、推拉结合启动市场、微信社群营销、

如何开好小型推广会（一桌会）视频抖音传播、

老客户转介绍。

3.常用工具与方法：

①频内容制作

②标题党与流量

③鱼塘建立与精准流

④病毒性营销

※现场演练与解决办法之七：专业的商务谈判能力

1.知识点：谈判的三个阶段及注意事项、商务谈判的策略、谈判目标把握、谈判签约事项、谈判中的团队配合策略等

2.常用工具与方法：

①关键路径法

②多因素评分法

③鱼刺骨分析法

※现场演练与解决办法之八：如何建立信任感快速成交

1.知识点：成交来源于信任感的建立，建立信任感的方式方法很重要，成交是临门一脚，果断成交的N种方法。

2.常用工具与方法：

①用赞美让对方爱上我们

②察觉客户的真正想法-同理心

③成交的N种方法

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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