《一线万金》—电话销售系统训练

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课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

故事：打乒乓 成功=正确的方法+反复的练习

1、报数分组

2、选出组长

3、小组进行PK 最终选出优胜小组

第一章、巅峰心态与潜能激发

一、改变自己的心态

讨论 寓言故事 “移山大法”——山不过来我就过去 被动变主动

销售精英要从改变自己的错误开始

改变：错误的心态+错误的方法

习惯先从自己身上找问题

学会说：这是我的错！

二、永不抱怨

抱怨有用吗？

“紫手环”运动

不抱怨的6个步骤

游戏：打土豆

分享：困难都是自己想象出来的。

AQ：逆境商（耐挫力）

故事：孩子，爬起来！

《享受拒绝》

机会都是产生在抱怨的地方。——马云

三、激发自我潜能（目标管理和分解）

自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾

人为什么缺乏行动的动力？因为缺乏行动的动机！

1、寻找人生目标

你还在浑浑噩噩吗？

设定自己的九大人生目标——“愿景清单”

制作属于自己的“梦想板”

2、拥有明确而合理的工作目标

（1）什么是目标？

（2）如何制定合理的工作目标

（3）、目标与计划

（4）、销售员如何保证达成目标

目标公式：分解目标的流程

实战演练

计算出你每天拜访新客户的数目

（一）“切香肠”法

（二）、“日清表”法

第二章、精准客户开发与引流

一、客户画像

客户是谁？

给客户画像（定位）的六大要素

做精准客户营销

案例：《我不是药神》

鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？

课堂互动：用鱼塘思维定位你的客户

二、如何获取精准客户资源

1）销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2）把异业的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

三、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3）朋友圈转介绍

课堂练习：A/B角色扮演 做转介绍练习

四、客户管理（信息整理与搜集）

对重点客户信息的了解，做到“有的放矢”

做客户信息整理

案例：麦凯66个问题

客户分类:A\B\C\D

分类分出“大客户”

第三章、电话中的沟通策略

（一）、提问技巧

提问是销售沟通中最核心的技巧！

封闭式\选择式\开放式

销售中提问的目的是什么？

提问 → 倾听 → 得到需求

1、给答案式提问—封闭

人就是一台强大的“纠错机器”

案例分析

给答案演练：A/B角色扮演

还有哪些地方可以用给答案式提问的？

2、选择式提问技巧

故事：三碗面

案例：“猫？狗？鱼？”

选择式提问的目的

选择式提问实战运用

1)、选择式邀约

2)、选择式沟通

3)、选择式缔结

请列举选择式促成话术。

3、反问式提问

注意：不要马上回答客户问题！

故事：拂晓就撤退

案例：连锁店

6个标准反问话术

反问练习：

客户：你们的价格好高啊！

4、以问收尾

销售高手养成用问题收尾的习惯。

经典案例

案例分析：卖李子的故事

课堂讨论：从故事中你发现了什么？

（二）、夸赞技巧

PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP

夸赞的六个法则

如何夸赞不同性别客户

如何夸赞不同年龄的客户

电话里如何夸赞

课堂练习：找出学员的赞美点

（三）、聆听技巧

沟通法则：30/70法则

好的聆听者必将受人欢迎。

案例：低调的商场冠军

为什么要耐心倾听？

良好倾听的八大准则

（四）、幽默技巧

幽默可以用来破冰，破除尴尬

对比法

夸张法

偷换概念法

讲笑话技巧

（五）、套关系技巧

如何快速获取客户信任？

有关系用关系，没关系找关系，找不到关系创造关系……

工具：20个套关系的关键词分享

听故事技巧

第四章、电话销售黄金六步

第一步、电话前的准备

成功永远留给有准备的人

准备越充分，应战时越有自信，也能准确回答客户问题。

1.硬件准备

2.心态的准备

3.产品知识

产品知识不熟练，就是不自信的表现。

4.话术的准备“客户百问”

5.声音训练

1）笑容——听得见的微笑

微笑练习：筷子练习法

2）匀速

3）口齿清晰 练习绕口令

4）气息练习——腹式呼吸法、小狗喘气法

6.客户名单的准备

名单的质量决定了邀约成功率。

销售的第二笔投资—客户名单

获取优质客户的6个实用方法

人际沟通黄金法则：你希望别人怎么对你，先怎么对别人。

第二步、开场与破冰

黄金打电话时间

1、开场技巧

开场越简单越好

1）开门见山开场

2）提问开场

3）好奇心开场

4）关心对方开场

案例模拟

2、破冰技巧

破冰的概念——破除客户心中的坚冰

幽默破冰

开玩笑破冰

套近乎破冰

聊天破冰

第三步、挖掘客户需求

通过给答案+选择式提问挖需求

反问式提问进一步明确需求

案例：卖手机

给答案法获得更多信息

第四步、产品说明

好的产品说明会让客户怦然心动。

电话中如何做产品说明？

FBI说明法——特点+好处+举例

电话中如何保持良好的互动

三点式说明法

案例分析与角色扮演

第五步、处理客户异议

嫌货才是买货人。

心态：抗拒才是销售的真正开始

任何抗拒都是在问我们一个问题！

“重新框式法”

解除抗拒的核心技巧——平行架构法

平行架构法的流程话术练习

课堂练习：列出3条客户常见抗拒进行练习。

第六步、成 交

射好临门一脚。

捕捉成交信息：没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机。

★电话销售的成交妙招★

一、逼单成交法（杀单）

二、从众式成交

三、假设成交法

四、讲故事成交法

五、转移式成交法

六、诱之以利成交法

七、选择式成交

八、短缺策略成交法

短缺策略 越是得不到越想得到——消费心理

九、比较成交法

十、不降反涨法

十一、将军成交法

十二、分解成交法

课堂练习：从沟通到成交

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

备注：

1、上课将会分组，每一组都会计分，包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分，上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分，最后将奖励优胜团队。

2、上课将结合授课和互动演练角色扮演，让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧，今天上课，明天就能使用到成交中去。

曹老师

曹恒山（大嘴老师），男，43岁，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。

大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。

目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】

曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】

中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】

《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册） 北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 （畅销中） 北京大学出版社10年4月

《我适合做销售吗》 化学工业出版社 11年10月

《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 16年2月

《林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月

《大客户谈判》 中央电大出版社 18年3月

《家居建材导购话术》 机械工业出版社 18年5月

【主讲课程】

《大客户销售》、《打造狼性营销团队》、《销售沟通的七种武器》、《高效执行力》、《微营销36计》、《金牌店长》、《金牌导购》、《中高层领导力》、《时间管理》、《阳光心态》、《电话销售》、《潜能激发》（打鸡血）……

【部分服务企业】

金融：农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安；

建材装饰：旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工；

房产汽车：上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城；

酒店等服务业：君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。

医药美容和连锁：九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜；

直销：千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

国企院校：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学；

制造型：红牛、苏州三星、无锡三星、麦格思维特、老港申菱、苏利化工、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯；

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有：

农业银行（2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训）、天安保险（连续十年合作，2016下半年起实施全年销售顾问，每月2次辅导和培训）、希瑞干细胞（2年辅导）、博雅干细胞（2年辅导）、九州大药房（现任全年管理顾问销售导师）、青和不锈钢（现任销售教练）、旭日装饰（连续训练两年销售团队）、中兴一品（2014年全年训练团队）、苏州尚层装饰（2012年持续半年教练式培训和辅导）、苏州安然踏步（必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导）、恒泽堂（2012年全年）、蜜蜂瓷砖、美尚生态（前身是美尚服装，为期6年的全年顾问、培训辅导）、上海麦考林、康霸环保（2013年全年管理咨询辅导）、宏创机械（半年辅导）、方盛换热器（三个月）、张家港电信（三个月）、协易机床、国力通信、居梦园、利家居、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等30多家企业由曹老师实施半年以上的长期培训和落地式辅导以及管理咨询顾问。

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