《改变自己——新客户开发和维护》

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课程大纲

序章、团队组建

暖身破冰

分组：报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组

第一章、改变自己

未来已来。——马云

案例：机器人送餐+某油田企业的大裁员

故事：打乒乓球

分享：如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。

改变的方法：改变错误的方法+错误的心态

主动学习：向优秀学习+向失败学习+用零碎时间学习

第二章、客户开发与维护

一、客户画像（定位）

大客户是谁？

客户画像的8个依据

大客户分类依据：二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例：行业的大客户定位表

二、鱼塘式营销

案例：《我不是药神》

定位精准鱼塘

与塘主合作

课堂互动：鱼饵、鱼塘、塘主、合作 做一个小组案例研讨

三、如何获取精准大客户资源

1）买客户思维

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

4）主动进入大客户人脉圈

四、微营销倍增大（精准）客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

新客户都在老客户的朋友圈内

微营销倍增大客户流量的两大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

五、大客户的信息搜集

给大客户建档

小人物法则

案例一：哈维麦凯的66问

案例二：给主任送礼——小天才学习机

大嘴老师营销工具：曹氏客户信息搜集表（40个问题）

第三章、关系营销

销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任

一、寒暄破冰

开场时的搭讪技巧

幽默寒暄法

关心寒暄法

二、聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、家庭类的故事

三、套关系技巧（关系营销）

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

四、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

课后预留10分钟学员提问。

曹老师

曹恒山（大嘴老师），男，43岁，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。

大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。

目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】

曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】

中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】

《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册） 北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 （畅销中） 北京大学出版社10年4月

《我适合做销售吗》 化学工业出版社 11年10月

《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 16年2月

《林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月

《大客户谈判》 中央电大出版社 18年3月

《家居建材导购话术》 机械工业出版社 18年5月

【主讲课程】

《大客户销售》、《打造狼性营销团队》、《销售沟通的七种武器》、《高效执行力》、《微营销36计》、《金牌店长》、《金牌导购》、《中高层领导力》、《时间管理》、《阳光心态》、《电话销售》、《潜能激发》（打鸡血）……

【部分服务企业】

金融：农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安；

建材装饰：旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工；

房产汽车：上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城；

酒店等服务业：君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。

医药美容和连锁：九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜；

直销：千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

国企院校：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学；

制造型：红牛、苏州三星、无锡三星、麦格思维特、老港申菱、苏利化工、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯；

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有：

农业银行（2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训）、天安保险（连续十年合作，2016下半年起实施全年销售顾问，每月2次辅导和培训）、希瑞干细胞（2年辅导）、博雅干细胞（2年辅导）、九州大药房（现任全年管理顾问销售导师）、青和不锈钢（现任销售教练）、旭日装饰（连续训练两年销售团队）、中兴一品（2014年全年训练团队）、苏州尚层装饰（2012年持续半年教练式培训和辅导）、苏州安然踏步（必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导）、恒泽堂（2012年全年）、蜜蜂瓷砖、美尚生态（前身是美尚服装，为期6年的全年顾问、培训辅导）、上海麦考林、康霸环保（2013年全年管理咨询辅导）、宏创机械（半年辅导）、方盛换热器（三个月）、张家港电信（三个月）、协易机床、国力通信、居梦园、利家居、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等30多家企业由曹老师实施半年以上的长期培训和落地式辅导以及管理咨询顾问。

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