大客户销售团队管理

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【课程背景】

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！

【培训收益】

1、提升大客户销售团队管理者的领导力，明确他们管理角色认知

2、掌握大客户销售团队建设的管理技能，提升销售团队协作效率和运营效能

3、掌握大客户销售目标管理的关键环节，提升目标的执行率

4、掌握大客户销售团队执行力管理的管理方法，强化大客户销售的过程管理

【培训对象】

管理大客户销售团队的

公司营销领导、大客户销售总监、销售部门经理、主管

【授课方式】案例+视频+讲解互动

【课程大纲】

第一讲 大客户销售经理的管理认知与领导力

案例分析……

1、大客户销售经理的管理角色定位

销售经理与业务精英的区别

销售经理的几种角色定位

2、大客户销售经理的领导力

销售经理的人格特质

销售领导力行为

职业发展与领导力

3、大客户销售团队管理要点

大客户销售团队的特点

大客户销售团队管理的五大控制点

大客户销售团队管理的收与放

案例分析……

第二讲 大客户销售团队建设

案例分析……

1、团队建设的6大任务

2、大客户销售团队的人力资源建设

人力资源规划流程

招聘策略

新人面试技巧

如何让新人快速形成战斗力

培养和辅导下属的方法

人员结构的优化

3、团队沟通建设

销售团队的典型沟通情景

团队内部沟通规则

外部沟通要求

4、销售团队精神建设

狼性销售团队的精神

团队气氛的营造

新生代销售的心理辅导

5、销售团队的职业化建设

员工的职业阶梯

职业规划辅导

对重点员工的培养

案例分析……

第三讲 大客户销售的目标管理

案例分析……

1、销售目标管理五大事项

团队目标设计

销售责任区的划分

目标的分解

2、大客户销售团队的目标设计

目标设计的流程

目标的效用最大化原则

目标设计的综合平衡

目标设计策略

3、销售目标的分配

分配销售目标的五个维度

销售责任区划分要考虑的因素

分配销售目标的时间因素

目标分配的沟通策略

4、计划管理

如何将目标转化为可执行的计划

计划书的编制

计划审批与执行流程

计划执行的PDCA

案例分析……

第四讲 销售团队执行力提升

案例分析……

1、什么是销售执行力

销售团队执行力分析

销售执行力的5种行为

销售执行力必须回答的3个问题

执行力3要素

销售执行力的标准

2、提升销售执行力的上层建筑

团队领导的责任

制度完善

营造团队执行力气氛

3、销售过程管控

销售过程的隐性损耗

过程管控的价值

销售过程管控的五个维度

销售目标进程表

4、提升销售业绩的管理杠杆

以销售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大项目提升销量

以客户联动效应提升订单量

以区位营销战略提升市场密度

案例分析……

何老师

•微连接思维大客户精准营销落地导师

•女性思维研究者

•平衡式落地项目型销售培训专家

•用友软件公司珠宝行业销售总监

•原新中大软件温州分公司总经理

•温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监

•北京大学MBA总裁班特聘教授

•清华大学MBA总裁班客座教授

【培训特点】：

培训风格：有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖

【主要培训课程】：

主讲课程：

移动互联网类：《女性消费心理与营销策略》《移动互联网思维深化传统企业转型与商业创新》《传统企业如何做好O2O转型》《互联网精准营销》《移动互联网时代营销创新》《互联网营销思维》《门店O2O营销》《女性化思维》《电商经营模式解析》《实战微信营销》《互联网金融》《大数据营销》《众筹创新实战》《社群精准营销》《互联网+传统经营者与创业者新盈利模式》《产品滞销困局的突破营销》《大数据分析》《第四次革命人工智能重塑未来商业》《电商爆款运营与打造》《互联网金融时代下银行公私联动营销》

销售管理：《从业务精英到管理精英》 《卓越的销售团队管理》《打造狼性高绩效销售团队》

销售：《基于产品组合的方案营销》《大客户关系营销》《销售沟通与产品呈现》《突破大客户的决策链》《大客户销售经理商务谈判》《大客户销售流程与关键技巧》《大客户销售流程关键技巧之-客户拜访》《销售的自我激励》《商务方案展示技巧》销售沟通与呈现技巧》《人脉资源管理与高端客户开发》《产品推广与差异化营销策略》《基于互联网思维的解决方案营销》《目标销售》《大数据时代的客户关系管理与CRM》《九型人格与销售管理》《顾问式销售技巧》《大客户谈判与摧款技巧》《客户关系管理与大数据分析》《大客户客户关系管理与忠诚度维护》《银行行长及客户经理大客户策反与关系营销》《银行营销人员社区活动策划与营销技能提升》

综合管理：《职业化沟通》《领导力提升与冲突管理》《情商沟通》《逻辑表达与呈现》《工匠精神》《管理的19个密码》《完成任务百分百-赢在执行力》

【服务过的企业及项目】：

广东移动、河南移动，四川移动，山东电信，宁夏电信，城投集团，中国银行，建设银行，农业银行，平安银行，中海油、富士康（IDPBG事业群）、五八信息技术、福能集团、平安集团、华润集团、深圳高新技术协会、百宏集团、赛轮集团、广州影达、白云电器、深圳北大医院、江门一体化卫生系统、阳江区域集成卫生系统项目、恩普医疗器械、海王生物、百泰集团、周大生珠宝、周大福珠宝、工商银行、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、深圳母婴部落妇幼用品、丑丑婴儿用品、春田母婴用品、妈妈喜多互联网科技、广州电力

总裁班：中山大学，暨南大学, 苏州大学，常州大学，温州大学, 九段云商, 九段云商私董会，聚成，高新技术协会

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