《差异化营销与客户关系维护实战训练》

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【课程背景】

本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训，提升个人的营销邀约沟通能力和面谈沟通谈判成交水准，从而促进企业组织和个人的业务拓展与信息增值与资源整合效率，以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。

【课程对象】

销售人员

【课程目标】

引导销售人员的心态、观念、意识，解决内心的抱怨，主动工作。

掌握提高营销邀约沟通能力的训练方法

根据不同人格特质因人而异运用沟通面谈方式

了解差异化营销沟通谈判策略技巧

了解不同类型顾客的销售沟通技巧

【课程大纲】

第一部分：心态激励与思维塑造篇

一、激发潜能——思路决定财路

销售业绩做不好的核心原因——思路与心态同质化

盈利市场核心竞争力的思维

1、销售一定要有热爱并坚持的心态

2、销售心态的“三分之一”法则

二、市场上同行业与非同行业是如何打开市场、抢占客户、获取利润？

1、行业行销案例导入与解读分析

2、正确认知差异化营销

3、差异化的4P原理及应用

三、当下我们企业的运营模式什么，如何突破，如何改变?

1、市场营销常见的3大运营模式

1）坐等式被动营销

2）走动式对外开发营销

3）嫁接式渠道合作营销

2、差异化营销的3大需求挖掘和设计

1）一般需求

2）核心需求

3）隐性需求

3、差异化营销策略的5大卖点

1）质量卖点

2）功能卖点

3）品牌卖点

4）风格卖点

5）文化卖点

四、客户成交与促成动作设计

一）顾问式销售中如何快速切题

1、设局的安排

2、利用图片资料

3、假设成交与情景配合

4、偏题如何处理并能快速调整。

二）如何处理顾客提出的异议与抗拒

1、客户问题异议处理方法

1）提前异议处理法

2）二分法

3）感谢法

4）天堂地狱法

5）冷冻法

2、十种常见的异议处理技巧

1）我不需要

2）没时间

3）太贵了

4）再考虑一下

5）是不是真的

6）有没有具体的证据

7）要问其他领导的意见

8）明天答复

9）别人家优惠

10）我已经和别人合作了

3、如何在异议解除中把握促成交信号

1）促成信号的把握

2）什么是促成信号？

①动作

②表情

③语言

④关注度

⑤点头

第二部分：客户关系维护营销篇

一、维护读心—洞悉客户维护心理

1、客户三大合作动机

2、男人和女人的动机与心理分析

3、不同年龄顾客的维护需求心理

4、销售中分辨维护决策人

5、销售决策过程

6、客户关系维护心理分析

1）揣度顾客成交心理

2）望、闻、问、切四步激发客户需求

3）顾客对产品的心理需要

4）客户对服务满意的心理需要

二、销售过程中的客户关系管理维护

1、把握好客户角色

2、有效建立和客户的情感

3、客户认知的建立与把握

4、激发客户购买动机

5、关注客户的采购流程

6、动态把握销售过程

三、客户服务过程中的客户管理维护

1、有效的客户反馈

2、客户抱怨投诉处理

3、开展客户满意度调查

4、提供有效“解决方案”的技巧

5、提升客户忠诚度的25个心理学技巧

四、不同客户关系维护与成交技巧

1、力量型顾客的关系维护和成交模式

2、完美型顾客的关系维护和成交模式

3、平和型顾客的关系维护和成交模式

4、活泼型顾客的关系维护和成交模式

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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