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《物流客户销售实战特训营》

【课程编号】:NX18720

【课程名称】:

《物流客户销售实战特训营》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:物流销售培训

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【课程背景】

在现代物流高速发展的今天,中国物流企业的发展格局初步形成,不管是通用性还是专业性的物流企业,网点布局以及全面提升操作能力的竞争态势告一段落。在新的形势下,物流服务产品将逐步倾向同质化。这时,物流产品的销售将是物流企业竞争的重中之重,谁具有强大的营销能力,谁拥有强大的营销队伍,谁就掌握了这场竞争的制高点。

【课程目标】

掌握客户销售的专业思路;

正确识别客户需求与客户要求,掌握满足客户需求为先的营销意识;

掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求,学会与客户不同部门以及不同层次的员工沟通的重点与技巧;

掌握运用公司后台支持发展客户关系的方法;

掌握恰当开场,融洽关系的基本原理与技巧;

掌握引导需求,强调利益的方法与技巧;

掌握商务谈判的基本原理与方法;

掌握引导需求,强调利益的方法与技巧;

掌握克服异议,达成交易的方法与技巧。

【课程对象】

大客户销售 销售经理以及一线业务员等

【课程方式】

讲师讲授、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动

【课程大纲】

认知篇: 开启你的销售潜能

前言:激发潜能——思路决定财路

一、物流销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、物流市场核心竞争力的思维

1)现在的物流销售为什么越来越难做?

2)销售市场的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

1)同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?

2)成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意与我们合作

1、了解顾客的两大合作动机是什么?

2、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第一篇:掌握大客户销售的专业思路

一、针对客户采购特点制定销售策略

1、剖析客户采购的类型与特点

2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法

二、挖掘产品价值

1、剖析客户关系的本质

2、掌握挖掘产品价值的方法

三.满足客户需求为先

1、识别客户需求与要求

2、满足客户需求为先的观念与方法

3、如何修炼成为解决客户问题的专家

第二篇:充分做好销售准备

一、掌握客户组织体系及不同部门的需求

1、掌握对方职能体系的方法

2、梳理客户不同部门的需求

二、掌握客户各个部门的矛盾关系

1、了解客户组织内部的矛盾关系

2、掌握结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略

三、掌握客户不同层次人员的公关办法

1、了解不同员工的需求层次

2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点

四、掌握公司后台支持

1、了解公司有哪些后台支持

2、掌握如何利用公司后台支持

第三篇:恰当开场 融洽关系

一、融洽关系的开场

1、人际沟通的四个区域

2、融洽关系开场的方法

二、建立信任关系

1、客户信任关系模型

2、建立信任关系的方法

3、与不同性格类型的客户沟通

第四篇:引导需求 强调利益

一、听懂客户话外之音

1、中国语言的特点

2、听懂话外之音的方法

二、引导客户的技巧

1、引导客户的原理

2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧

三、SPIN 引导技巧

1、SPIN 引导方法

案例练习

四、B-F-A-E 的产品介绍

1、B-F-A-E 方法

案例练习

第五篇:商务谈判

1、双赢谈判的原理

2、谈判计划制定

3、谈判行动

第六篇:克服异议 达成交易

一、客户异议处理

1、处理客户异议的步骤

2、处理客户异议的方法

3、典型客户异议处理练习

二、达成最后交易

1、识别成交信号

2、掌握促成方法

3、不同性格类型客户的沟通策略

第七篇:课程总结与回顾

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年,主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业,从员工到华南、西南区副总经理,西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统,在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校,成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础,以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎,陈老师在从事咨询培训这一舞台上,专业、专注、负责任地工作态度,深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”,注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化,更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化,注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍,为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式,提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力,很容易引起企业的共鸣;超强的逻辑表达力,让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力,那份专业的幽默,让学员在轻松中愉快提升,信奉:少谈理论多谈感受,少谈观点多谈观察,是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训;

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训;

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训;

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训;

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训;

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训;

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行,中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店,2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业(木门)连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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