拓客有方——商业银行信贷产能提升

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课程背景：

信贷业务一直是各商业银行非常重要的业务。信贷业务的良性发展，既能保障银行自身利润，又能深度维护优质客户。银行信贷管理条线划分清晰，然而对于基层支行和网点，所有条线的业务落地必需要有客户基础。

存量贷款客户是基层营销人员的重点营销目标，既希望客户能够续贷增贷，又争取老客户介绍新客户。另外，信贷营销人员一定需要不断拓展更多新客户，除了老客户介绍之外，还需要通过各类大数据名单，甚至陌生拜访来开展营销工作。因此，如何引导老客户转介绍，如何开展名单客户邀约，如何外拓营销陌生客户，这些都是营销人员必须要提升的营销技能。

随着国家普惠金融政策力度不断加大，商业银行各类信贷产品推陈出新，例如“税贷”、“创业贷”、“妇女贷”……等小额经营类贷种，以及“公积金贷”、“医护贷”、“公务员贷”……等大额消费类贷种。诚然，对于有需要的客户，这些产品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服务和产品，也需要我们不断宣传渗透，才能收获和对接个体客户。毕竟，从市场而言，竞争极度白热化；而对于客户来说，资源和渠道比较有限，有需要的客户也不知“到哪里办理”。

因此，商业银行信贷营销，需要有方法地组织拓客，在深耕存量、巧拓增量、点燃流量这三个方面不断扩大信贷客户基础，进而以阶段性突击+常态化营销的事实，提升我行各条线各产品的业绩产能，缓解考核排名压力，实现精神和物质的双重激励。

课程收益：

以五个篇章——产品篇、客户篇、营销篇、管理篇和理念篇，深度分析信贷营销管理推动的底层逻辑和实操做法，集中培训思路及方法，对接产能提升辅导项目，协助分行条线管理部门实现业绩的提升、客户的提质，渠道的拓展、及营销队伍的搭建。

“要想业务做得好，唯有源头活水来”，帮助信贷客户经理盘活存量客户，并通过有效渠道拓展新客户，助力分支行固化“金融生态版图”；

掌握顾问式的产品推介技巧，进一步提升营销人员的沟通方法与营销技巧，有效引导潜在贷款户的需求，加强银行各类信贷产品有效呈现，掌握一套科学有效的拓客与营销流程；

掌握信贷营销后续跟进技巧，强化贷款客户良性感知，进而进行深度营销及综合化营销，并让客户愿意主动转介绍，提升我行信贷业务营销成效，加大优质客户经营；

针对信贷客户经理常见的营销误区，多视角出发让客户经理有正确的营销认知，实现从被动营销到主动营销的转变；

课程对象：

二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等

课程大纲

第一讲：产品篇——做专业的银行贷款顾问

一、产品对比

数据分析：国有行、股份行、农商行、BAT相关信贷产品对比

小组讨论：如何正确看待我行产品优劣

1. 办理条件

1）抵押类

2）信用类

2. 申请审批

1）办理渠道

2）速度效率

3. 产品定位

1）额度

2）利率

3）还款方式

4. 服务

1）阳光信贷服务

2）评估费优惠服务

3）提前还款服务

二、“小额经营性贷款”产品推广逻辑

1. 产品如何满足需求

1）生意资金周转

2）扩大经营生产

3）过往贷款结清

4）特殊事件影响

2. 产品如何匹配客户

1）贷款结清客户

2）贷款未结清客户

3）存款关系客户

4）推荐转介绍客户

5）“访百万企业”名单客户

6）上下游供应链客户

7）行业协会、商会客户

三、“大额消费类贷款”产品推广逻辑

1. 常见消费贷款产品类型

2. 变不消费为消费

3. 变低消费为高消费

4. 消费贷款的专属优惠

5. 哪些人群非常关注资金流动性

6. 利用人们熟知的货币贬值预期

情景演练：本行信贷产品现场营销及问题分析解决

第二讲：客户篇——在有鱼的地方钓鱼

一、打造属于自己支行的金融生态圈

1. 属地化经营思路

2. 资源型业务拓展

3. 走出去营销

1）零售商户

2）批发市场

3）企业

4）行政单位

5）幼儿园

6）高校

7）教育培训机构

8）医院

二、零售商户——最直接、基础的外拓

1. 不同类型商户营销

1）餐饮店

2）药店

3）超市

4）服装店

2. 广撒网式的商户走访营销

3. 商户精准营销思路

4. 商户营销时间选择

5. 商户营销产品匹配

6. 商户营销思维拓展

7. 商户营销持续跟进

案例分析：贷款没拓来，反而拓了个存款户

三、批发市场——银行批量营销的最好基地

案例分析：广东云浮——全国最大的石材批发中心

1. 分析批发市场自身定位

2. 批发市场主体商户类型

3. 调研批发市场金融现状

4. 找准主打产品

5. 洽谈市场管理方

6. 如何走访营销大商户

7. 如何组织集中宣讲会

8. 如何实现口碑传播

四、企业——最综合化的银行业务合作伙伴

1. 行业总体经营状况

2. 生产经营模式

3. 产业链及盈利模式

4. 风险特征

5. 发展态势与瓶颈

6. 行业的资金

7. 经营运作特点

8. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价格等）

9. 上下游企业情况和结算方式

10. 金融同业竞争状况等

五、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS

1. 代发工资银行：如何深度经营

2. 非代发工资行：如何发挥自身优势

3. 找对人方能办对事

4. 如何组织单位实现批量营销

5. 行政单位营销路径指导与规划

6. 行政单位营销主体对象

7. 行政单位营销产品选择

案例分析：如何策划一场15分钟的集中宣讲活动

六、幼儿园——最具企业特性的教育场所

1. 幼儿园地域特点剖析

2. 幼儿园资金流动特点

3. 幼儿园资金需求方向

4. 幼儿园投资人洽谈技巧

5. 幼儿园管理人洽谈技巧

6. 幼儿园的综合营销思路

案例剖析：幼儿园贷等产品受众客群分析

小组讨论：疫情后幼儿园营销思路转变

七、高校——如果有，就请好好珍惜

案例分析：中行新疆S大学支行经营案例

1. 已有合作金融机构如何深入

2. 全新合作金融机构如何切入

3. 高校老师如何经营发展

4. 高校学生如何匹配产品

5. 搭建大学生实习实践基地

6. 如何利用线上活跃客户

八、教育培训机构——二孩时代春笋般的存在

案例分析：老板为何不要20万创业免息贷款？

1. 陌生拜访如何找到关键人

2. 如何通过观察初步判断需求

3. 如何把握和营销信贷类产品

4. 如何把握和营销理财类产品

5. 如何策划异业联盟合作活动

九、医院——最忙最难营销的单位之一

案例分析：中行X支行长无奈地说：B医院的代发，我们都在“给招行打工”

1. 医生更需要好的服务

2. 好的产品会说话

3. 术业有专攻

4. 如何满足医生普通金融需求

5. 如何满足医生高端金融需求

小组讨论：“医护贷”推广

第三讲：营销篇——电话打得好，见面聊得好

上篇：电话技巧篇

一、电话约见难点分析

1. 客户一听就挂了

2. 约好了时间但依然没见到

二、电话前的两“话术”

1. 目标确定并制定话术

2. 电话前的短信话术

小组讨论与情景演练：陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术

三、电话中的五“检视”

1. 感觉传递（专业度、自信度）

2. 话题是否有吸引力

3. 邀约或办理的紧迫性

4. 避免详细介绍产品细节

5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间

视频观看或录音回放：一通电话的好与坏

四、电话后的两 “必做”

1. 记录沟通重点

2. 提醒已约客户

案例分享：王经理终于约到了联系了2个月的优质企业客户

下篇：现场技巧篇

一、面谈准备工作的作用

1. 了解客户

2. 清晰目标

3. 应对变化

4. 营造氛围

二、客户信息收集

1. 基本信息

2. 资产信息

3. 行为信息

4. 沟通到的信息

三、销售工具准备

1. 业务介绍单

2. 业务申请单

3. 成功案例

4. 客情关系建设道具

四、探寻需求

1. 猜V.S问

2. 提问类型

五、需求引导式面谈提问逻辑

1. 背景式提问——了解情况，发现问题

2. 问题式提问——探究问题，找到原因

3. 影响式提问——分析影响，确立决心

4. 确认式提问——确认需求，描给愿景

六、银行产品的剖析与话术拟定

1. 如何让客户觉得你说的是最合适的银行产品

2. 银行产品销售过程中的重要观念和常见问题

3. 银行产品销售中的构图技巧

七、化解异议并促成销售

1. 客户为什么会提出异议

2. 主动邀约客户促成

1）阻碍销售人员邀请成交原因分析

2）邀约成交时机把握

3）成交方法与话术

4）添加客户联系方式

5）引发客户转介绍

第四讲：管理篇——“以员工为本”的落地措施

一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新”

1. 突出重点法

2. FABE应用法

3. 套用案例法

4. 客户视角设计

5. 营销阶梯规划

二、批量营销——推动、支持举办推介会

1. 推介会类型

2. 如何洽谈关键人

3. 如何策划活动

4. 活动前的宣传造势

5. 活动流程的设计

6. 活动内容的讲解设计

7. 活动现场的巧妙互动

三、正负激励——发挥员工无限潜力

1. 外拓小组组队

2. 每组签单目标

3. 转化率目标/支用目标

4. 每日首单奖励

5. 每日多单奖励

6. 完成奖励/未完成惩戒

第五讲：理念篇——从被动营销到主动营销的转变

一、主动营销理念认知

1. 营销的层次

1）第一层：办理型

2）第二层：推销型

3）第三层：营销型

4）第四层：经营型

案例分析：带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享

2. 客户化思维对销售的影响

1） 产品化思维：站在银行角度的销售

2） 客户化思维：站在客户角度的销售

3. 提升客户化思维能力

1. 客观条件

2. 质疑能力

3. 广阔视野

案例分析：工商银行C分行金牌客户经理是如何整合信息资源帮到私行客户

二、主动营销给自身带来的价值

1. 自身晋升通道的变化

案例：建设银行X分行行长坚定地说：“客户经理要能上能下”

2. 角色转换

1）坐商→行商→“电商”

2）打破舒适圈

3. 个人职涯发展规划

1）我在哪？——建立个人职涯

2）我想去哪？——职涯目标设定

3）我怎么去？——解析内、外职业生涯的密码

4）客户经理的发展路径及内外动力

周老师

周文老师 银行营销实战训练专家

中山大学工商管理硕士

AACTP国际注册培训师

曾获中国工商银行“优秀内训师”

曾任：国有银行个金部负责人

中国邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师

中国农业银行深圳分行信用卡及个贷业务指定培训师

中国银行广西分行信用卡分期及消费贷业务指定培训师

兴业银行总行财富管理与私人银行项目指定讲师

长江村镇银行存贷一体化营销指定培训师

广东农信系统农商行网点转型指定培训师

讲师擅长：信贷业务营销（经营贷、消费贷、个贷）、信用卡业务营销（办卡、开卡、首刷、唤醒、分期）、存款营销（开门红、行外吸金、存款冲刺）、网点转型（对公转型、零售转型、智能化转型）

周老师拥有15年一线营销及培训实战经验，任职中国工商期间，个人累计信用卡营销逾1000张，分期交易额达2000万以上，外拓开发新客超500户（商户、小企业主等）,曾助力中国工商银行深圳学府路支行连续3年达成信用卡150%完成率，全量金融资产考核系统内前三名，VIP客户晋级量居全行第一。

周老师近8年以来受聘于国内各银行，进行营销实战培训讲授，曾为工行、建行、中行、农行、邮储银行、中信、光大、兴业、各地城商行、农商行及农信系统等各地行进行产品营销技能提升培训，熟悉银行同业产品和实战营销技巧。连续三年每年培训均超过150天，共累计培训学员将近5万人次，平均满意率达96%以上，返聘及推荐率近70%。

建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期

中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期

农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期

农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期

邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期

部分返聘记录：

银行合作及返聘课题合作期数

广东中行《开门红营销》、《沙龙营销》、《外拓营销》、《优秀员工服务与营销能力提升》、《大堂经理营销能力提升》16期

浙江建行《外拓营销》、《智能化转型厅堂营销》、《公司及个人客户经理产品营销》、《后备网点经理营销能力提升》12期

广西中行《沙龙营销》、《外拓营销》、《开门红营销》、《信用卡及分期营销》、《贷款营销》、《智能化厅堂营销》12期

深圳农行《信用卡外拓营销》、《乐分易分期营销》、《信用卡厅堂营销》、《电话营销能力提升》10期

广东邮储《信贷外拓营销》、《信贷产说会营销》、《电话营销能力提升》6期

长江村镇银行《商户信贷外拓营销》、《存贷一体化营销》、《村居外拓存款营销》7期

平顶山银行《客户经理信贷外拓营销》、《大堂经理厅堂营销》7期

山东省内农商行《开门红营销》、《建档与信贷营销》、《微沙龙营销》11期

武汉农商行《外拓营销》、《信贷营销》、《厅堂营销》、《电话营销》11期

湖北建行《厅堂营销》、《电话营销》11期

重庆工行《存款营销—行外吸金》、《ETC营销》11期

江苏中行《对公营销》、《开门红营销》、《沙龙营销》、《厅堂营销》、《电话营销》10期

广东农行《对公营销》、《理财经理营销能力提升》、《沙龙营销》、《厅堂营销》10期

新疆中行《开门红营销》、《来聚财商户外拓营销》、《厅堂营销》、《信用卡及分期营销》10期

沧州建行《开门红营销》、《代发工资沙龙营销》9期

河南建行《大堂经理营销技能提升》、《客户经理综合营销提升》9期

河北中行《沙龙营销》、《智能化转型厅堂营销》、《电话营销》8期

湖南建行《沙龙营销》、《顾问式营销能力提升》8期

广东英德农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东高明农商行《厅堂营销》、《存贷一体外拓营销》7期

广东农信《智能化转型厅堂营销》、《员工综合化营销能力提升》6期

武汉工行《企业客户外拓营销》、《客户经理电话营销》5期

广东光大银行《厅堂营销》、《电话营销》5期

………………

部分业绩数据（培训+辅导）：

● 重庆工行南岸支行《行外吸金》项目

为实现存款冲刺目标，集中培训行外吸金策略，导入工具和话术，最终实现储蓄存款较年初增长7.27亿，6月当月增长4.87亿，全行系统排名第2名。

● 广东肇庆邮储《开门红存款与保险》项目

为实现开门红存款和保险目标，集中培训行外吸金和保险营销策略，导入工具和话术，两周时间某支行存款时点新增4500万，保险销售307万。

● 广东英德农商行《开门红存款与保险》项目

为配合总行网点转型战略，实现2020年存款及中间业务发展，集中培训厅堂营销、外拓营销，共计实现存款新增超10亿，首次突破200亿，保险销售超1000万。

● 广东清远邮储城区支行《信贷外拓》项目

响应国家普惠金融政策，向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品，最终超额完成分行制定目标50户（4000万），实现219户（12305万）的贷款意向客户签订。

● 深圳农行信用卡中心《分期外呼营销》项目

制定专项冲刺信用卡分期业绩计划，并为网点人员进行电话营销技巧提升，由信用卡中心原1800万目标，最终超额完成达2302万。

● 广西中行《金种子网点打造》项目

先后在百色、来宾、梧州共15家支行网点推动“一点一策”营销能力提升，最终合计实现重点指标增长率为：手机银行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《银行保险沙龙营销》项目

辅导8名理财经理开展贵宾理财讲座，重点指导客户筛选、邀约、PPT讲授及现场促单技巧，最终成功邀约共88位客户，现场成交21笔保险，标保330万，另有19位意向客户。

主讲课程：

《拓客有方：商业银行信贷产能提升》

《业绩倍增：信用卡及分期电话营销》

《巅峰销售：网点营销实战力提升》

《巅峰对决：银行外拓菁英锻造》

《有备而战：银行拓客及产品“巧”营销》

《半年红，红全年：银行巧吸金，盘存量》

《银行电话销售全流程实战训练》

《理财经理六招活客——促中收》

授课风格：

周老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。

部分服务银行：

建设银行：深圳分行、浙江省（省分行、金华分行、舟山分行、绍兴分行、嘉兴分行、湖州分行、温州分行、台州分行、义乌分行、绍兴上虞支行）、湖南省（省分行、株洲分行、常德分行、湘潭分行）、河南省（商丘分行、周口分行、南阳分行、驻马店分行）、湖北省（省分行、襄阳分行、荆门分行、黄冈红安支行）、四川省（省分行、攀枝花分行）、河北省（沧州分行）、山东省（青岛分行）……

中国银行：广东省（省分行、佛山分行、东莞分行、韶关分行、茂名分行、汕头分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、横琴分行、广州珠江支行、韶关仁化支行、汕头澄海支行）、江苏省（省分行、连云港分行、镇江分行、淮安涟水支行）、河北省（邯郸分行、沧州分行、邢台宁晋支行、承德新华支行）、四川省（南充分行、宜宾分行、成都彭州支行、都江堰分行）、山东省（菏泽分行）、江西省（省分行）、内蒙古区（巴彦淖尔分行、包头分行）、河南省（平顶山分行）、陕西省（西安杨凌支行）、广西省（百色分行、来宾分行、梧州分行）、新疆区（昌吉分行、石河子分行、巴州分行）、天津分行、湖北省荆州分行……

农业银行：广东省（广州分行、清远分行、江门分行、佛山南海分行、湛江分行、阳江分行）、深圳分行（分行营业部、前海分行、龙华支行、中心区支行、国贸支行、南山支行、东部支行、布吉支行、宝安支行）、湖南省（省分行、益阳分行、娄底分行）、海南省（省分行）、河南省（濮阳分行）、重庆市（渝北支行）、云南省（文山分行）……

工商银行：广东省（肇庆分行、阳江分行）、湖北省（武汉蔡甸支行）、重庆市（南岸支行）……

邮储银行：广东省（深圳分行、阳江分行、佛山分行、云浮分行、肇庆分行、清远分行）、湖南省（郴州分行）、陕西省（安康分行）……

农商行：广东省（高明农商行、阳江农商行、清远农商行、英德农商行、梅州农商行）、湖北省（武汉总行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江汉支行、东湖风景区支行、市民之家支行）、山东省（邹城农商行、兖州农商行）……

更多银行合作记录：兴业银行大连分行、兴业银行无锡分行、交通银行南阳分行、平安银行杭州分行、中信银行深圳分行、光大银行广东省分行、光大银行中山分行、平顶山银行总行、广东普宁汇成村镇银行、长江品牌村镇银行（总行）、虎门长江村镇银行、昆明五华长江村镇银行、云南文山长江村镇银行、西双版纳勐腊长江村镇银行……

部分领导及学员评价：

听完周老师的分享，我很放心将后面的培训交给他；老师很有水平，不仅体现在专业性上，而且还表现在对人的把握上。

——广西中行梧州分行 杨行长

听完大家对培训后的总结，我很激动；更让我激动的是，我们这次通过培训，不仅有了业绩提升，而且找到了方法，周老师手把手教的方法，希望以后要坚持用起来。

——重庆工行南岸支行 刘行长

周老师是我们卡中心一直合作的老师，这些年合作过的老师中，周老师特别敬业、专业，而且他的学习能力也很强，比我们很多员工都更了解我们的产品，希望大家学以致用。

——深圳农行信用卡中心 何总

我自己也讲课，我讲的是通用类课程，但营销类课程，还是用聘请专业人士来讲，他们有更多的工具、方法，并且是通过实践总结出来的；周老师的课程，我很喜欢。

——湖南株洲建行人力资源部 陈总

去年跟周文老师合作过一次，今年再次选择培训老师的时候，我就说“一定要周文老师过来”。

——文山丘北长江村镇银行 林行长

我们信贷团队人员营销能力参差不齐，非常需要老师多培训、多指导；他们在陌生客户开口营销、和客户沟通的能力，以及办沙龙活动的能力，从周老师的课程中，学到了很多。

——清远邮储城区支行公司信贷部 李经理

部分授课照片：

平安银行杭州分行

《存量客户管理及精准营销策略》建设银行常德市分行

《网点服务营销与管理提升》

建设银行株洲分行

《网点优质服务与营销提升》农业银行云南省分行

《智能化转型后大堂经理综合能力提升》

建设银行南阳分行

《网点营销能力提升特训营》中国银行广东省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》

中国银行陕西省分行

《智能化网点转型与营销技能提升》农业银行深圳分行

《信用卡及分期营销培训》

农业银行湖南省分行

《银行客户服务销售技能提升》农业银行文山分行

《导“八步六法”，促网点转型》

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