水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练

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课程背景：

招标采购过程中的“谈判”将伴随着采购方进行采购任务的从始至终，一套高效、经过设计的谈判流程和规范将直接帮助企业做到大幅度降低采购成本、满足采购方“物超所值”的目的，新时代的新标准做到“买之所想”、“超出预期”。

本课程从采购规范入手解读谈判流程、规则、技巧以及帮助采购方建立一个“红白互补”，“精专相辅”的谈判采购团队，同时课程涵盖了大量可量化的衡量工具以及精彩的大国、大项目的谈判实例，定会让采购方学有所得，学有所见，学有所用。

课程收益：

● 掌握招标谈判5部曲，并可以熟练应用。

● 掌握化解“谈判僵局”的5种方法与步骤，使每一次谈判富有成效与成果。

● 掌握商务谈判中核心的“报价与还价”技巧与方法，分分必争，使谈判收益显性化。

● 学习并设计双方都可接受的“双赢结局”，让采购每一分钱都能为最佳结果买单。

课程对象：

采购部、招标团队

课程方式：通过讲授、方法总结、案例分享、现场分享沟通案例学员产生高频互动。将谈判方法与类别进行简单梳理并加以实际应用。

课程大纲

视频破冰：国家医药总局带量采购谈判现场

第一讲：了解招采规则

一、招标类采购规则

1. 综合得分法规则

2. 竞争性磋商规则

3. 竞争性谈判规则

二、非招标类采购规则

1. 询比价直接采购规则

2. 单一来源采购规则

三、“2020年招标采购法修改”解读

1. 邀请招标退出舞台

2. 进一步推广“评、审”分离原则

3. 扩大单一来源采购适用范围

4. 强调“竞争性谈判”在招投标中的作用

统一技术要求后以价格为最终确定中标条件

5. 强调“竞争性磋商”在招投标中的作用

统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件

工具：招标采购规则明细区分表

第二讲：认识招采中的商业谈判

一、什么是谈判：四点定义

1. 谈判不等于打败对方

2. 辩论高手不等于谈判高手

3. 谈判的目的：合作的利己主义

4. 促成谈判的原则：共赢

工具1：“想要”与“需要”变化表格

工具2：共赢特点图型

二、三点核心关注促进谈判前行

1. 谈判中的安适感

2. 谈判要满足需要

3. 付出与得到的匹配

三、确保谈判顺利进行的三个要素

1. 接受无法容忍的的僵局

2. 各方都自有期望和目的

3. 努力找预期的交集空间

实操：资源交集画图

四、商业谈判的五种策略

1. 双赢性谈判策略

2. 让步性谈判策略

3. 回避性谈判策略

4. 竞争性谈判策略

5. 合作性谈判策略

工具：谈判策略象限

五、商业谈判的形式

1. 拉锯式谈判——同一主题、反复讨论、达成一致

2. 原则性谈判——人事分离、关注利益、不可让步

第三讲：不变永远是相对的——商业谈判中的变数

一、商业谈判中的变数之时间

1. 设置招采的时间期限目的

1）放大对方焦虑，促成供方让步

2）提高招采效率，确保重要节点

2. 商务谈判使时间期限设置四个技巧

1）确保充足耐心

2）灵活调整期限

3）观察对方反应

4）保证利益再行动

案例：大国博弈——中美入世谈判

三、商业谈判中的变数之情报

1. 商业情报的获取：“知彼者，常胜也”（获取对方信息的4个常用策略）

1）表现得不在意——降低对方心里警戒

2）向对方示弱——博得对方行动支持

3）求助与请教——向对方专业表达赞同

4）激将与反话——刺激对方从而获得利益

2. 商业情报反获取：“谋，成于秘，败于泄”（防止被获取信息的4个常用策略）

1）谈判中的沉默——减少“言多必失”风险

2）情报分层变更——一旦泄密，方便追查源头

3）控制知情人员——选择可靠、可控己方人员

4）简化提供资料——语言提供安全性高于文字提供

第四讲：招采谈判的全方位布局

一、招采谈判的四个阶段

阶段一：招采任务下达时的形势分析

1）进行形势SWOT分析

阶段二：根据采购任务准备商务谈判

1）设定分步目标

2）设定底线目标

阶段三：精英团队全面出击进行谈判

1）谈判队伍的组成：刚柔并济

2）队员责任分工：取长补短

3）准备详细谈判计划

阶段四：双赢结局签订商务合同

工具：

1）商务谈判阶段流程图

2）商务谈判流程协调图

3）形势分析SHOWT分析图

4）成熟商务谈判的团队构成表

案例：中远重工集团与日本川崎战略谈判

第五讲：商业谈判的僵局与破局

一、僵局打破：让商业谈判顺利进行的四大策略

1. 心里满足，消除分歧：以柔克刚

2. 沟通确认，理解对方：真实需求放首位

3. 详尽展示，解释假设：共同利益做前提

4. 换人沟通，换个心情：合适的人做合适的事

二、僵局处理：让商务谈判重回正轨

1. 变换要素：让谈判出现转机

2. 分析强调：专家答疑，有拉有打

3. 变换议题：议题切割，借题发挥

三、求同存异：处理对方的反对意见

1. 分析利益得失

2. 专业的知识解读

3. 了解对方的信息来源

4. 聆听与赞同对方

四、谈判者的“三不原则”

1. 处于优势，绝不居高临下

2. 处于劣势，绝不无限退让

3. 闲聊时间，不能言不对题

案例：中国解放军海军某核心战舰选型谈判

第六讲：商务谈判的终极目标——共赢

一、“交换”永远是共赢的前提

1. 交换的具体条件，让对方知道诉求

2. 交换的期望条件，寻求对方的让步

3. 做出承诺，让对方感受踏实

4. 适当让步，超出预期的满意

二、价格谈判：坚守底线

1. 适当高开，留有余地

2. 分析筹码，进行还价

工具：商务谈判易犯错误八卦分析图

何老师

何朔老师 招投标实战专家

13年招投标管理实战经验

大连民族大学设计学院商业讲师

事业单位政府采购顾问

现任：濠逸矿业集团招标委员会评审专家

（目前已知国内最大石灰石矿业集团）

现任：大连纽利普设备有限公司丨总经理

曾任：鞍钢重型机械集团丨供应链建设顾问

曾任：中远集团（世界500强）丨合格供应商方负责人

擅长领域：规范军政/企业招标流程、招投标谈判、企业招采销售审计监督等

何老师一直专注于招投标采购、审计领域，曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人，自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作，熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程，违规违纪发掘。时常更新各领域招采法律法规，对分析采购任务需求——分析适合供应商数量与规模——选择合适招投标方案——组织实施招投标工作——接受监督公示——处理质疑——签署商务合同——跟踪合同执行至结束的招投标全流程都有丰富的理论知识和实战经验。

老师在大连纽利普设备有限公司任职时，每一次与客户的合作都是采买智慧的融合，帮助客户建立了一套高效的招标管理办法同时为公司培养了一支合规、合需的投标团队：

→ 公司产品进行生态化招标系统改革，实现销售收入连续三年翻番的佳绩

→ 入围全球最大航运企业以及全球最大船舶企业供应商A类名录

→ 成为中国人民解放军供应商，为其提供专业化软件、硬件以及产品定制等服务

→ 成功晋级“华为品牌：鲲鹏系列”政采类渠道代理商

部分招投标成功及风险内控审计项目案例：

【参与国家重点工程：全球最大船舶40万吨矿砂船招投标项目】

对所投标项目全流程跟踪：从船舶设计开始，为船舶设计院提供选型参考并提供打包分配方案，帮助船厂进行打包集中招投标工作，项目整体涉及金额达1.4亿元，船厂采购同类物资成本降低近50%。

【参与教育部重点工程：海事实习船舶招投标项目】

提供全球此类高校实习项目的经验咨询，提出招标“倾向国产”的理论，得到相关方面支持，最终实现该实习船舶建造项目产品国产率达到近95%，该比例为中国造船业之最，该项目涉及金额3600万美金。

【参与中国船舶货物固定系统：通用化产品定型以及招标定价项目】

本土化适配世界八大船级社货物固定绑扎规范，并完善中国船级社相关规范，在造船厂以及绑扎件生产厂商中的招投标工作得以广泛应用，大幅度增加了绑扎产品的附加值，服务的4个船厂货物固定系统销售金额累计5000万元。

【参与中国人民解放军空军某部：推进“心理危机干预”项目招投标】

该项目为近年中央大力推进的心里健康关注行动，参与过程中帮助企业做前期调研宣传工作，并形成切实有效的投标文件，充分关注到军队属性客户的需求，帮助企业中标夺魁同时帮助军队采购真正做到——买到所想，买到所用。

部分授课案例：

☛曾为：中远船务工程有限公司讲授《招标工作分步实施实操》、《多种招标办法灵活运用》等课程近10期，中远集团根据课程结果制定了“招标采购办法”，该办法至今依然在集团内部作为管理办法应用，并推广至兄弟单位使用。

☛曾为：北船重工集团讲授《电子EP招标平台制作规范》项目2期，帮助该公司筹建了网络招投标的先河，该平台目前为该公司唯一在使用的招投标手段。

☛曾为：招标代理论坛讲授《政采、军采规则区分与统一应用》，帮助该论坛的众多招标代理公司寻找到易混淆招标方式的区别根源，该论坛会员单位于2019年参与修订建议《政府采购法修订草案》。

☛曾为：大连工业大学，连续5年为在校学生讲授《商业案例剖析》、《政采法规介绍》、《商业性演讲案例》等课程，累计42期，学员反馈学到了许多教材上没有的实操案例，为参加工作增加了经验，推荐的毕业生受到了广泛合作单位的高度评价，学员好评率百分之百。

☛曾为：四川省交通工程系统干部管理培训班讲授《评审专家评标实务与质疑投诉处理》，围绕规范国有企业采购过程、违纪违规线索排查等内容展开，帮助国有企业建立内审思维方式，获得受训方优质反馈。

☛曾为：四川省川蜀集团路桥公司讲授《招标采购管理及内部违规评审纠错》。从《中华人民共和国招投标法》、《中华人民共和国政府采购法》《国有企业采购管理规范》三个维度帮助企业正确寻找内部自审、招标采购依据及规则的建立。

主讲课程：

《从建党百年展望政府招采策略发展》

《王者荣耀——营销人员投标必中训练》

《胜券在握——以中标为导向的大客户营销》

《买到所想——招标人员职场能力进阶修炼》

《水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练》

《胜在心细——标书响应文件的制作与提升》

《游刃有余——评审专家技能提升训练》

课程风格：

谈古论今：从1880年的世界招标雏形说起到2020年招投标法案的最新修订

案例呈现：分享10年来招投标案例，从中汲取成功的经验以及失败的教训

不忘初心：课程从帮助采购人开源节流到帮助投标人精准中标全程量化教学

展望未来：“当今中国经历世纪大变局”从总书记的蓝图中解读未来的招投标环境

部分服务客户：

【军政/国企】：北京区海淀人力资源中心、中国人民解放军某部、黑龙江省大庆市招标采购办、黑龙江省红十字会招标采购部、沈阳拓源投资控股有限公司、大连一汽集团客车厂、成都交投集团、国投集团、川蜀投资集团、河北医疗系统、吉林油田、四川省交通工程系统、厦门电网、中铁二局、恩施州劳动局……

【机械/制造】：中远船务、中远重工、大连船舶集团、武船集团、青岛北海船舶重工、昆山吉海绑扎有限公司、鞍钢集团、鞍山重型机械集团、重庆长征重工、中集重工集团、抚顺泰和煤炭开发有限公司、大连柴油发动机、四川路桥建设股份、台州宏创电力集团、上海建筑设计研究院有限公司……

【信息/科技】：清华同方东北公司、鲲鹏芯片东北项目组、华为大连公司……

【其他】：大连财经学院、STX韩国重工集团、成都交通投资集团、大连民族大学、沈阳大学、104.3经济财经广播、中国医科大学盛京医院、四川省川蜀集团路桥公司……

部分客户评价：

我部常年聘请何老师更新采购法律法规类课程，课程中的最新要求解读、政策法规研判以及案例警示都十分准确以及新颖，作为采购部门负责人感受到干货满满，实用满满。同时为我部建立正规、合理、高效的采购流程与规范提供了不可或缺的依据。

——中国人民解放军某师部采购办

我司连续两年部门以及经营部门分别聘请何老师讲授“降本增效”、“谈判沟通”类的课程。员工分别从企业核心利益出发受益匪浅，同时祝愿何老师课程越来越精彩、能够为更多大型企业带来看得见的成本降低以及更多的市场占有率。

——中远船务有限公司企划部长

通过一天的培训，针对何老师提出的“合规”、“安全”“合需”的六字理念深深植入我们参训人员的心中，在我院大连院区建设“采购办”工作中提供了宝贵依据。

——河北医疗系统管理干部培训班

“专业、高效”这是何老师在给我们两天培训中心留下的深刻印象，为响应国家的网上招采工作，我司近年来针对新时代的投标手段、评标手段不断学习与摸索，何老师在培训中不仅介绍了政策法规更帮助我们梳理了网上招投标的流程，拿出了行之有效的方案方法。

——北船重工有限公司采购部

通过何朔老师一天的精彩培训我司发现了“巡视组回头看”提出的三个规则依据的问题，使得我公司在内部自审、自查、规范招投标项目上做到有据可查，同时将我司招标流程做到了规范化，收益非常大。

——四川川蜀集团路桥分公司审计处

听了何老师两天的培训，我对原来在采购工作中一些理解上的误区都得到了有效的、新的认知，感觉收获满满，期待再次听得到何老师的课程。

——中石油吉林油田监督审计干部轮训班主任

培训收益颇多，何老师用细腻的授课技巧，灌输无穷的招投标实战经验，用幽默的授课方式，凝练不同的招投标对象，用现实主义风格，展现当前各方面对于招投标的态度，对于新手小白知名方向，对于职场老手犹如醍醐灌顶，妙哉！

——中国电网台州培训中心学员

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