《销售教练技术领导力-2天》

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【课程特色】

保证销售商机管道的健康与成长。

集中时间与资源在异常商机，从而带来更深入的洞察力，更多的教练式管理机会，和更恰当的行动。

将销售团队的注意力和精力从只关心指标和上级的指示，更多的转向关心如何解决客户问题，满足客户需求。

在整个销售组织中建立教练与辅导的文化与实践。

有效利用销售团队的时间，精简销售会议，把更多的时间留给与客户沟通。

【领导销售部门常见的困难】

如何提高员工执行力?

如何提高员工的主动性?

如何有效激励员工?

如何与其他部门协调?

如何提高团队的销售能力?

如何管理好销售漏斗里面的重大商机?

如何有效的达成销售预测?

如何提高销售例行会的效率?

【课程收益】

提高销售部门领导的管理绩效。

分析商机管道是否健康，并采取措施保证商机管道的健康与增长；

针对销售商机中异常情况与问题，深入分析其原因，并提供有效支持；

运用教练式管理提升销售人员的能力及业绩；

提升召开销售周会的效率与有效性；

应用销售方法论(SSM)和销售领导力(SSL)中所谈及的流程、方法和工具来制定销售行动计划并贯彻执行。

为销售部门领导的职责树立标杆，简化领导的工作量。

【课程对象】

政府、企业B2B销售工作经验的销售部门管理者，售前支持技术部门管理者，项目实施部门管理者。

【课程大纲】

单元：销售漏斗诊断

运用销售漏斗来诊断区域中的销售状况

从战略和战术上来分析并评估区域内的销售状况；

根据既定的销售目标和其他的衡量标准来评估业绩；

明确异常的销售状态。

销售部门案例简介

如何向你的上级主管汇报你所负责区域和销售人员的销售漏斗健康状况；

分析每一位销售人员销售漏斗健康度；

析每一位销售人员的异常商机情况。

Component Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline Value Pipeline Count Validate Pipeline Yield Total Yield

宋功名HOUSTON 3400 8 2072 7 530 3 109 1 1602 11 7713 30 2467 2807

惜春ECKLES 376 2 918 4 240 2 389 2 26 1 1949 11 667 705

林冲BALLOT 3034 10 1988 5 631 4 268 2 159 2 6080 23 1173 1476

阮小三GENRETTE 1875 8 1340 3 120 1 300 2 100 1 3735 7 720 908

喜儿MAJORS 2769 10 1790 8 379 2 8 1 103 2 5049 23 746 1023

燕青LETOURNEAU 2500 7 797 2 165 1 2229 8 1920 5 7611 23 3874 4124

黄忠HGGEIGER 384 3 2045 3 1870 9 1100 5 5399 20 3525 3563

薛宝钗EYOUNG 2845 13 3373 6 821 1 30 2 16 5 7085 27 1292 1577

格格STEPCRUZ 255 1 1115 5 1144 3 1000 7 3514 16 2416 2441

单元：了解自己的领导风格

了解四种教练风格：主导式、表现式、策略式、调解式；

了解你所偏爱的风格；

学习更多关于教练风格的知识；

了解你的教练和你的被教练者所偏爱的风格；

与不同风格的人联系进行教练式的沟通。

单元：教练式管理

了解、教练式管理的定义，理解教练技术与教学方法的不同，教练式管理的核心；

为什么要引入教练式管理 ；

如何作一名教练式管理者；

教练的目标；

提高意识

承担责任

练所需的基本技能；

开放式提问

积极地倾听

教练流程- GROW 。

单元：每周常规销售进度检查

将SSL的原则应用于

明确每个员工需要着重提高绩效的部分；

分析绩效问题根本原因；

销售部门主管将提问和倾听的技巧恰当的应用到计划好的互动交流中

对销售人员的绩效提高进行教练式辅导。

使销售会议有效和成功的因素有哪些

深入细致的准备；

一致的目标和内容；

实质性的沟通；

监督和跟进。

每周销售进度检查模板

单元：异常&重要商机管理

在案例分析中用SSM的工具和流程识别个人绩效中的异常情况；

商机开发阶段工作表

商机发展阶段工作表

明确每个员工需要着重提高绩效的方面；

分析绩效问题的根本原因；

主动与销售人员沟通，练习如何正确使用提问和聆听的技巧；

进行提升销售绩效的辅导。

单元：处理员工意外状况

通过练习，锻炼自己的习惯反应，以期能够在计划外的沟通中顺利解决员工所遇到的困难与挑战；

应用SSM和教练风格的相关知识，帮助员工主动采取行动，解决在达成绩效的过程中遇到的问题。

单元： 商机周期管理

理解商机周期的概念和应用；

能够针对不同类型的销售辅导进行准备和指导；

对销售人员进行恰当的辅导；

每次辅导之后制定恰当的行动计划；

评估每次销售辅导的有效性。

单元：如何与上级领导开销售周会？

陈老师

专家背景

IBM《MOT》培训讲师认证资格

IBM《SSM》培训讲师认证资格

IBM《绩效管理》培训讲师认证资格

维新企业管理《顾问式销售人员》培训讲师认证资格

讲师背景

主要工作经历：

1、acer宏碁集团（中国）总部副总经理（负责笔记本渠道部、大客户部、产品部、市场部、物流部、小型组装厂）

2、acer宏碁集团中国总部总经理特别助理（办公室主任）

3、acer宏碁集团中国总监（负责大客户部、产品市场部、市场宣传部）

4、acer宏碁集团中国台湾政企客户销售总监

5、acer宏碁集团中国台湾产品经理、销售经理

资深实战销售训练专家、原宏基销售总监 具有25年的实战与培训经验。在宏基工作的20多年里，他从总经理助理到总监，再到大客户销售部总监、产品市场部经理，世界500强工作经验，积累了丰富的实战管理与销售经验，并由此总结出一套完整的方法论。 他经历了宏基集团的变革整合过程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理经验也让他切实感受到了“IBM模式”给宏基带来的改变，由此对这独特的管理与销售模式进行了深入的研究，并成为了IBM特聘顾问及讲师。

课程领域

1、《领导力》课程：

《引领企业变革》

《目标计划管理》

《绩效管理与工作坊》

《高效能人士七个习惯》

《新晋经理人角色认知与自我管理》

2、《大客户销售》课程：

《特色销售领导力》、

《销售教练与管理》

《特色销售方法论》、

《顾问式销售》

《关键时刻与工作坊》

授课风格

他生动幽默，控场能力出众，丰富的实战经验沉淀出了一个个代表性极强的案例，用案例引导学员思考，摆脱沉闷的演讲式教学

培训企业

『国企』

中国电信集团、中国航空工业集团公司、中国兵工集团、中国核工业集团、中国中化集团、中国外运集团、中国机械工业集团、东风汽车公司、光大银行、海尔集团、联想集团、泸州老窖集团、京东方科技集团、北京首都开发地产集团…

『外企』

微软公司、施耐德电气公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凯公司、丰田汽车、索尼株式会社、松下电器株式会社、三菱东京日联银行、南洋商业銀行、威讯联合半导体、日月光半导体…

『民企』

比亚迪公司、百度集团、京东商城、怡亚通供应链、德邦物流公司、神州数码公司、远东电缆公司、明星电缆公司、三普药业公司、TCL、九阳小家电公司、海康威视、世纪互联数据中心、海鸥卫浴公司、慈铭健康体检管理集团….

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