大客户销售技巧与关键点控制

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课程背景

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益

打破旧有思维模式，迅速提升业绩

充分掌握大客户的采购决策行为

锁定大客户的需求

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

适合对象

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等

授课结构

第一部分 机构大客户与顾问式销售

1、行业机构客户的特点

大客户－中国企业的机遇

大客户采购－企业长久稳定的收益

机构大客户的群体特性

机构大客户的采购特性

机构大客户的决策关系

机构大客户的需求特性

决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战

【内容聚焦】：通过案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系

【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结

2、顾问式价值营销特点

产品式销售VS顾问式销售

四种心态VS四种命运

大客户销售的工作重点

大客户销售人员成功的五项修炼

【内容聚焦】：通过视频展示，帮助销售人员明晰，只有顾问式价值营销，才是真正有效的大客户营销方法

【授课实践】：视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总结

3、关系营销－中国特有的地缘特质

中国文化特质的独特性

大客户采购行为的独特性

中国客户的公私观念

中国客户的为人处事

中国客户的沟通习惯

中国客户的思维方式

中国客户的应变能力

中国客户对制度态度

【内容聚焦】：中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中国的客户环境。导师通过各种案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中，应对机构大客户的销售方法

【授课实践】：导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结

第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略

4、机构大客户需求挖掘与决策关系

选择市场定位与策略

马斯洛需求归类方法

需求预测方法

组织需求VS个人需求

组织层级需求分析

岗位层级需求分析

业务需求分析方法

【内容聚焦】：根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略

【授课实践】：导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结

5、客户需求与有效推进

迅速推进策略VS逐步推进策略

自上而下策略VS自下而上策略

包围中心策略VS重点突破策略

集体影响策略VS关键人策略

【内容聚焦】：通过案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略

【授课实践】：导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结

第三部分 大客户销售流程与关键点控制

6、大客户潜在阶段关键点控制

市场定位与大客户特征分析

理想的客户形式

发现潜在客户

大客户背景调查

客户关键人物角色分析

客户个性识别

带着价值约见客户

注意第一印象

识别客户情绪

善用社交礼物

拜访沟通技巧

重点信息收集

拜访后总结

【内容聚焦】：根据大客户经典四段式模型，帮助学员掌握在潜在阶段推进客户关系的关键动作

【授课实践】：导师讲授，大客户四段式模型展示，潜在阶段案例分析，经典话术展示，现场练习，情景模拟，导师点评，导师总结

7、大客户意向阶段关键点控制

销售机会评估

加强客户关系

需求动力模型

发掘客户痛点

发掘客户利益点

调研技巧

方案演示技巧

典型客户参观流程技巧

公司参观技巧

【内容聚焦】：通过案例和情景练习，让销售人员掌握推进客户关系进入下一阶段的关键动作

【授课实践】：导师讲授，机会评估模型展示，案例分析，现场练习，导师点评，导师总结

8、大客户方案阶段关键点控制

竞争对手分析与竞争力评估

硬性指标比较

软性指标比较

采购引导

招投标流程

【内容聚焦】：通过工具表格与量化分析，帮助销售人员掌握数字化竞争力分析工具，同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手，最终推进客户关系进入最后阶段

【授课实践】：导师讲授，竞争力表格展示，屏蔽对手方案分析，引导性话术展示，案例分析，现场演练，导师点评，导师总结

9、大客户谈判成交阶段关键点控制

谈判的八条锦囊妙计

摸底核心策略

要价核心策略

成交核心策略

项目投标准备

报价与联合投标技巧

项目投标现场管理

【内容聚焦】：通过经典谈判和推进案例，帮助销售人员掌握关键的销售谈判技巧，帮助企业获得最大化的订单利益

【授课实践】：导师讲授，谈判案例分析，现场练习，导师点评，导师总结

第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发

10、行业客户关系锁定与深度开发

客户更换难度策略

持续新业务更替策略

竞争对手屏蔽技巧

客户营销渠道建立

持续跟进服务策略

【内容聚焦】：根据大客户关系维护模型，帮助学员掌握客户关系锁定和长期维护的技巧和方法

【授课实践】：导师讲授，关系维护模型展示，案例分析，学员提问，导师点评，导师总结

崔老师

英国Herefordshire大学MBA

微软（中国）有限公司 大客户经理，产品市场经理，金牌讲师

美国高通公司 产品市场总监，高级讲师

海信电器高级领导力咨询顾问

用友集团高级常任营销顾问

央视“绝对挑战”专家组成员

清华大学总裁班、国家行政学院总裁班客座教授

崔老师在IT、通讯、高科技等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在微软、高通等跨国企业拥有多年工作经验。在企业从事管理工作期间，在团队建设、企业运营管理、营销策略等方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。

自2004年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。

授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。

精品课程：

《高效能人士的七项修炼》、《问题分析与决策制定》、《MTP中层干部综合管理技能提升》、《从技术走向管理》、《打造高绩效团队》、《销售团队的建设与管理》、《关系营销－信任的力量》、《互联网经济下的营销策略与产品设计》

主要课程：

《高效沟通技巧》、《高效时间管理》、《企业员工职业化修炼》、《大客户销售技巧》、《专业谈判与成交技巧》、《高级呈现技巧》、《战略营销与品牌塑造》、《成为卓有成效的管理者》、《情景领导艺术》、《企业危机管理》、《高效执行力》、《把握关键与压力管理》、《商务演示技巧》、《销售人员的自我管理》等

主要客户及课程：

电信、电力及能源

北京移动《TTT培训技巧训练》、《部属的激励与培养》

北京移动营销拓展部《部属的激励与培养》

上海移动西区分公司《内部沟通与高效执行力团队建设》

广西移动客户服务中心《管理人员的个体成长》

南宁移动《跨部门沟通与高级演示技巧》

天津滨海移动《执行力》

山东荷泽移动《管理者综合管理技能提升》、《高效能人士的七个习惯》

福建泉州移动《高效能人士的七个习惯》、《营销计划与管控》、《问题分析与决策》

安徽合肥移动《集团客户坚兵行动》

福建福州移动《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与决策》

福建移动客户服务中心《问题分析与决策》、《高效能人士的七个习惯》

河北廊坊移动《管理&营销》

广东汕头移动《人际风格与沟通》

中国移动总部《技术课程&TTT》

福建三明移动《集团客户产品销售策略与销售技巧与客情维护》、《打造高绩效团队》

广东佛山移动《技术更心》

广东云浮移动《高效能人士的七个习惯》

福建南平移动《打造高绩效团队》

江苏移动《高效能人士的七个习惯》

河北石家庄移动《市场研究与客户关系管理》

内蒙古鄂尔多斯移动《企业员工职业化》

惠州移动《高效执行中的领导艺术》

联通总部《网格客户经理销售技巧》、《人际风格与销售关键点控制》、《集团与行业客户营销策略》、《人际风格与沟通技巧》、《突破式营销》、《打造金牌销售团队》、《危机管理》

北京联通总部《基层班组长管理技能提升》、《非营销人员的销售技能提升》、《优秀班组长管理技能提升》、《管理与辅导技巧》、《投诉与危机管理》、《心态决定命运》、《高效能人士的七个习惯》

联通五区分公司《高效能人士的七个习惯》

北京联通管线中心《管理者综合管理能力提升》

河南驻马店联通《管理者综合管理技能提升》

湖北武汉联通《大客户销售技术》、《服务心态管理》、《产品演示》、《市场研究与客户关系管理》、《服务理念与服务意识》、《投诉管理与危机处理》、《打造高绩效团队》

四川成都联通《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

北京联通（原北京网通）《心态决定命运》、《教练与辅导技巧》

长沙联通集团《打造高绩效团队》

济南联通集团《打造高绩效团队》

合肥联通集团《打造高绩效团队》

深圳联通集团《打造高绩效团队》

电信研究院《打造高绩效团队》

东信北邮《销售人员自我管理》

中国通信服务公司湖北分公司《客户关系管理》

铁通公司《集团客户营销策略》

武汉电信器件《谈判技巧》

虹信通信《中国式的大客户销售技巧》

国华燃气发电公司《管理者综合素质提升》

云南送变电《压力管理》

神火集团《领导力》

中南电力设计院《协同与超越》

广西电网《高效能人士的七个习惯》

南方电网《高效能人士的七个习惯》

华电集团《领导干部管理思维创新》

华电莱城发电厂《如何打造高绩效团队》

蒋庄煤矿《打造高绩效团队》

国家电网《高效能人士的七个习惯》

东方通讯《中国式大客户销售技巧》

甘肃电力《高效能人士的七个习惯》、《问题分析与解决》

上海电气《财务人员的沟通技巧》、《高效能人士的七个习惯》、《跨部门沟通技巧》

中电普瑞公司《大客户销售经理训练营》

河南郑州电力《领导干部管理思维创新》

太阳能研究所《专业销售人员的工作技能提升》

杭州天然气有限公司《管理者综合管理技能提升》、《打造高效执行力》

油企信通 《职业化素质》

中化集团《心态决定命运》

壳牌石油《人性领导与高效执行》

中国石油 《打造优秀中层管理团队》、《高级谈判技巧》、《管理者综合管理技能提升》、《领导力&执行力》、《中层执行力》

中国海洋石油总公司 《优秀管理者的十项核心技能》

ROC石油《ACCESS仓库咨询项目》

大连供电公司《问题分析与决策制定》

中国风电集团《沟通技巧》

东方核电工程公司《问题分析与决策制定》

东莞南玻光伏科技有限公司《国际客户的商务沟通与销售》

鄂尔多斯电业局《从技术走向管理》

华北油田《打造卓越领导力》、《高效沟通技巧》、《管理者综合管理技能提升》、《打造高绩效团队》

中兴通讯《关系营销》

中煤集团《时间管理》

中材科技风电叶片《关系营销》

山西联通《行业总监营销课》

临沂移动《领导艺术》

潍坊港华燃气有限公司《目标与计划管理》

普瑞电力工程公司《新员工职业化》

河北联通《集团与行业客户营销策略》

重庆移动《项目销售技巧》

天电光电有限公司《顾问式销售策略》

金堆城钼业股份有限公司《职业化修炼与积极心态》

易能电力科技《跨部门沟通》

国电电力《沟通与公关》

银行、证券、投资与保险

中国银行《执行力》、《打造高绩效团队》

招商银行《谈判沟通技巧》、《时间与目标管理》

工商银行《高效能人士的七个习惯》、《高效沟通技巧》、《高级呈现技巧》、《顾问式营销技巧培训》、《关系营销技巧培训》

建设银行《营销之道－－打造战略营销团队》、《大客户销售》、《执行力》、《管理者的五项修炼》、《打造高绩效团队》、《大客户营销策略》

中信银行《销售&压力管理》

民生银行投行部《危机管理》

兴业银行《高效能人士的七个习惯》

上海浦发银行 《高效能人士的七个习惯》、《时间管理与执行力》

交通银行《无障碍客情关系管理》

泰康人寿《把握关键与压力管理》

新华人寿《高效沟通技巧》

现代投资《高效能人士的七个习惯》

大成基金《营销管理能力提升》

北京润恒投资《时间管理》

南京市高新技术风险投资股份有限公司《高效沟通技巧》

中国人保财险石景山支公司《优秀员工的十二项修炼》、《高效能人士的七个习惯》

第一创业证券《打造高绩效团队》

农业银行《影响力与沟通》、《职业化与执行力》

奇瑞徽银汽车金融有限公司《沟通技巧》

瑞士银行《高级谈判技巧》

泰福恒投资发展有限公司《七个习惯》

湖南珠江实业投资有限公司《MTP中层管理者管理技能提升》

光大银行《打造高绩效团队》、《执行力》

申银万国《高级谈判技巧》

广州证券《关系营销》

北京银行《赢的制高点》

孝感市农信社《七个习惯》

宁波银行《七个习惯》

中国建投《商业礼仪&谈判技巧》

永安期货《时间管理》

中国人保财险公司《管理者的五项修炼》

广东发展银行《高级演示技巧》

广州银行《执行力与时间管理》

新奥基金《客户关系管理》

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