逆势下的商业地产销售核心技能提升

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【课程背景】

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，商业地产项目的销售问题成为各大房企最急需解决的问题。一是如何找到商业项目的投资和自营客户是销售难的首要原因，其次是营销团队的接待客户水平、杀客逼定能力不足造成成交转化率低下是销售难的重要原因！因此，专业的商业项目营销推广团队和顾问团队就显得极其重要。

很多房企认为销售团队专业就是要熟练掌握房地产项目的趋势、基础知识、配套、接待流程、销售说辞和答客问等，其实不然，商业地产销售能力的核心是建立在销售之外的综合素质和知识面，尤其是商业投资客户的内心真实需求、成本和收益测算、商业业态经营方式等；在此基础上要懂得和客户打交道的心灵沟通，懂得非技巧性成交才是销售技巧的极高境界。

【课程收益】

1、以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、剖析商业地产项目销售卖点和价值、销售难点及要点，使学员全方位解析项目价值及在销售工作中的注意事项；

3、在销售推广等方面提供良好的落地方法；

4、教会学员在销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；

5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩。

【课程对象】

房企商业项目营销策划团队、案场经理、置业顾问及销售客服

【课程大纲】

第一单元：商业地产销售的内涵和秘诀

1、商业地产项目销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速并有效与客户链接的最佳技法

3、沟通洽谈过程中的超级说服力

4、项目的价值塑造理论与数据

5、深刻理解——销售过程中你是一切的根源

6、销售成交的核心——算账方法与实施技法

第二单元：商业地产销售沟通实战技巧之客户上门阶段

（一）、成功销售的第一步---留住客户

1、接待上门客户第一时间你该做什么？

学员演练分享、讲师点评

2、客户进来后第一时间你该说什么？

学员演练分享、讲师点评

3、怎么样的接待方式能让客户坐下来？

学员演练分享、讲师点评

（二）、成功销售第二步---灵活应对

1、客户上门常见问题之一：客户如何回应你的热情接待的？

学员头脑风暴、讲师点评

2、客户上门常见问题之二：客户很快会向你问出哪几类问题？

学员头脑风暴、讲师点评

3、上述问题该如何应对才是比较合理并且能有效留住客户？

学员头脑风暴、讲师点评并讲授应对技法

第三单元：商业地产销售沟通实战技巧之项目介绍阶段

（一）、项目介绍技巧

1、项目介绍的方法、方向及注意事项

2、如何探寻客户的投资需求

（二）、项目沙盘讲解技巧

1、沙盘讲解3个核心理念

2、沙盘讲解4类价值描述

3、沙盘讲解5个注意事项

（三）、带看现场技巧

1、带看前的3项准备工作

2、带看过程讲解2大技巧

3、带看过程1大注意事项

4、带看后留住客户5种方法

（四）、高效价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（五）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的7个原因

2、判断客户异议真假的4个方法

3、处理客户异议的5个步骤

4、化解客户异议的6种技巧

（六）、高效成交技巧

1、富兰克林成交法

2、大数化小成交法

3、小数聚大成交法

4、团队SP成交法

第四单元：课程回顾总结及学员互动交流

1、学员对课程的理解吸收分享

2、学员提问讲师现场答疑

学员心得体会分享和问答环节

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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