叫醒你的睡眠客户——电话营销

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课程目标：

1、加深学员对电话营销的认识，激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，；

2、做好电话营销的心态修炼与行为管理；

3、最短时间内让你成为客户无法拒绝的人；

4、掌握提升个人电话营销的方法，规避电销过程中的常见错误；

5、通过通俗的案例讲解，帮助学员改变工作方法，提高成功效率。

授课对象：

全体电话销售人员

课程纲要：

一、电话营销的背景及现状分析

1、背景分析

（1）激烈残酷的竞争互联网的异军突起

（2）客户消费习惯的改变

（3）精准营销的必然要求

2、现状分析

（1）员工不爱打电话（恐惧，厌恶，低效）

（2）客户不爱接电话（怀疑，反感，应付）

（3）打通电话也没有效果

3、案例分析及思考

二、电话营销的底层逻辑和基本原则

1、是推销员还是顾问

2、是在向客户给予还是向客户索取

3、是在卖产品还是卖专业

4、是在靠套路取胜还是靠真诚取胜

5、专业和真诚是电话营销之本

6、先浇水施肥再收获果实

三、让客户无法拒绝的六句九式

1、让陌生感消失的问候句

2、“过耳不忘”的过渡句

3、攻守自如的开门句

4、不让销售行为走形式的目的句

5、超越对手的促进句

6、客户主动邀约的结束句

7、“九式”台词设计

四、电话营销的体系流程

1、客户信息的搜

（1）客户信息怎么搜集

（2）从什么地方可以搜集到客户信息

2、客户领养

（1）客户领养的涵义

（2）客户领养的步骤

a领导背书：话术示范

b职业说明:话术示范

c自我介绍：话术示范

3、客户预热

（1）客户预热的涵义

（2）客户预热的两大要素

a专业要素：知识营销

b真诚要素：情感营销

（3）知识营销和情感营销的分析运用

a有趣：接地气的语言

b有料：对客户痛点的具体描述

（4）知识营销和情感营销的话术示范

a怎么谈到产品（理财，保险，存款等）

b怎么在节假日维护客户（中秋，元旦等）

4、客户首电

（1）客户首电的涵义

（2）首电前的礼仪预约

（3）电话营销的开场白怎么设计

a自嗨型电话分析

b关注成交还是关注进展

c开场决定气场

（4）电话营销的步骤分析

a建立议程：打算和客户聊什么

b明确价值：客户可以得到什么

c给予承诺：未来可以为客户做什么

d处理异议：消极型异议和积极型异议

（5）电话营销的闭环

a应激性闭环

b补漏型闭环

c笔记型闭环

5、电话营销的声态

（1）什么样的声音客户不反感

（2）什么样的态度客户会喜欢

6、电话营销中的工具

a自检清单

b过程规划和风险管控

五、电话销售策略的九招十八式

1、绕开障碍——“当领导”

2、搜集信息——“充客户”

3、拉进客户距离——“交朋友”

4、获得准确客户信息——“做侦查员”

5、赢得客户认可——“做听众”

6、卸载客户疑虑——“扮秘书”

7、挖掘客户需求——“成顾问”

8、让客户顺从——“装牧人”

9、粘住客户——“双面胶”

10、做个有心人——电话销售短信销售策略

六、打通客户经理的任督二脉

1、客户经理成长第一阶段——“勇”

2、客户经理成长第一阶段——“谋”

3、客户经理成长第一阶段——“道”

七、有效恭维的四三法则

1、恭维的三个层次

2、恭维的三种方式

3、恭维的三面镜子

4、恭维的三条戒律

5、恭维制衡五指山

八、聆听的五招十法

1、闻声辨人高手

2、语言基因矩阵的微妙

3、听出客户关系的训练

4、与客户沟通终止信号的听力训练

九、增进客户关系的四把钥匙

1、客户需要什么？

2、增进客户关系的四把钥匙。

3、远者近，进者远，这是把握客户关系的两天铁的纪律

楚老师

国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际ACI认证讲师

（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师

教练式高尔夫®课程体系认证讲师

金融业专业化营销人才塑造专家

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

营业网点经营管理培训专家

楚易老师具有15年专业化营销实战经验累积了具前瞻性的销售、服务及管理经验 。

10年前，楚易老师成为培训讲师，其后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线做起，到担任管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事培训咨询工作奠定了扎实的基础。在职业生涯中，擅用培训手段，提高团队业绩，制定目标，定制计划以及客户的开发与维护，以在行业内具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

擅长领域

领域：营销拓客、店面活动、心态、团队打造、中层领导力

实践经验：

1、参与到河北银行营销体系搭建培训工程，负责一线柜员，大堂经理及拓销人员的市场规划、网点活动、拓客系统的打造与培训。

2、参加某支行“网点转型”项目，负责其中管理层、一线销售人员销售心态、销售技能培训，获得领导高度认可、连续采用；

3、成功操作网点实战拓客营销项目推动，绩效显著，深受银行基层管理层欢迎；

4、《MTP银行中层管理干部培训》、《化茧成蝶—储备干部从专业走向管理的蜕变》被某银行各个分支行采用，并参与中层管理队伍建设，对发现人才，提升分支行营销人员管理技能的提升给予帮助，获得客户好评。

5、为多家营业网点进行店堂活动策划，成功打造引流系统，为网点客户增员提供了巨大的帮助，深得网点柜员好评。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针业性:

通过对不同企业的了解和研究，制定有针对性、实用性强的课程内容，在备课程内容的同时备好学生。将翻转课堂、行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于生活与工作，具有极强的务实操作性，培训后能够确实帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让

学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。

主讲课程

《快速通过营销活动拓展新客户》

《创新营销活动组织策划技能提升》

《结果为王-银行顾问式营销技巧提升》

《社区银行营销开拓能力提升》

《银行网点经营五步制胜法》

《高绩效产说会组织策划技能提升》

《高绩效团队建设及管理》

《产品呈现技巧》

《MTP支行长特训营》

服务客户：

中国银行、招商银行、河北银行、农商银行、广发银行、平安保险、津桥国际、华众德金融投资、玖远集团、乾道基金、三正投资有限公司、扬铭基金、黄金佳公司、德国拜耳集团、瑞士ABB集团、中烟集团

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