营业厅促销陈列培训与辅导

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课程描述

专为通信行业终端营业厅量身打造！

如何配合市场部的促销方案，如何做好常规性质的营销工作，这些问题都可以在营业厅通过“人”与“物”两者结合来推进。

所以本课程的设计思路是先从营业厅体验营销与视觉营销的角度切入，然后围绕现场各类“物”品做好陈列管理，从而抓住客户眼球，增加商品或业务的“驻足率”和“咨询率”，然后由促销主题的另一方“人”发挥服务营销功能，最后促进业务和手机的销售。

课程目标

结合本地厅店实际调研情况，让学员看到自己的优势和问题。

让学员对陈列有系统的理解，成为陈列方面的专家。

进一步提升营销管理能力、促进实现KPI指标完成能力。

让学员掌握营业厅现场在物料管理方面的非常清晰细节的操作手法。

适合对象

中国移动、电信、联通的营业厅店长、值班长；区域营销经理；营业厅运营管理人员

课程优势

1.经中国移动42个地市分公司授课，经某省公司轮训采购；

2.在电信、联通共18个地市分公司授课。所有课程满意度都在95%以上；

3.结合营业厅实际案例进行分析，注重实际操作，真正做到学以致用；

4.大量现场图片分析，并让学员非常明确先做什么后做什么；

课程大纲

第一单元 营业厅视觉营销的引入

课程目标时长课程主要内容核心关键及特色

1.让学员理解视觉营销在营业厅的重要作用。

2.理解“四流三率”中陈列的作用。1.5H营业厅的新定位

陈列的视觉作用；

陈列在营销促进作用方面的现场案例。1.理解当前激烈竞争的状况下，通过生动陈列吸引客户眼球的重要性。

2.将“过路人流”变为“进店客流”这其中陈列的作用怎样发挥；

3.特色：结合视觉游戏互动和营销现场陈列图片

1.营业厅的新定位

1)市场的变化转变营业厅的定位

2)橱窗的重要性：案例分析：两家店面的对比

3)案例分析：不同营业厅店现场橱窗做得如何？

4)用数据说话：陈列对营销的促进作用

5)陈列到底在营业厅可以怎样定义？

2.营业厅视觉营销的六要素

1)商品属性

2)物料组合

3)设备承载

4)空间设计：案例分析：宜家购物的某空间

5)灯光配合

6)颜色运用：

案例分析：这个厅的七夕情人节如何运用颜色？

颜色搭配的四个注意事项

第二单元 营业厅动线管理

课程目标时长课程主要内容核心关键及特色

1.让学员理解营业厅内关键触点对服务营销的作用。

2.掌握动线研究方法2H触点分析与管理；

营业厅客户动线分析1.触点是通过动线的规划产生的；

2.特色：图文并茂，结合营业厅动线布局案例进行小组发言，讲师点评；

1.营业厅触点分析

1)触点的概念及包含的三个类别：人人触点、人机触点、人宣触点

2)触点分析对于营业厅的服务及营销的作用

3)使用平面图，绘制营业厅触点地图

2.客户动线分析

1)案例分析：大型超市和宜家购物；

2)动线概念的理解以及研究动线的意义；

3)做我们能做的——外部吸引，内部运营

4)案例分析：这个小营业厅的动线有什么问题？

5)案例分析：这个大营业厅的问题在哪里？

第三单元 现场陈列的基本原则

课程目标时长课程主要内容核心关键及特色

1.理解并掌握陈列的基本原则。

2.方法能够回去之后立刻使用。2.5H现场陈列的基本原则与方法

手机陈列的基本原则与方法；1.应用生活中、营业厅等现场案例分析陈列的基本原则；

2.绝对实用的工具方法，便于操作；

3.特色：图文并茂，结合营业厅现场案例带领学员思考发言，潜移默化；

1.十大基本原则在营业厅的落地执行

1)整洁第一；厅店的横平竖直与对称

2)符合规范；VI规范与常见错误

3)正面向外；促销展示与常规彩页

4)丰满挺拔；礼品堆头与赠品展示

5)垂直集中；手机配件区的展示

6)显而易见；厅店区域标示与展示品

7)形状统一；海报与彩页单张的处理

8)伸手可取；体验区与休息区的彩页

9)疏密有致；太挤与太松之间的区别

10)期限有效；过期物料的及时更换

2.手机展示的六大基本原则在厅店落地

柜台使用率高：手机体验台和柜台机子不多怎么办？

陈列思路清晰：清晰是给客户看！

有价可看且标价正确：不损失销售机会

季节色彩协调：垫底颜色

摆放整齐有序：规则陈列会有金点、银点、铜点

突显优质外观；柜台打底颜色和材质的选择

3.案例分析：26个现场图片来比较

4.学员发言：根据现场照片，找出不符合规则的陈列

第四单元 营业厅促销氛围的营造

课程目标时长课程主要内容核心关键及特色

1.理解并掌握现场物料如何做到主题突出。

2.掌握手机特卖陈列方法。

3.回去之后立刻使用落地3.5H促销物料怎样突出业务主题；

促销手机特卖怎样表现出来；

营业厅门口的播音广告如何使用；

手绘POP注意项；1.应用营业厅现场大量案例分析，在有限的空间内，如何将本月主推业务和主推手机能够吸引眼球？

2.某区域内必须“有舍才有得”；

3.细节到位，方法到位，主题才能突出；

4.特色：营业厅大量图片案例，开拓眼界；互动提问和思考，掌握要领。

1.节日元素突出

2.促销物料相互搭配

1)横幅、LED与吊旗的使用

横幅与吊旗的相互搭配注意事项

LED广告屏使用的注意事项

2)促销物料的相互搭配突出主题

现场案例：乱花渐欲迷人眼？

物料搭配的“舍与得”

3)区域划分突出区域主题

区域划分之后的“舍与得”

案例分析：此厅的四个业务怎样突出主题？

4)堆头陈列与礼品陈列

陈列提示：价值的展示；摆放的思路；安全的考虑；

案例分析：礼品柜的生动化；

案例分析：这个堆头怎么改；

3.手机特卖的特别陈列方法

1)同样是一组墙，但是促销的氛围却不一样？

2)特卖手机抓眼球！

3)突出特卖手机的五大方法

爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法；

案例分析：五大方法如何做好细节？

手机体验台上的主推手机如何突出？

4)案例分析：小柜台大文章！手机特卖的“舍与得”

4.广告播音的注意事项

5.你会手绘POP吗？

1)手绘POP的四大要素；

2)不会画画没关系，巧用插图帮到你；

3)手绘POP的基本结构；

4)避免4种常见的错误

第五单元 学员巡店及现场辅导

1.巡店目的

学员通过自己去营业厅找亮点和找问题，现场动手，小组成员互动达到课堂理论应用于实践的效果；

2.巡店内容

1)店内分区与客户动线

2)十六大基本陈列原则

3)促销氛围营造是否突出主题，主推手机陈列突出

4)厅店内的优势和亮点

5)总结报告的要求

引用十六大基本陈列原则

讲解时的加分点：思路清晰；

店内分区与客户动线（如果有必要）

促销氛围营造，思路讲清

主推手机陈列突出，思路讲清

3.具体安排

1)全班在理论学习时已经分成的6个或8个小组，就以该组为单位；

2)由公司主管领导选择好可以巡场的营业厅，保证每组分配两家厅；

3)每个小组抽签2个营业厅，小组成员去该营业厅巡场；

4)小组成员根据第1天学习的内容进行巡场；

5)小组在巡场时拍好现场照片，并现场做陈列布置的调整，拍照要有调整前后的对比；

6)讲师选择其中三家厅进行现场巡视及辅导；

7)小组巡视后立刻进行PPT报告的编写，总结自己巡场的收获和陈列调整；

8)巡场后下午进入课堂，展示自己小组陈列主题巡场的报告；

9：00-10:00，小组参观该组被分配的第一家厅，讲师巡第一家厅；

10:00-11:00，小组参观该组被分配的第二家厅，讲师巡第二家厅；

11:00-12:00，小组各自找地方进行报告的编写，讲师巡第三家厅；

14:00-14:30，小组回到教室进行报告准备并统一放在一台电脑上；

14:30-16:30，

每小组分享15分钟（6组则90分钟，8组则120分钟）

讲师给每组进行点评和打分，提出亮点或更好建议；

分管领导进行点评并给予打分；

16:30-17:00，讲师总结点评并评选优秀团队，结束课程。

刘老师

高级培训师、CIPTT注册国际职业培训培训师

实战型、原创型、顾问型的管理培训师，长期致力于管理者职业化素养及管理技能提升。对培训管理及团队建设有着深入的理解。

成功领导多个大型企业咨询顾问项目和培训项目，深厚专业知识背景！

在培训体制建设和工作流程建设方面有经验丰富，有丰富的标准化管理经验！

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