厂商共赢之道

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课程背景

为什么有的经销商越做越大，而有的经销商越做越小？

为什么有的经销商几十年只经销一个品牌？而有的经销商不断选择新品牌？

为什么有的经销商不愿意与厂家共进退？不断抱怨厂家的销售政策？

为什么有的经销商生意越做越大，而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎？

为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场的发展？

本课程根据以上问题，从厂商合作共赢的基础，通过有效沟通，市场运营发展规划，业绩倍增的运营管理，到经销商市场区域品牌打造，全面解读经销商市场化发展中与厂家合作共赢的重要性，配合并理解厂家，携手共赢发展。

课程对象

企业经销商/企业代理商/企业加盟商

课程纲要

第一部分：厂商携手才能共赢天下

1.厂商应该是什么样的关系？树与滕的发展促进与制约

2.厂商之间，是经销商配合厂家？还是厂家配合经销商？

3.借势发展，经销商获得厂家支持的十大理由，增进厂商关系的八大方法

4.理解支持是厂商共赢之道，厂商携手才能共赢天下

5.求大同存小异的合作发展理念

6.解决问题而不是盯着问题，大浪淘沙，相互理解相互支持是共赢之道

7.厂商共赢关系图：忠诚的重要性，一荣俱荣一损俱损

案例分析：如何共赢？是经销商配合厂家？还是厂家配合经销商？

第二部分：市场环境变化促进经销商发展

1.当前市场环境的竞争分析与行业未来发展趋势分析

2.赊销严重、关系渐疏、成本增高、利润下滑、电商冲击、有实力的没战略，中产的小富即安没方向，小型的没营销没销量，等死的模式如何突破？

3.未来市场还会不会机会主义，市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存？

4.经销商的7大转型，市场发展的转型关头要有方向感

5.经销商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”发展的过程演变

6.市场发展趋势：适合市场需要的才能快速发展

7.厂家与经销商共同进步的要求，厂家进步了，经销商落后会如何？

视频分析：XXX企业由盛到衰再到盛再到衰给我们带来的的思考启示

第三部分：厂商共赢相互发展的基础

1.发展才是硬道理，经销商的自我定位

2.经销商生意规划：到哪里去（目标）？怎样去（策略）？和谁一起去（团队）？

3.整合现有资源做减法，调整产品结构，确定产品战略规划

4.大市场下的经销商发展我们要有方向感，打造区域品牌做好市场营销

5.“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”

6.如何同竞争对手竞争，市场的销售调整、市场把控、有效的开发和管理市场

模拟演练：制定X年度目标计划并进行分解落实

第四部分：构建高效运营管理机制系统

1.转型：由个体经营转向公司化团队经营转型

2.经销商团队的选育用留，以及阶段性问题的解决方案

3.设计适合经销商的公司化管理运营模式

4.怎样激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动团队向前发展

5.运营管理是一项系统工程，六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质

6.建立管理机制，团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?

小组讨论：能否XXX来分析公司现有的管理机制该如何调整

吴老师

名课堂特聘专家；清华大学、北京大学特聘讲师； 北京大学EMBA，国家注册培训师；

13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师；从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格：

吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

主讲课题：

 销售员培训：《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》

 渠道培训：《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》

 经销商培训：《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

服务过的部分企业：

农资行业：金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团

畜牧行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药

快消品行业：茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团

地产行业：新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业

装饰家电：圣象集团、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、米兰壁纸、正发新材料、双城门业、建材商会、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器

汽车行业：奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、东风汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、鑫联轮胎、爱思酷膜

通信行业：中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信

医药行业：哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药

纺织行业：乔丹体育、361°、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团

金融行业：建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、邮政储蓄、平顶山农村信用社、新华保险、首控基金、冠桥财务

其他行业：搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、海昌眼镜、时光美塑、安尔乐、囝囡网孕婴童、宝贝孕衣、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、邮政报刊安全局、中联重工、德普特、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、采奴烫染、鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等。

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