顾问式销售（曹大嘴）

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课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

1、分组并选出组长

2、团队PK，按小组积分制评选出优胜小组

第一章、销售前的准备

一、心态的准备

1、改变自己的心态

未来已来。——马云

2、享受拒绝

拒绝等于赚钱

逆境商——AQ

3、积极思维模式

二、硬件的准备

买客户思维——电话名单的准备

礼仪的准备

销售的第一份投资：着装

三、话术的准备

制作自己的“客户百问百答”

第二章、新客户开发

如何让自己每天都有源源不断的客户来访？

一、如何获取精准客户资源

1）销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

二、鱼塘式营销

如何找到鱼塘钓大鱼

案例：《我不是药神》

精准客户营销的六个步骤

课堂互动：鱼儿是谁？鱼塘是哪里？塘主是谁？如何合作？鱼饵是什么

三、微营销拓客

用微信开发客户（人人都是自媒体）

未来已来。——马云

无法改变现实——拥抱互联网

互联网营销=粉丝流量+用户体验感

倍增“精准客户”两大核心技巧：

1、微信群互换

2、朋友圈互推（重要）

案例一 杨老师是如何在半天的时间得到23个精准客户的？

案例二 一位女业务员上了曹老师的课半个小时后马上就有生意做成

朋友圈互推的流程

课堂PK 看看谁获取的客户最多

三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率

邀约话术设计

设定理由+选择式缔结

理由的设计——思考：客户为什么要见我？

选择式提问技巧

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演

案例：王经理是如何成功邀约李总的

分组角色扮演 A/B角色互演 课堂分享与点评

第三章、顾问式销售（关系营销）

一、破冰技巧

破冰的关键：厚脸皮

互动游戏：跳疯狂的舞蹈

突破自我设限 训练厚脸皮

脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山

1、寒暄聊天技巧

跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

2、套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

送礼也是一门学问

给客户送礼的技巧

3、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

二、服务营销

1、关注客户的需求

以专业性为客户提供各种增值服务

“利他法则”

为客户解决问题，客户才会为你解决问题

2、完美的客户服务

客户服务=售前+售中+售后

完美售后服务的好处：重复销售+转介绍

转介绍——最有效的成交手段

转介绍的流程

课堂互动：A/B角色扮演做转介绍练习

三、挖掘客户需求

1、有效发问技巧

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动：美国华侨买房子

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例

团队游戏：齐眉棍

比赛哪个小组最快完成游戏

分享：你从游戏中看到了什么？

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

课堂讨论：四个小贩的区别

2、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第四章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润！

1、报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）三明治报价法

3）如何退让——提要求——大惊失色

2、如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑 再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程 案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

3、成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

4、杀单技巧 又称为“逼单法”

故事：买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

5、FBI销售成交策略

销售产品说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“对您而言……”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

案例：奶粉品牌的FBI

6、“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

课后预留10分钟学员提问。

备注：

1、上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

2、课程可以分开实施，1-2天一次（建议2天），每次授课结束老师将布置作业，然后开微信群，过程中学员随时可以提问，全部结束可以实施一次考试。

曹老师

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江苏无锡，中国实战派营销培训专家、经管畅销书作家，现任南通理工企业发展研究院院长、江苏省培训行业联谊会会长，创办国内首家商业讲师训练机构：“大嘴讲师堂”。大嘴老师早年从公安系统跳槽后从事10年一线销售及管理工作，2006年起成为职业讲师，15年来为800多家企业实施近2000场培训、陆续担任40余家大中型企业的营销管理顾问。

大嘴老师授课氛围活泼风趣，讲课干货多实战型强，授课宗旨：“有效、有笑、又有料”，人称培训界的段子王，也称“三高老师”：排课量高、满意度高、返聘率高。2019年全年课量达到230天。

授课特点

1、曹老师主张“快乐学习”，课程幽默风趣，擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

2、老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

3、课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

4、课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

讲师背景

南通理工企业发展研究院院长、马来西亚玛莎大学MBA留学硕士、中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师、无锡市作家协会会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师、马来西亚城市大学特聘讲师、无锡总工会2018年度最受欢迎老师，现任苏利股份（A股上市）首席管理顾问。

主要著作

《享受拒绝》（畅销10年，销量超11万册） 北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 （常销书） 北京大学出版社10年4月

《谁是力量型性格》 交通大学出版社11年10月

《我适合做销售吗》 化学工业出版社 12年10月

《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 15年2月

《曹大嘴说销售之 林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月

《鱼塘式营销》 （当当畅销榜第9名） 电子工业出版社 19年10月出版

《大客户营销》 电子工业出版社 20年11月出版

主讲课程

《大客户营销》、《鱼塘式营销》（版权课）、《打造狼性销售团队》、《销售高手的沟通与成交技巧》、《黄金五步门店成交》、《说学动演TTT》（版权课）……

部分服务企业

金融保险：苏州人保、安诚财产保险、农业银行、邮储银行、交通银行、国联人寿、天安保险、国联人寿、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、太平产险、华安保险、安邦保险、平安保险、北大方正人寿、中国人寿财产保险；

建材装饰：旭日装饰、尚层装饰、中兴一品装饰、品典装饰、沁尔康净水器、蜜蜂瓷砖、贝尔地板、御秀刺绣、尊丰新材、欧派橱柜、利登家私、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、城邦新材、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工、兆辉贸易；

房产汽车：金茂房产、康桥地产、天龙房产、金宁达房产、润泰置业、东方汽车城；

酒店旅游等：君逸蓬莱大酒店、张家港中联粤海酒店、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、泰州文旅集团、奥特莱、海外旅行社、青年人才、金樽轩、越王楼。

医药美容教育连锁门店：九州医药连锁、贝乐鼠英语、朗虹科技、大东方百货、T台之星、原力棒球、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、美丽田园、国力通信、久诚酒业、康纳特眼镜、和美妇产科；

制造型：苏州三星、无锡三星、苏利化学、澄西造船、振球集团、光大环保、春风实业集团、红牛、常州大全集团、上海良和包装、竞陆电子、福莱克、海顺新材、锡梅特种汽车制造、创晨科技、麦格思维特、鑫和泰集团、老港申菱、国宏工具、东大净水、五洲制冷、巨能机械、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、海鸥冷却塔、哈飞轴承、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯；

直销 互联网：金贝贝、太平洋汽车网、麦考林、极课大数据、二泉网、买又买网络超市、宝尊电商、千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

国企院校：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、江苏邮政、中国铁建、交大EMBA总裁班、江南大学；

仓储物流：邮政速递EMS、亨通物流、中储物流、嘉晟物流、必维集团、杨汽集团；

广告业：无锡奥美、窗外传媒、微距广告、创办九龙灌玉营销策划公司。

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有：

苏利股份常年辅导总顾问（2019-2022）、无锡创晨半年营销辅导、常州贝乐鼠少儿英语教育连锁2018年起为期一年的营销策划及销售团队辅导、2017年6月起为金茂房产（无锡金茂府）全体销售团队实施为期三个月每周一次的《打造销售特种兵》训练、农业银行（2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训）、天安保险（连续十年合作，2016下半年起实施全年销售顾问，每月2次辅导和培训）、希瑞干细胞（2年辅导）、博雅干细胞（2年辅导）、九州大药房（2017年全年管理顾问及门店销售落地辅导）、青和不锈钢（3个月销售教练）、旭日装饰（连续训练两年销售团队）、中兴一品（2013年全年训练团队）、苏州尚层装饰（2012年持续半年教练式培训和辅导）、苏州安然踏步（必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导）、恒泽堂（2012年全年无锡、苏州、常州、南通各门店现场辅导和月度培训）、蜜蜂瓷砖（2010年全年苏州+无锡门店销售现场辅导及营销策划、管理咨询）、美尚生态（前身是美尚服装，为期6年的全年管理顾问、培训辅导）、上海麦考林（连续三个月持续培训）、康霸环保（2013年全年管理咨询辅导）、宏创机械（半年辅导）、方盛换热器（三个月）、张家港电信（三个月）、协易机床（三个月）、国力通信（三个月）、居梦园木作（半年门店培训和现场辅导）、利家居（2007年全年门店辅导）、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等40多家企业由曹老师实施长期培训、营销策划、销售团队落地式辅导以及管理咨询顾问。

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