顾问与方案式销售技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

课程目标：

1 掌握销售效率提高的基本要素；

2 找到促使客户变革的动力和痛点；

3 熟悉顾问式拜访技巧，确认和制作出符合客户需要的方案；

4 理解客户内部的复杂关系，最大限度地争取支持；

5 了解增加影响力的方法；

6 学习评估销售机会，不在无价值的客户上花时间；

7 学习各种典型反论的处理；

8 将自己的真实客户带到课堂上，在讲师的指导下演练。

课程大纲：

1 课程简介和自我介绍

2 销售计划和时间管理工具

2.1 销售产品和销售解决方案的不同

2.2 销售计划管道

2.3 过程管理工具：销售漏斗

2.4 销售周期和赢率

2.5 销售技能的不同层级

3 如何更好地了解高层客户的需求

3.1 了解客户公司变革的流程

3.2 触发客户高层潜在的变革动力

3.3 新客户开发的保龄球战术

3.4 高层想要什么？

3.5 了解帮助客户增加利润的杠杆

3.6 客户的成本和收入分析模型

3.7 增值模型和方案陈述模板

3.8 明白客户对价值的理解

4 方案式销售拜访流程

4.1 拜访计划表

4.2 练习：制作拜访计划

4.3 方案式销售拜访提问的步骤

4.4 提问和说服流程工具：SPIAS

4.5 演练：提问练习

4.6 分析客户的肢体语言

4.7 销售辅助工具

4.8 实际客户拜访角色扮演练习

5 客户分析

5.1 项目销售谁会参与购买？

5.2 他从谁哪里买？

5.3 他们对什么感兴趣?

5.4 什么时间买?

5.5 为什么客户会购买?

5.6 如何转变客户对你的态度？

5.7 练习：客户分析工具表

5.8 如何建立信任关系？

5.9 人情影响线 – 工具：政治关系图

5.10 了解内部政治圈中各角色和组织的需求

5.11 向多层、高层销售的各种方式

6 角色影响力

6.1 七种提高销售人员人际影响力的方法

6.2 加强影响力计划

7 复杂销售机会评估和确认

7.1 为什么要评估销售机会？

7.2 练就不在没希望的客户上投入的慧眼

7.3 机会确认工具表

7.4 练习：确认你当前的销售机会

8 处理销售中遇到的典型反对意见

8.1 拖延

8.2 误解

8.3 怀疑

8.4 价格

8.5 产品和服务缺陷

9 角色扮演：运用方案式销售进行实际案例练习

崔老师

实战营销管理专家

崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。

现任：

北京大学、清华大学总裁及 EMBA 班特聘教授；

爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；

北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事；

曾任：

美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司；

美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司 高管。

崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他

进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养

提升了 12 位部门经理。

他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力

提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售

管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经

验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法

论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。

他曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新

经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销

和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》

等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播

电台几个地方电台播出，深受好评。

培训和咨询领域：

1. 市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理；

2. 培训体系建立、领导和管理技能；

3. 绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。

课程特色：

实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即

刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽默。

客户反馈：

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解

这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生

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