海外市场开发与运营实践

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【课程背景】

随着中国经济的崛起、国家品牌形象的提高、企业在人才、技术、管理、资金能能力的提升，部分企业具备了拓展国际市场的内在基础，同时世界经济一体化进展加快、国家“一带一路”政策的带动等因素为中国企业拓展国际市场提供了难得机遇。如何抓住这一机遇成为很多企业实现二次腾飞的关键，而企业在开拓国际市场中普遍存在以下困扰和疑问：

面对陌生市场，茫然无措，不知如何打开局面，形成市场势能？

对国际市场销售项目运作方式不了解，套用国内销售模式，效果南辕北辙

对国际市场的业务需求的差异性缺乏了解，以在国内市场的经验去推测国际市场的需求，从而浪费很多机会?

缺乏对国际市场的客户关系的全面理解，无法建立深入的信任关系，无法为企业的本地化经营保驾护航。

进入国际市场有哪些市场资源可以利用？如何利用？

企业在组织、产品研发、供应链、公关宣传等各市场要素如何筹划资源以适应国际市场开拓的需要？

针对以上种种典型问题，本课程以华为开拓海外市场的方法为基础，结合其他企业海外市场的营销实践，开发了一套适用于中国企业的海外市场开拓课程，全面地解决以上困惑，指导中国企业的国际市场开拓。

【课程收益】

掌握科学评估目标市场的方法和工具，制定目标市场的市场作战地图

学习国际市场开拓的外部资源以及如何有效利用

掌握海外目标市场选择以及进入策略

掌握如何有效地管理国外经销渠道

学习本地化员工的管理方式

学习如何搭建本地化业务平台

各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程大纲】

第一篇目标市场选择——“五看三定”模型的应用

1、整体商业环境分析

2、区域市场的行业分析（技术发展、产业链、行业竞争态势）

3、区域市场的市场和客户分析（市场地图分析）

【案例】华为XX市场的进入策略

4、主要竞争对手对标分析

【案例】华为XX市场和某友商的对标，以及差异化竞争策略

5、目标市场机会点评估和目标市场选择

第二篇目标市场的突破——饱和攻击、炸开城墙口

1、炸开城墙口—MTL市场突破三板斧

2、树立公司品牌的三级营销活动实践

3、利用联合创新突破市场防线

【案例】：巴西市场的联合创新

【案例】：夹缝中的欧洲市场破冰

4、炮火饱和攻击、抢占山头

【案例】：海外某皇室项目的得失

【案例】：38美金拿下独联体市场

5、开拓国际市场常用的外部资源盘点

【案例】非洲G国的市场规模化进入方式

第三篇以客户需求为中心的海外商务运作模式

1.从产品到解决方案的转型

2.解决方案营销的主要特征和要点——产品思维到客户价值思维的转变

【案例】：华为卖车的故事给我们的启示

3.客户需求管理的四个关键控制点

预热—洞察客户、挖掘线索；

加温—标前引导、构建共识；

点燃—深挖需求、制作解决方案；

升华—报价策略、实现共赢

第四篇洞察客户、培育业务线索

1.【案例】：S代表处网络优化项目的由来

2.洞察客户是业务开发的起点

洞察客户的主要工具

3.识别客户问题、形成客户价值预期管理的第一道堤坝

4.洞察客户、识别问题的6个维度

5.培育客户需求的萌芽：问题、痛苦、需求萌芽

6.挖掘客户需求的工具——SPIN、痛苦链

【课堂练习】：以正在跟踪的潜在客户为例，分析破冰的关键点

第五篇标前引导—引导客户、构建共识

1.通过引导客户、去抢占客户心智、构建共识

2.引导客户的工作流程和工具

3.“控标”方法分析

4.【案例】：某智慧城市项目的技术引导成功案例

5.影响客户心智的利器——“一五一工程”

6.【课堂练习】：通过教学提供的引导客户模板，提炼出我们的引导客户的机会点

7.引导客户、构建共识的721原则

第六篇竞标绝杀技——制作无法抗拒的解决方案

1.客户应用场景分析是制作解决方案的起点

2.制作解决方案的“十二字方针”

【分组讨论】：针对公司业务特征和客户特点，例举3～5个应用场景，并分析客户需求的差异

3.场景化解决方案需牵引前置资源投入

4.制定超越客户期望的解决方案——深挖客户需求的1+3+5模型

5.【案例】：利乐的商业模式分析

【案例】：某国家水泥厂招标案例

6.总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码

第七篇规避低价竞争的报价策略

1.TCO报价策略——综合拥有成本

【案例】：某研发服务外包企业的报价分析

2.解决方案报价策略

【案例】：某建材企业报价分析

3.不平衡报价策略

【研讨】：分组研讨，制作贵公司产品/方案的报价模型

第八篇利出一孔的立体化客户关系管理

1.客户关系的新内涵—和国内客户关系管理的差异化

2.华为立体化的客户关系模型

3.客户关系规划

1)客户关系评估的量化工具

2)项目全生命周期的客户关系提升规划

3)客户的分层分级策略

4.普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1)普遍客户关系的拓展方法

2)组织客户关系拓展的“四重奏”

【讨论】： 以您的真实客户为例，规划客户沟通机制

5.关键客户关系的拓展

1)关键客户关系拓展的7个步骤

2)识别关键人物——组织权利地图

【讨论】： 如何“搞定”COO？

3)建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

4)关键客户关系公关计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

第九篇海外客户有效沟通的实践

1、塑造良好企业形象，营造积极的沟通氛围

1)积极参与国际组织，提升企业形象和话语权

2)以开放的心态面向西方媒体，积极融入当地社会活动

3)学会利用学术论坛、民间社团、关键人物等影响当地政府

4)利用危机管理手段，转危为机

2、保持良好的个人形象是有效沟通的前提条件

3、自信和活力是赢得客户信任的基础

4、拜访前的准备事项

5、日常客情维护的Tips

第十篇回顾 & 问答

崔老师

崔键老师

——华为大客户营销实战专家

二十年大客户营销、十年海外拓展

原华为海外地区部TK业务 部长

原华为某海外公司 副总裁

原上海某医疗投资集团（港股代码6078.HK） 副总裁

清华EMBA总裁班、上海交大、中南大学总裁班 特聘讲师

湖南省工商联企业培训中心 特约营销管理专家

中南大学 工学硕士

加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十） MBA

【部分案例】

华为某海外市场从从0～30%市占率的拓荒者

东风汽车某子品牌的LTC变革首席顾问

某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

中国最大的化妆品道具供应商的营销体系变革导师

多家细分领域龙头企业的营销顾问

五十家企业的战略、营销咨询案例积累

数百家企业培训经历

【个人简历】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔老师以华为LTC营销体系为标杆，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长，

【主讲课程】

《以华为为标杆的大客户营销战法》

《“力出一孔”的“铁三角”组织运作机制》

《立体化、纵深化的客户关系管理》

《市场洞察和BLM战略规划》

《敢于冲锋、善于胜利——打造营销钢铁干部团队》

《海外市场开发》

【服务客户】

清华大学，上海交大，中南大学，湖南大学，创合汇新商学、北大博雅元培学院，北清智库、湖南省工商联企业培训中心，中国银行、一汽解放、东风汽车、中国燃气、招商银行、宁波银行、航天科技集团、美的集团、格力电器、南方电网、中烟工业、北新建材、中国建筑集团、三一重工、新华都实业、中烟工业、五矿集团、亚太药业、上海信产通讯服务有限公司、长沙雨花城投集团、晟通科技、湖南水利建设投资集团、理邦仪器、航天智控、利霸电子科技、江苏云快充、宁波银行、太阳龙医疗、学海文化传播集团、湖南煤业集团、兴湘投资控股集团、国药无锡、福建交通建设集团、兖矿集团、深圳复临科技、牧羊集团、合力传媒、百川超硬材料、安邦农业科技、……

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。 ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了营销体系，支撑我公司几年高速增长，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。

——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。

——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。

——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理

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