商业银行线上实战营销之道

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课程背景：

疫情之下银行人面临的最大挑战不仅仅在于各家银行产品和服务的同质化非常严重，更让人着急的是你根本见不到客户。在这样的非常时期，依然要与客户建立良好的客情关系，努力奋斗冲刺业绩。那么线上经营就成为链接客户，获取业绩至关重要的工具和途径。

课程对象：

银行全体员工

课程收益：

玩转空中新型营销工具，盘活存量客户，开拓新客户，获客更便捷、更高效

掌握电话销售要领，让客户不再拒接，接了愿意听，听了愿意买

掌握充分准备，进行合适的开场白的时机

掌握从容处理客户反对意见的方法

学会如何有效与不同类型的人沟通的策略

学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成产品销售

课程大纲

第一讲：银行营销业务发展痛点

思考：客户到店少邀约难，银行数字化转型面临哪些问题

一、客户经营的压力是什么

二、压力背后的原因是什么

三、压力之下，应该怎么做

第二讲：利用新媒体维系客情关系进行工营销与宣传

一、社群构建基础框架

（一）定主题：群到底是干嘛的

讲解：如何取群名、社群目的、社群主题

（二）定规则：群规则是什么

讲解：群定义、群公约、群制度

（三）定动作：群每天的固定动作是什么

讲解：每日关怀、每日任务、群周计划、闪群活动

（四）定编制：群核心人员的岗位职责是什么

讲解：群领袖、群托、编制

练习：请设计一个社群运作的框架

二、线上沙龙活动的开展流程

1、第一步：发海报

讲解：制作海报的常用工具

2、第二步：进群开场

讲解：介绍暖场活动流程

3、第三步：活动进行

讲解：内容分享与群托起哄的套路

4、第四步：活动结尾

讲解：如何做好收尾和线下引流

三、社群互动的小技巧

群发红包、掷筛子、猜谜、绕口令、答题有奖等

演练：设计一个线上快闪社群活动

增值内容：快速讲解微信营销的十五大功能

第三讲：电话营销助力业绩提升

一、巧用钩子法做好电话营销开场

案例：聆听两段录音，找寻差异化

二、如何利用客户池塘法实现营销转化

讲解：鱼塘式营销的含义及营销方法

三、异议处理技巧之假设场景法

四、异议处理技巧之顺水推舟法

五、异议处理技巧之一句话营销法

话术分析：不同场景下的话术处理

情景演练：与客户进行精准化电话营销

第四讲：客户经营的具体策略和建议

一、如何快速高效连结客户和准客户

讲解：零售客户正确的用户画像参数

（1）年龄：每5岁就是一个年龄差

（思考：20-25岁、25-30岁、30-35岁的年轻人的追求有什么不同）

（2）性别：男性思考问题与女性截然不同

（3）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

（4）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

（5）喜好：这类人群常常出没在哪些场景

（6）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

练习：现场进行私人银行用户画像

身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

三、疫情期间客户喜欢什么样的内容

视频：关于人性的一段视频

讲解：人性的九大痛点——善良；嫉妒；炫耀；贪婪；盲从；懒惰；好色；好奇；孤独

四、根据不同的群体，如何选择发送的主题

刘老师

刘俊 老师

——银行营销实战落地辅导专家

《银行淡季不淡营销》项目讲师

《银行对公实战营销》项目讲师

《整村授信》™讲师团成员

曾对多家国有银行、农商行营销项目进行辅导

8年银行营销讲课经验+落地辅导经验

现任泰康保险公司培训主管

曾任深圳中旭企业培训总监

曾任安徽省电大讲师

银行中收类项目提升顾问

【个人简介】

2021年中国人社部《中国好讲师大赛》梦想导师。

刘俊老师拥有12年金融营销培训从业经历，曾服务过国有行、股份制银行等国内各大银行及地方性城商行、农商行，对金融服务营销系统建设和商业银行客户经营管理方向有较为深刻的研究，对银行服务营销及管理流程有独到的见解。

刘俊老师擅长打造营销团队凝聚力执行力、银行网点综合竞争力、专职营销岗位技能提升、产能提升及管理优化、客群营销及政企对接、创新型专业产品营销等项目的实施落地。

刘俊老师拥有17年培训从业经历，具备营销管理训练、心态训练、沟通训练方面的课程开发、培训及辅导经验。培训学员累计超过近5万人次，客户满意率达到95%以上

刘俊老师不仅拥有银行营销和管理实战经验，授课与咨询辅导经验也非常丰富：

曾为中国银行海南省分行进行为期3周的候鸟客群专项产能提升辅导，产能提升明显，营销人员思维得到开拓、技能得到很大程度提升，获得网点客户经理、网点负责人以及省行一致好评；

曾为青鸟农商行、阳泉邮储、广东农行等银行进行电话营销专项培训，为学员传授银行营销、服务实战经验，课后受到行方的满意和学员的称赞；

曾为江苏银行讲授《银行淡季不淡营销》培训+落地辅导，培训后收到客户良好反馈；

曾为湖北、安徽、陕西三省中银富登讲授《“开门红”旺季营销产能提升》课程，多地受到持续返聘；

曾为吉林延吉某信用社，进行了信贷课程的培训+全程落地辅导，课程内容结合当地情况开展培训，课后深得学员喜爱；

曾为陕西建行、山东建行、江苏中行、广东农行、重庆农行、大理工行、河南交行、海南中行等进行多次培训，受到机构和学员一致好评，并持续返聘。

【主讲课程】

零售系列

《大堂经理赢在起点，赢在厅堂》

《小微信贷渠道建设与批量获客》

《银行场景化营销-整村授信》

《银行多元化营销场景》

《银行零售数字化转型赋能》

《商业银行线上实战营销之道》

对公系列

《银行对公拓户提质》

《商业银行对公营销技能提升》

【授课特点】

案例丰富，充满激情，实战演练，寓教与乐，幽默风趣，游戏与案例辅助课程效果。

实战：案例实战，做自己所讲，讲自己所做，结合自身经历和众多案例分享剖析。

实用：课程依据全部通过实地企业考察，访谈，调查需求而得，针对性。

有效：服务企业数千家，课程反馈好，内容简单，有效，方便，易于操作。

有趣：授课形式丰富多彩，学员寓教于乐，开心学习，快乐收获。

【服务客户】

银行业：中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行、交通银行、江苏银行、华夏银行、中国邮储、徽商银行、中银富登银行、农商行等各地区农信系统……

其它行业：统一集团、江淮集团、马鞍山山鹰集团、铜陵顺达集团、新冠控股集团、京东集团、苏宁集团、徽投集团、安徽雅可比、鑫淘电子商务、安昊控股、金英杰、合肥联博、靓丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微赢集团、拾穗谷等

《中国农业银行广东分行三转合一》项目

《中国农业银行广州分行对公导入》项目

《中国农业银行汕头分行对公导入》项目

《中国农业银行广东韶关分行网点转型》项目

《中国农业银行江门分行零售再启航》项目

《中国农业银行汕尾分行对公导入》项目

《中国农业银行阳江分行两转合一》项目

《中国农业银行长沙分行 “开门红”旺季营销产能提升》项目

《中国农业银行吉林分行两转合一》项目

《中国农业银行浙江宁波分行网点营销技能提升》项目

《中国农业银行福建分行两转合一》项目

《中国农业银行福建分行三转合一》项目

《中国农业银行淮北分行贵宾客户提升》项目

《中国农业银行聊城分行县域零售网点转型》项目

《中国农业银行吉林分行两转合一》项目

《中国农业银行重庆分行数字化赋化》项目

《中国农业银行吉林长春分行网点营销技能提升》项目

《中国农业银行驻马店分行“行外吸金”》项目

《中国农业银行苏州分行服务营销流程》一到四期项目

《中国银行苏州分行营销流程》一到四期项目

《中国银行四川省分行智能化网点销售服务流程导入》项目

《中国银行南京分行软转型》项目

《中国银行广西分行网点转型》项目

《中国银行苏州分行对公营销》项目

《中国银行甘肃省分行智能化、标准化网点服务销售流程导入》项目

《中国银行长治分行产能提升》项目

《中国银行天津分行存款营销提升》项目

《中国银行保定分行存款营销提升》项目

《中国银行海南分行候鸟客群营销》项目

《交通银行郑州分行收单+外拓营销》项目

《江苏银行常州分行产能提升》项目

《榆阳农商银行“淡季不淡”绿色金融存款营销提升》项目

《惠水农商银行“淡季不淡”绿色金融存款营销提升》项目

《华阴农商银行“淡季不淡”绿色金融存款营销提升》项目

《青岛农商银行产能提升+电话营销》项目

《黄平农商银行外出务工人员营销提升》项目

《徽商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《晋城农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《江西某农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《四川某农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《湖南某农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《宁武农商银行“整村授信”信贷业务营销》项目

《朔州农商银行“整村授信”信贷业务营销》项目

《吉林延吉汪清农商银行“整村授信”信贷业务营销》项目

《桂林银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《中银富登村镇银行湖北“开门红”旺季营销产能提升》项目

《中银富登村镇银行陕西“开门红”旺季营销产能提升》项目

《中银富登村镇银行安徽“开门红”旺季营销产能提升》项目

《中国工商银行青海省分行网点效能提升》项目

《中国工商银行重庆分行网点效能提升》项目

《中国工商银行大理分行对公导入》项目

《中国建设银行广东东莞分行网点转型》项目

《中国建设银行浙江舟山分行数智力提升》项目

《中国建设银行陕西省对公长尾客户提升》项目

《中国建设银银山东东营对公长尾客户提升》项目

《中国邮政储蓄银行南京分行基金保险营销提升》项目

《中国邮政储蓄银行河南分行网点产能提升》项目

《中国邮政储蓄银行长沙分行网点产能提升》项目

《中国邮政储蓄银行江苏分行保险提升》项目

《中国邮政储蓄银行信用卡分期》电销+外拓项目

《中国邮政储蓄银行广西分行基金保险营销提升》项目

《中国邮政储蓄银行安徽分行基金营销提升》项目

《中国邮政储蓄银行襄阳分行标准化网点服务营销流程导入》项目

《华夏银行安康分行产能提升》项目

《中国兴业银行武汉分行基金保险营销提升》项目

《中国兴业银行网点动力产能提升》项目

《泰安银行网点零售业务转型》项目……

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容 项目情况

1建设银行山东东营分行对公综合产能提升辅导期间，在两家公司同PK共有十几个网点导入中业绩突出，线上营销打破了行里对微信客户群营销的看法，被分行唯一点名共同学习的网点

2农行银行广东江门分行零售再启航提升对于网点提升辅导，从团队管理、客户维护和营销管理、绩效考核、网点日常基础管理等方面进行辅导，网点各项管理工作得到明显改善；15项指标成功达成10项指标，参与省行评选获得全省核心网点第7名成绩

3徽商银行阜阳分行零售产能提升对网点零售业务产能提升进行辅导，从存量客户的梳理、潜力挖掘、存量裂变、线上线下引流、商家合作谈判、外拓新增获客渠道，各种指标达成路径进行辅导；对网点管理人员及营销人员营销技能进行辅导。通过三个阶段辅导，从一阶段辅导第一个网点获得前五名，到二阶段辅导的网点获得全市第1，到三阶段的行方点名固化巡点打分，专业度得到行方的认可

4中国银行海南省分行开门红零售产能提升实现了“候鸟客群”的精准开发和营销

5工商银行云南大理分行对公辅导项目辅导期间，对公开户各项指标大幅度提升，并与第三方嫁接大理第一例省工行的合作平台

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