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渠道开发与创新

【课程编号】:NX30264

【课程名称】:

渠道开发与创新

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:渠道开发培训

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学员:

市场部人员、渠道销售人员、销售与市场管理人员、中高层管理人员等

课程收益:

-了解互联网时代渠道的挑战与趋势

-梳理传统渠道与新兴渠道的优劣势

-掌握优化渠道管理的新思路、新工具

课程大纲:

一. 互联网时代对渠道的挑战

1. 依靠信息不对称获取渠道利润越来越难

2. 渠道商和厂家关系的变化

3. 渠道的转型挑战

- 心理建设

- 只有“变“,是永远不变的

- 网络时代,需要重新评估盈利模式

4. 案例分析

二. 如何规划与开发新渠道商?

1. 如何规划区域内的渠道布局?

- 明确长期战略

- 制定短期渠道开发目标

- 明确渠道策略(深度 / 广度 / 层级等)

2. 如何评估现有渠道商的发展潜力?

- 渠道商评估工具

- 对现有渠道商进行分类

- 制订应对措施

- 如何探询渠道商的实际经营状况?

3.如何开发新渠道商?

- 设定潜在代理商的评估标准

- 罗列新代理商的来源

- 制定潜在代理商名单

- 设定优先等级

- 拜访与沟通

3. 课堂练习

三. 如何管理渠道关系?

1. 战略:关系与角色的定位

- 供应商与渠道商关系的准则

- 渠道商的几种类型和应对策略

- 渠道商需求分析工具

2. 战术:建立和维护渠道商关系

- 了解渠道商的愿景与目标

- 分析渠道商内部关键人员的角色

- 如何赢得渠道商信任?

- 如何保持渠道商信心?

3. 操作:有效的执行

- 收集 / 分析渠道商业务资料

- 做渠道商的专业顾问

- 及时解决产品 / 质量 / 商务 / 服务等各项问题

4. 案例分析

四. 如何帮助渠道商提升销售业绩?

1.现状分析

- 分析工具:问题机会轮

- 渠道商的痛苦链分析

- 渠道商的业务模式分析

2. 帮助渠道商提升经营管理能力

- 业务开拓能力

- 客户关系管理

- 流动资金管理

- 库存管理

3. 如何有效管理渠道商业绩?

- 业绩管理与业绩考核的区别

- 如何有效沟通销售目标?

- 寻找解决方案的工具

4. 如何帮助渠道商提升业绩?

- 业绩管理的PDCA循环

- 如何激励渠道商及其团队?

- 改善计划的执行工具

- 建立持续改善的机制

5. 小组讨论:渠道商管理现状分析与改善(KISS引导工具)

- 需要保持哪些做法?(KEEP)

- 需要改善哪些做法?(IMPROVE)

- 停止做什么?(STOP)

- 开始做什么?(START)

五. 如何处理常见的渠道冲突?

1. 渠道商之间的竞争

2. 价格战

3. 高库存

4. 不公平对待

5. 对公司不理解

6. 负面影响

六. 渠道开发的创新思维

1.互联网时代的竞争,是思维的竞争

- 人工智能,替代简单下传下达

- 为“物”为核心,转向以“人”为核心

2.高潜管理人员应该具备的创新思维

- 时空观

- 全局观

- 打破边界

3. 新零售中的创新思维

- 新环境下消费者的痛点和需求

- 新零售的特征

- 案例分析

3.创新思维工具

- 云盘

- 全系统思维盘

4. 案例分析&课堂练习

张老师

张岚老师(Lilian Zhang)拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。

她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式, 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师在销售和市场领域实践多年,深感业务是企业发展的引擎。所有的培训,都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。

因此,张老师除了内训需求调研,还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况,并选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。

近年来,张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响,开发了相关课程,受到客户的一致好评。

专业领域:

大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现

市场营销实战、品牌建设与管理

销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理

管理与领导力

工作经历:

上海海得控制系统股份有限公司集团业务总监

通用电气(GE)工业与消费品集团 中国区销售总经理

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监

飞利浦照明中国集团供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景:

2002年,毕业于上海财经大学商学院,MBA

1994年,毕业于上海大学国际商学院,国际商务管理专业,BA

服务过的部分企业:

工业品行业:英格索兰、川田机械、霍尼韦尔、康明斯发动机、欧姆龙工业自动化、欧姆龙元器件、舍弗勒工业、宝武集团、宝钢国际、华谊集团、杜邦纺织、日清奥利友、拉法基、人民电器厂、阳光电源、海康威视、三和涂料、帕柯工业设备、日本大福物流设备、三菱化学、三菱电机、德国西伟德建材、英国斯派莎克蒸汽系统、中科光电、日本吴羽氟材料、坂东传动带、阿特拉斯科普柯空压机、瑞典奇石乐测量系统、德国瑞好、贺利氏光伏、泛林半导体设备、麦格思维特流体工程、阿诺精密切削、远东电缆、上海智能制造创新中心、上海新型建材集团、华峰(化工)集团、山东石大胜华、科之杰新材料、航天壹亘机床、新代科技、罗姆半导体、富士电机、邦纳传感器、嘉麟杰纺织科技、亚明照明、云德半导体材料、伟创力电子、雅马哈发动机、科达制造 等

电力行业:中国核电、中广核、远东智慧能源、上海电气、德力西电气、万控集团、新世纪电气等

消费品行业: LG电子、约克空调、摩恩卫浴、海尔电器、方太厨电、虎牌电子电气、乐扣乐扣、红豆集团、周大福珠宝、豫园黄金、DHC化妆品、良友集团、农夫山泉、光明食品、太太乐食品、康师傅、洽洽食品、益海嘉里、泰宝美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有机食品、高露洁三笑、水星家纺、美国威廉索拿马家居等

零售行业:上海开开集团、上海黄浦区国资委、上海益民集团、上海杨浦区商贸、地利集团 等

服务业:华夏邓白氏、中国国际航空、TUV南德意志、欣海报关、方正物产、上海电信、东方有线、假日酒店集团、佰翔酒店集团、京东物流、运联物流、浦海航运、中国邮政EMS、新华传媒、华数传媒、日本迈伊兹咨询集团、丽妍雅集、中国检测检验集团、华测检测、禾邦认证、等

汽车行业:上汽集团、上海大众、上汽通用、广汽菲克、广汽丰田、长安福特、吉利汽车、陕汽宝华、东华汽车集团、威孚集团、德国舍弗勒、德国采埃弗、德国孚利模、邓禄普轮胎、双钱轮胎、锦湖轮胎、阳杰汽配等

金融行业:中国银行、工商银行、兴业证券、中国银联、平安保险、紫金保险、东吴人寿、中邮人寿、诺亚财富、欧力士融资租赁、海通恒信融资租赁、收钱吧(移动支付)、华侨永亨银行、上海农商银行 等

医药医疗行业:赛默飞世尔、博士伦、爱克发医疗系统、上药康德乐、科华生物、美舒医疗、华械医疗器械集团、瑞慈体检、威高血液净化、上海数家社区卫生服务中心等

其他行业:惠普大中华区、汉高中国、3M中国、朗盛化学、柯尼卡美能达、震旦集团、江苏移动、中建二局、上海建工、联想电脑、TCL罗格朗、中望软件、民和生物、宁夏伊品生物、中海油、中石化壳牌、苏宁电器、力诺集团、五四农场、成都天府新区投资集团、绿地集团、平安不动产、徐工集团、江南造船厂、沪东中华造船集团、上海电信、澳洋集团、三棵树涂料、云赛智联、红蚂蚁装饰、冀东集团、上海市北高新集团、金桥信息、中孚信息、乐智教育科技、上海计算技术研究所、西子集团、四方维电子供应链、复旦大学、交通大学、同济大学、苏州大学、美国威斯康星协和大学等

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