卓越销售管理能力提升 ----《注册销售经理》认证项目（SMEI）

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课程背景

销售无处不在！

不仅仅是销售岗位，每个人都肩负着销售的使命，你的产品，你个人的价值，你的思路和你的想法，甚至，你的影响力，只要是你想说服人们做某件事，你的销售就已经开始了， 而销售产品只是第一步。

当今的销售现状，很多成功的销售人员都是自学成才，都是在销售过程中历经挫折和失败后而成功的，而对于公司或者企业来说，要复制成功的客户经理却有很大的难度，一是需要足够的时间，二是需要承担销售人员的错误，更重要的是，很多销售人员不热爱销售工作， 并且很难全身心地投入到销售工作中去。

销售是科学和艺术的综合体。很多“自学成才”的销售人员，当达到一定的业绩后，似乎遇到了瓶颈，每前进一步都很难。这就需要从销售的科学性上入手了。

当今销售的理论，不断从其他学科汲取营养，对销售的各个环节、对影响人购买行为的各种因素进行分析和总结，并在实践中予以验证。

本课程从销售人员的黄金法则入手，给予了销售人员的不同价值观和对销售工作的认知点，然后结构化地把销售过程进行了阶段划分，从潜在客户的认知到成交，每个阶段都介绍了有效的方法，使销售人员能够有效地组织、管理、控制、分析整个的销售过程。

这样的安排，更加适用用商业企业的销售管理者，因为，提高团队的销售业绩，就必须深刻了解管理的过程，以及过程中每个环节的提升方法，这是必要条件，也是商业企业领导者永恒的话题。

在课堂形式上，课程还结合当前先进的教练技术和体验式培训的方法，在传授销售知识的过程中，还帮助学员对过去成功的经验进行总结，现场教练、现场改变，使整个课堂充满了互动和参与，不仅使学员学习到了知识，更使学员提高的销售技能。

适用对象

商业企业销售管理者

销售人员、客户经理以及中层以上的管理人员

为顾客提供技术支持、维护、保障服务的部门人员

课程目标

了解销售的黄金法则

从本质上掌握销售的原理和方法，塑造销售和服务能力

了解销售的步骤，并能熟练应用

改变传统的销售思维模式

学会面向高层决策者的销售方

学会提升销售率与客户忠诚度的方法

课程大纲

1重新理解销售和销售岗位

1.1顾客导向的演变

1.2营销活动的基本要素

1.3销售的黄金准则

1.4销售人员的价值不仅仅是提升你的业绩

2销售心理学：人们进行购买的原因

2.1人们进行购买的原因

2.2影响购买的心理因素

2.3满足购买者需求的好方法：FAB 法

2.4SELL 序列

2.5基于顾客类型的适应性销售

3为建立关系而沟通:不仅仅是交谈

3.1沟通：需要双方参与

3.2他是谁？--客户沟通类型的自我测评

3.3非语言沟通

3.4沟通的障碍

4销售知识：顾客、产品和技术

4.1知识构建关系

4.2了解你的顾客

4.3了解你的公司

4.4了解你的产品

4.5广告与促销

5销售的过程

5.1你的问题在哪里？

5.2销售过程的十个步骤—每一步都很关键

5.3寻找潜在顾客：销售的命脉

5.4寻找潜在顾客的准则

5.5潜在顾客的心理活动阶段

5.6什么样的潜在顾客才是我们的顾客？

6销售展示

6.1向顾客展示前应该做的准备工作

6.2销售展示的目的

6.3展示中的三个步骤

6.4如何向客户介绍产品？销售展示策略

6.5销售展示方法：精心挑选

6.6不要怕，谈判使人人都赢

7处理异议

7.1欢迎异议

7.2潜在顾客什么时候会提出异议？

7.3异议和销售过程

7.4六类主要异议及处理方法

7.5处理异议的技巧

8成交开辟了关系

8.1临门一脚很重要，何时提请成交？

8.2识别购买信号

8.3准备几种有效的成交方法

8.4敌意下的成交

8.5达成交易的必要条件

8.6买卖不成之时

9维系顾客的服务和后续措施

9.1服务和后续措施的重要性

9.2关系营销和商业友谊

9.3顾客满意度和顾客维系

9.4将后续措施变成销售机会

9.5销售人员的可为与不可为

10借鉴心理学提升你的影响力

10.1影响力—可以改变你和顾客之间的关系

10.2提升影响力的六种方法

10.3准备好了吗哪种最适合你？

11自我管理、事业管理及其他

11.1从销售人员向销售经理的转变

11.2销售经理的管理工作

11.3销售队伍计划

11.4对销售人员的激励、领导和考核

仇老师

仇东林先⽣

清华大学经管学院创业者加速器 行动学习中心 总监

企业教练、组织教练、高管教练

曾任清华大学金融俱乐部主席

清华大学 MBA 培训教育协会 理事长

外国专家管理局《注册销售总监》、《注册市场总监》和《注

册销售经理》核心讲师

中国建设银行聊城分行负责人，运营中心主任、业务发展部经理、会计部经理

经过长期的研究和培训实践，以及对教练流程和本质深刻认知，仇老师创造性地提出了全息实训的培训理念和培训方式。全息论是指，大自然中每一种生物的局部即是整体的一部分，也都会反映整体的信息，领导力和财务管理也是这样，每一位领导者的每一个领导行为，都会反映他 作为领

导者的思维模式、角色认知、沟通、激励、自我管理等方面的认知和修养，也会暴露他

在这些方面存在的问题以及需要改善和提高的意识和能力。更重要的是，这种不足和改善， 不是由别人来告诉他，而是学员在学习中的自己得出的结论，理念的转变和能力的提升，也是自己完成的，所以，这不仅是学的过程，更是习的过程。

多年的实践操作加上不断的理论总结，使他的授课严谨而不脱离实际，灰谐幽默不失专业。并能根据课程及学员的情况设计不同课程内容及采用不同上课形式：讲演、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动练习等多元化教学让学员极容易理解及掌握专业知识。其中尤其与学员互动的上课风格备受好评，为实际工作带来启发与助益。

客户评论

培训师有丰富经验，讲课生动，引人入胜。讲解全心投入，有激情，思维清晰。

课程安排生动，观点明确，案例较多，易于理解，互动性强。

内容详实、通俗、易懂、针对性强，能解决实际工作遇到的问题，提高个人能力。

利用教练技术，从学员的自我认知入手，关注学员的行为改变。

同时,企业运营与财务结合方面,仇老师也颇有建树，同样能为企业的成长及学员的能力提升带来前所未有的价值。

教育经历：

清华大学工商管理硕士（MBA）

山东大学数学系 控制科学

主讲课程：

《卓越销售管理能力提升》

《银行带教训练》

《管理者的财务智慧》

《改变行为提升素质-全息领导力》

《绩效管理》

曾经服务的客户：

工商银行、建设银行、招商银行、华夏银行、昆仑银行、厦门银行、邮储银行、民生银行等； 百度、腾讯、360、西门子商学院、联想集团、永业集团等；清华大学、北京大学各类总裁班、EMBA 班等，奔驰汽车、长春一汽、东风日产、现代汽车；中航油、中海油、大港油田、华北油田等；南方电网公司、国家电网公司、广西电网公司、云南电网公司、文山电力、大唐发电集团等；太平洋保险公司总公司及部分分公司。

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