从销售到管理——药店店长核心管理技能训练

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引言：药店店长管理初探

第一单元：药店店长的角色认知

一、店长的角色认知——从销售到管理

1、与经营者的关系认知

2、与员工的关系认知

3、与客户的关系认知

二、药店店长的管理对象和职能

三、药店店长的工作任务

第二单元：目标管理与绩效改善

一、如何设立有挑战的目标

1、是“真目标”还是“伪目标”

2、目标设立的两个方法和三个步骤

3、如何设立有挑战性的目标

二、从目标到计划

1、目标不等于计划

2、目标分解的三个方法

3、如何落实目标

三、发现根本问题和解决问题

1、反向思考与正向思考

2、发现根本问题

四、“当期利润”和“长期利润”的思辨

五、如何改善药店的绩效

1、药店店长应该有的成本观念

2、药店店长的成本构成分析与成本控制

3、药店店长的销售分析与销售改善

第三单元：基于竞争的营销管理

一、商圈与有效营销

1、商圈的概念

2、如何形成自己的有效的商圈

3、位置不好的药店如何提高有效人流量

二、建立有特色的药店

1、特色药店建立的好处

2、从哪几个方面入手体现特色药店

三、分析竞争对手

1、为什么要关注竞争对手

2、关注对手的6个方面

3、药店核心的竞争：客户和口碑

四、药店的营销组合与营销创新

1、拷问药店的商品和产品？

2、药店营销组合也遵循4P法则

3、药店的产品策略与创新

4、药店的价格策略与创新

5、药店的渠道策略与创新

6、药店的促销策略与创新

第四单元：员工教练与队伍建设

一、怎样找到合适的员工

1、药店员工招聘的误区

2、员工素质模型和简历标杆

二、如何培训员工

1、员工的发展阶段

2、员工训练的原则

3、不同阶段的员工训练的要点

生存期的员工训练药店

成长前期的员工训练要点

成长后期的员工训练要点

成熟期的员工训练要点

三、药店应该加强三支队伍的建设

1、内部销售与服务人员队伍建设

2、药店坐诊医生的队伍建设

3、外部医生的队伍建设

四、药店销售人员考核指标

1、区分“考核”、“考评”

2、药店销售人员考核方向和原则

3、药店销售人员考核的“四叶草”

五、药店员工激励

1、常见的激励理论

2、区分“人本需求”与“角色需求”

3、建立药店的激励资源库

第五单元：店长的日常工作管理

一、药店店长的日、周、月、年工作梳理

二、会议是药店店长的重要的管理手段

1、为什么要开会？

2、开好会议的5步骤

3、有效会议的评价依据

4、建立高效议体系

三、基于“利润最大化”的商品管理

1、加强库存管理，建设浪费

2、商品分类与分级

3、基于人体工程学的商品陈列

4、首推药品与销售组合

四、药店日常的6S管理

1、药店6S管什么？

2、药店6S管理实施

第六单元：药店店长的关系管理与沟通

一、客户关系管理

1、关注客户的终生价值

2、客户购买过程分析

3、如何对待和处理客户的投诉与建议

4、对客户满意度的思考

5、建立动态的客户数据库

6、客户分群、分级与客户链的形成

二、内部员工的沟通与管理

1、从“人不好招”说起

2、店长的角色认知

3、如何给员工命令、建议、反馈

三、政府关系管理

1、与药店息息相关的职能部门

2、树立正确的职能部门关系处理的态度

四、供应商关系管理与供应商谈判策略

1、建立分类分级的供应商管理体系

2、与供应商谈判的策略

3、向供应商“借力”，与供应商共赢

五、同行业管理管理

1、是竞争对手还是竞争“队友”

2、通过同行合作实现代理药品销售量的提升

3、关于联合采购

结束部分：课程回顾、收获分享、合影留念

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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