药店面对面销售技能提升训练

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第一单元：医药购买的真相与销售人员的基本素养

一、购买的真相

二、销售心态的建立

1、“人人都是瞎子”

2、“人人都是禽兽”

3、把握的顾客角色

三、药店客户评价构成要素

四、药品购买动机分析

五、药品销售人员的道德要求思辨

六、药品销售人员的素质要求和礼仪规范

第二单元：药店销售十步流程

一、准备

1、形象与礼仪

2、如何学习产品知识

3、如何利用第三方评价

二、迎候客户

1、古代药品三响

2、迎侯客户应该做什么

3、迎候顾客不应该做什么

4、空间距离

三、接近客户

1、把握接近客户的时机

2、接近客户的方法和语言技巧

四、探寻需求

1、聆听与发问

2、开放式提问和闭锁式提问

3、状况提问与感觉提问

4、问问题背后的问题

5、铺垫引导式提问

6、提问循环

五、说服

1、处方药、非处方药、保健品和器械的说服尺度把握

2、药品呈现的技巧

3、说服中的异议处理

4、如何处理价格异议

六、成交

1、成交的心态

2、8种成交技术

七、关联销售

1、关联销售的时机

2、关联销售逻辑和技巧

八、收款恭送客户

1、收款的礼仪和注意事项

2、恭送客户的礼仪和注意事项

九、登记客户档案

1、如何让客户登记

2、客户登记的要素

十、售后服务

第三单元：药店销售客户关系管理

一、客户成本和客户价值

1、从一个客户的烦恼说起

2、客户的购买成本与客户让渡价值

3、客户评价的流程

二、从客户满意到客户钟情、

1、客户满意度是最基本的条件

2、如何做到客户钟情

三、如何处理客户投诉或建议

1、处理客户投诉的任务

2、处理客户投诉的6步法

3、从客户建议处发现机会

4、建立客户反馈机制

四、建立动态的数据系统

1、数据的来源

2、分析和利用数据库

五、客户分群与客户分级

1、客户分群与客户链的打造

2、客户分级与客户激励

六、把客户发动起来

第四单元：药店销售改善

一、销售改善分析方法

1、项目分析法

2、鱼骨图分析法

二、销售改善流程

1、销售改善流程

2、PDAC循环

三、销售创新

1、销售创新遵循营销组合策略

2、产品创新策略

3、价格创新策略

4、渠道创新策略

5、促销创新策略

第五单元：有效销售改善十二问现场答疑

1、如何提高进店率

2、如何提高客单价

3、如何提高购买次数

4、如何卖好“首推”药品

5、如何做到“淡季不淡”

6、如何做好药品陈列

7、如何卖好“代理”药品

8、如何做好促销活动

9、如何做好“关联”销售

10、如何建立长期的客户关系

11、药店如何做“团购”

12、药店如何做广告？

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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