区域市场的精耕细作

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第一单元：解读精根细作

1、市场精耕细作的含义

2、 精耕细作的背景

―销售渠道和零售终端的多样化

―终端上的竞争加剧

―市场的消费特征

―深度开发市场

3、不对渠道进行精耕细作，其危害性表现在以下四方面：

―市场无法深度开发。

―经销商失控或经销商“变节”。

―品牌形象受损。

―信息通路不畅。

第二单元：精耕细作策略

1、 要同经销商建立分销联合体

2、 注重网络覆盖，进行密集性分销

―确保网点布局合理

―网点的各种业态应均衡

―主流渠道和主推网点并重

3、 注重单店铺货率

4、产品的生动化展示。

―产品陈列和存货管理

―产品和售点广告的位置和方式

第三单元：管理好销售员

1、销售人员的时间管理

―业务人员要多做开拓计划，增加市场拜访时间。

―取消不必要的报表，减少工作量。

―规范业务人员的客户拜访行为

2、做好销售人员的培训

―不注重销售人员培训的后果

―销售人员的培训原则

―不同阶段的销售人员的培训重点

3、销售人员激励

―几种常见的激励理论

―区分人本需求和角色需求

―建立激励资源库

第四单元：精耕细作操作手法——“五讲四美三热爱”

1、“五讲”：启动精耕细作工程

一讲：网点覆盖率

―确保布局合理。

―网点的各种业态应均衡。

―主流渠道和主推网点并重。

二讲：店内占有率

―确保政策的可行性和连贯性，提高终端的忠诚度。

―适度开展针对经销商的促销活动，激发经销商的热情，

―加强售点生动化管理。

―搞好和营业员的客情关系

―从宣传促销活动等各个方面来配合提高“店内占有率”的市场行动。

三讲：经销商的培训和支持

四讲：关系营销

五讲：动态管理

2、“四美”：推进渠道的精耕细作工程

―前景美：

―形象美：

―行为美：

―心灵美：

3、“三热爱”：成就精耕细作工程

―热爱不断挑战。

―热爱到市场一线。

―热爱“与人斗”。

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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