商业银行客户经理--客户心理分析及面谈技巧

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【课程目标】

―了解客户行为产生的心理原因并掌握与之相对应的方法

―了解客户在整个（选择）购买过程中的心理关注点

―掌握与客户把握合适的心理距离的方法

―掌握与不同时机、不同客户、不同场景的客户的沟通要点

―了解客户做出选择（购买）决定是要要考虑的因素

―掌握处理客户投诉的基本任务和基本方法

―掌握如何控制好自己的和客户的情绪的方法

―掌握商业银行大客户开发、沟通的策略

―掌握潜意识沟通的有效方法

【课程大纲】

本课程核心思维：“心”影响行为，行为决定结果

引言：上兵伐谋，攻心为上

第一单元：选择（购买）的真相

一、客户心理距离产生的原因

1.内因

2.外因

二、选择（购买）三要素

1.认知及影响客户认知的方法

案例：“站在49元之巅”

2.情感及影响客户情感的方法

分享：和客户保持联系的15种有效方法

3.动机及影响客户动机的方法

三、选择（购买）动机

1.层次需求论

分享：分级服务的必要性

2.双因素理论

分享：如何推荐客户选择新的金融产品？

3.理智动机

分析：如何向客户推荐理财产品

4.感性动机

第二单元：选择（购买）流程与推荐流程

一、客户选择的两大理由

1.需要的：问题的解决

2.想要的：愉快的感受

二、选择（购买）流程分解

1.需求产生

2.信息收集

3.比较

4.采取行动

5.重新评价

三、推荐（销售）流程分解

1.推荐（销售）准备

2.客户开发

3.建立亲和力

4.探寻需求

5.产品介绍

6.处理异议

7.成交

四、处理客户投诉任务

分享：如何做好解释

五、处理客户投诉的方法

分享：控制他人情绪6步法

第三单元：面谈的要素和技巧

一、“面谈”八要素

二、面谈要点动作分解

1.聆听

2.反馈

3.噪音

4.背景

5.渠道

6.表达

三、面谈中语言技巧

1.迎合的技巧

2.主导的技巧

3.制约的技巧

4.赞美的技巧

5.锁定话题的技巧

6.引导思维的技巧

7.潜意识沟通的技巧

第四单元：面谈沟通的策略路线

一、客户角色分析

1.客户的四种角色

2.找到教练

二、客户表面立场与真实利益

三、显性需求与隐性需求

四、大客户沟通策略路线

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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