销售流程和过程管理

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研讨会导言 Preamble

千姿百态的销售流程，难以统一管理执行

极富个性的销售实践，导致管理成本攀升

成熟的销售组织管理，需要系统的流程化

标准和系统化的管理，复制最佳销售实践

流程和统一化的管理，制造最佳销售标杆

研讨会目标 Objectives

1.梳理 - 梳理销售人员的销售思路和销售实践

2.总结 - 总结销售人员的销售套路和内在流程规律

3.挑战 - 挑战销售突破惯性思维并寻找新的可能性

4.统一 - 统一销售人员的共识并深挖共识背后的逻辑

5.提炼 - 提炼销售目标和目标分解以及达成目标的行动

6.探索 - 探索行动背后所需要的销售工具和销售方法

7.测量 - 测量并科学量化销售流程各个阶段的成功概率

研讨会流程 Process

本次研讨会的核心思想：讲师引导、学员高度互动（人数不超过15人）

①第一步：

导入研讨主题。老师总结所有事情都有规律、步骤、流程、节点（过程管理），并且引导学员对销售进行讨论。

②第二步：

结合学员的讨论结果，老师引导梳理出通用的流程、标准、销售总目标以及各阶段目标

③第三步：

学员根据通用流程，写出销售总目标，各阶段目标、在各阶段所需达到的成果、达成成果中的里程碑事件。（学员分享、老师引导、总结、提炼）

④第四步：

学员再次修正刚才的总结成果。并且讨论如何将这些内容流程化、标准化、系统化。（学员分享、老师引导、总结、提炼）

⑤第五步：

确定完基本流程框架以后，老师再次引导学员对流程框架下的内容进行填充和完善。

⑥第六步：

对框架内容进行结构化分解。老师引导学员讨论公司资源、销售工具以及销售方法。

⑦第七步：

引导学员运用全局观讨论销售总目标与阶段目标达成之间的内在逻辑和每个阶段下目标达成的概率多少。

⑧第八步：

进行换位思考，客户在购买过程中的总目标、阶段性目标、以及每阶段中客户需要做的事情。

⑨第九步：

将买卖双方的整体目标、阶段目标、阶段目标下的行为进行一一对应，做整体思考

⑩第十步：

学员分组总结、确认自己需要改善之处，制定行动计划。

参考样式 Sample （流程梳理和管理）

王老师

关键客户管理教练 工业品销售培训专家

王一成 老师 原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；

多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天

授课风格

以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

主要工作经验

2005任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，为公司带来了近3亿元的利润。

王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元。

王老师参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，讲授的主要课程包括：《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。

2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理，为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

授课特色

可中、英双语授课，客户满意度高。

聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

部分内训客户

王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户：

化工：德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2期)、美国运安、贺利氏、德邦科技、上海爱普香料、上海合朔贸易、瑞士欧美亚（多期）、新和成、德国佩特化工

汽车：芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(连续三年)、波鸿集团、德国威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客车、福田汽车、博格华纳、开德贸易、艾菲发动机零件、喜威一刀具、天德勤汽车、斯堪尼亚

电子：福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力、西克标识、台达电子、苏州微木智能系统、上海平欣电子、

电气：德和盛电气（3期）、深圳康明斯机电、东莞安联电器元件、山洋电气贸易（深圳）、迈恩德亚太、上海晶睿照明、维纳尔电气、

材料：德国克朗斯、道格包装、宏全集团、美国贺氏、恩信格国际贸易、开德贸易、惠达卫浴、

机械：新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏（钢材）、德国德图、韩国浦项不锈钢、伊之密（2期）、圣美精密工业、宝帝流体控制系统、

医疗：润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔、生工生物、山东济肽生物、倍力曼医疗

软件：徽合肥航天信息、鲁能软件

物流：南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链、深圳安达顺国际物流、深圳能源物流

金融：交通银行上海分行（2期）、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行、易宝支付、

通信：中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔、远东电缆（3期）

其他：优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、德基广场、杭州九安检测、天力亚太管理咨询、广州圣象木业、东京日动海上火灾保险（中国）、上海宝冶集团、天津中海工程管理咨询、钮珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鸟医疗器械有限公司、贵州茅台、上海天华建筑、英特诺企业管理、

公开课：郑州清华营销总裁班、上海卓华公开课（3期）、汕头清华总裁班、企业学习网（多期）、苏州新活力（多期）、中山大学时代华商教育中心（2期）、上海卓翰公开课（多期）、上海华嗣（年度）

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