商用车区域经理管理技巧----量利平衡

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课程对象

区域经理

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节： 区域经理的角色认知与销售意识提升

1、区域经理的角色认知

区域经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用

区域经理类似辅导老师（辅助与督导）

案例解析：区域经理的管理、信息纽带作用

2、区域经理的工作职能

实施监督职能，使经销商快速有效的按照规划发展。

辅导职能，能提供经销商有效的技巧与方法。

3、区域经理的销售意识提升

区域经理的心态问题，正能量与负能量的对比分析

积极主动的帮扶经销商开展区域工作

销售的模式分析：营销、行销、直销的意识提升

第二章节：区域经理与经销商管理者的角色解析-----量利平衡原则

什么是量利平衡（区域经理关注销量、总经理关注利润）

量利平衡数据结论案例分析

区域经理只有影响经销商，才能落地执行

第三章节：区域经理在管理经销商时的困惑（沟通的业务组成）

区域经理在管理经销商时，常遇到的三个困惑点：区域经理说了，经销商不听；经销商听了，做不对；经销商做了，没效果

经销商运营管理的常见的七个场景

解读经销商七个场景常用的方法理论-----势道术理论

势道术沟通工具介绍：（势：借势\取势；道：明道，建立管理导图框架；术：优术；落地方法）

如何使用势道术-----库存管理-----市场环境-----市场集客-----跟进转化-----增值业务-----团队建设-----客户关系

第四章节：区域经理辅导经销商核心场景的技巧与方法

1、库存场景的场景框架搭建

经销商库存批零售管理

库存结构预期与促销政策分析

库存框架与要素优选技巧

2、市场环境的场景框架搭建

市场环境的分析工具使用

环境分析的数据报告解析

环境框架与要素优选技巧

商用车行业客户分析图搭建技巧

3、市场集客的场景框架搭建

漏斗框架分析图解析

市场集客关键活动节点要素分析

活动评估与活动现场执行细节掌控技巧

行销活动监管与评估

4、跟进转化的场景框架搭建

跟进场景框架图搭建技巧

执行要素优选技巧

跟进的客户级别分类与性格分类对策分析

5、直销业务的场景框架搭建

直销业务框架图搭建技巧

直销业务话术梳理

经销商直销项目梳理与推广技巧

6、团队建设的场景框架搭建

团队建设的核心凝聚力打造

选育用留退制度与流程建设

人员绩效考核标准与技巧分析（文案介绍）

7、客户关系的场景框架搭建

客户关系场景框架图搭建

客户维护的四个核心维度打造

框架的要素有优选

第五章节：区域经理指导网络宣传与软文编写工作

卡车之家的分数与考核要点分析

经销商官网建设与信息发送指导技巧

指导经销商软文编写技巧与发送时段控制

第六章节：区域经理指导经销商自媒体建设与维护技巧

两微营销的监管与维护技巧分析

自媒体宣传技巧分析

区域经理对自媒体监管的几个要素分析

对自媒体工具选择的指导要素分析

第七章节：前沿的市场活动分析与案例研讨

1、贴身肉搏的客户争夺战分析

团购与促销的活动设计案例分析（千人交车模式）

3、 体验营销的技巧与方法设计案例分析

4、市场活动的目标分解与工具使用案例分析

5、销售顾问的市场活动执行与沟通能力提升

6、建设合理的市场活动策划流程

十全十美的市场活动分析（案例推进）

市场活动的案例分享（独孤九式）

市场活动的评估与投入

案例分享：情人节/劳动节的店头活动。

上门拜访、定、巡展、品鉴会、试乘试驾、售后回访活动的标准流程与操作细节讲解。

店头活动的标准文稿撰写与销售顾问的培训（案例、提供相应的工具）

店头活动的评估与绩效考核（没有追踪就没有效果）

7、互联网营销的文案分析

两微营销与软文编写

垂直网站的日常维护，与网电销的模式分析

第八章节：提升厂商人员与经销商的沟通技能

1、沟通技能---望闻问切

望（观察）审美、修养、微表情、肢体语言等

闻（倾听）思维方式、文化内涵、逻辑关系、细节解读等

问（交流）封闭式、开放式、先肯定后否定、陈述反问等

切（诊断）结合沟通场景做出清晰的判断

2、沟通技能---客户性格分析与对策（案例解析）

主导型性格特征与应对策略分析

社交型性格特征与应对策略分析

表现型性格特征与应对策略分析

分析型性格特征与应对策略分析

3、沟通技能---核心要素解析

共同认知的文化，经销商文化、

创造良好的沟通机制、制度的引导

控制彼此的冲突管理、转换角度思考

4、沟通技能---心态

尊重与欣赏、寻找共同点、格局与成就

能够感同身受的同理心、

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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