情绪系列

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课程内容

第一部分：情绪的本质觉察和处理

情绪的本质觉察和管理

认识自己情绪的不同层面；

探究情绪背后的内心需要；

情绪的表里、转移、变相；

情绪的层次：生理、心理、本性、灵性；

健康的情绪和不健康的情绪区别

各种情绪对人的影响和作用：愤怒、恐惧、麻木、愧疚、委屈、哀伤、受伤、挫败感；

原始情绪、派生情绪、承接（系统）情绪、超越情绪；

第二部分：客户的情绪觉察和管理

客户情绪觉察和管理

认识客户情绪的不同层面；

探究客户情绪背后的内心需要；

客户情绪管理；

授课方式

主要形式 对员工的好处

讲师讲解 让员工充分理解课程的要点，掌握相关的理念和技巧，为进一步深入理解和熟练操作打下基础 。

录音分享 结合实际工作，让员工更好的理解理论知识。

角色体验 通过大量的体验，让员工不单单理解课程的要点，关键在于熟练运用，这样才能在以后的工作中有意识地去运用课程中的方法，真正做到学以致用 。

沟通游戏 让员工对于课程内容形成更深刻的记忆，同时也易于理解 。

经验分享 员工之间的经验分享证明是提高学习效果的一个有利方法。

课程大纲

第一部分：消费者心理

什么是消费者心理

消费者心理的特征

消费者心理和消费行为

第二部分：销售心态

销售人员应该具备的10个心态

做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望

做销售不要总是为了钱 — 有理想

拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

具备“要性”和“血性” — 激情

世界上没有沟通不了的客户 — 自信

先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着

胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结

今天的努力，明天的结果 — 有目标

第三部分：与客户打交道的9个基本原则

销售谈判中为什么一定要以客户为中心？

不要满足销售人员头脑想像中的客户；

不要主观臆测，以已推人；

客户有意向，就一定会买吗？

客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态；

客户的态度是由销售人员引导的；

不要在客户面前传播任何负面的信息；

销售的线路不一定是走直线；

客户不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人；

第四部分：沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

谁说？销售人员自己的因素；

客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

使客户产生信赖感要满足哪些因素？

如何让自己更自信？

说些什么？说词不要千篇一律；

何时要用逻辑性的理性说服？

何时要用激发情绪反应的情感说服？

何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

客户迟迟不下决定的原因有哪些？

先发言与后发言，谁更有优势？

客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

对谁说？客户因素的影响。

柳老师

柳斌 老师简介

银行网点营销管理实战讲师

单业务营销资深顾问

银行供应链金融业务拓展咨询

网点管理项目资深顾问

银行电话营销培训辅导专家

支行片区业务发展规划及策略咨询

制胜中收——网点新零售模式项目创始人

保险营销辅导老师

曾任：中国银行河北分行支行行长

曾任：中国银行河北分行营业部客户经理

资历优势

柳老师有15年银行管理培训咨询工作经验，先后给中，农，工，建，交及多家股份制商业银行，城商行，农商行等银行做过辅导项目，专注于银行营销、开门红营销，网点管理、财富管理等技能提升领域。丰富的实战经验和培训经验使课程倍具说服力，辅导式培训使学员学以致用。至今已成功为几百家银行做过培训，培训辅导超过近千场，受到了一致好评。

擅长领域

行业：银行

领域：营销技巧，电话营销、网点管理、 保险营销、开门红营销、普惠金融、客户经理营销

授课风格

课程中，注重理论与实践结合，善于分享和讲解同业优秀经验，并通过现场的演练、点评，将营销实践搬到授课现场，授课风格知行融合，既生动风趣，又干货满满。

主讲课程

《赢战开门红》系列课程

《小微普惠业务营销技巧》

《银行电话营销特殊训练营》

《公司客户经理顾问式营销》

《网点精细化管理》

《客户经理营销技能提升》

《客户关系维护与拓展》

《银行客户外拓营销技巧》

《商户外拓收单业务营销》

《银行社区经营》

《老年客群营销》

部分培训客户

永州工行、绍兴工行、山东建行、抚州农商行、深圳建行、兴业银行、山东建行、广州农行、河北中行、河北农行、河北建行、北京银行、烟台农商行、西安兴业银行、重庆农商行、陕西中行、威海邮储、河北建行、泰安兴业银行、江苏省中行、山东邮储、广东中行、陕西中行、西藏中行、广州民生银行、广东农行、兴业银行、农业银行、长沙银行、河源邮储、珠海邮储、长安银行、清远邮储、兰州邮储、萍乡芦溪农商行、南京银行南京分行、河北中行、西宁农商银行、祁阳农商行、大连邮储、江苏建行、常州中行、常德建行、山东邮储、湖南建行、南京兴业、重庆农行、广东农行、山东邮储、山东邮储、山东邮储、中国工商银行（徐州分行、福州分行）、中国银行（泉州分行、宁波分行）、中国建设银行（哈尔滨分行、齐齐哈尔分行、金华分行）中国农业银行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、滨州分行、佛山分行、东莞分行、西宁分行、果洛州分行、玉树分行、雅安分行、宜宾分行、成都分行、德阳分行等）、中国邮政储蓄银行（南平分行、苏州分行、怀化分行、安康分行、浦东分行、唐山分行）、中国邮政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、苏州分公司、赣州分公司、玉树分公司）农商行／城商行（顺德农商行、晋江农商行、德化联社、沙县农商行、大田联社、屏南联社等）

项目案例：

浙江农业银行财富管理项目辅导老师20天

珠海农业银行老年客群财富管理营销项目辅导老师10天

新疆农业银行财富管理能力提升项目辅导老师25天

山东邮储银行信用卡收单外拓项目辅导老师20天

陕西农业银行商户外拓收单项目辅导老师10天

广东农业银行行外吸金营销项目辅导老师10天

石家庄农业银行行外吸金项目辅导老师5天

浙江农业银行外吸金项目辅导老师10天

辽宁农业银行外吸金项目辅导老师10天

西安农业银行行外吸金项目辅导老师10天

茂名农业银行外吸金项目辅导老师5天

重庆工商银行开门红项目辅导老师20天

成都工商银行财富管理项目辅导老师10天

云南工商银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾中国银行保险营销项目辅导老师10天

汕尾工商银行行外吸金营销项目辅导老师10天

惠州邮政保险营销项目辅导老师10天

浙江建设银行特色客群营销项目，老师主动带队营销，5天实现存款增长700万，保险3000万

农业银行衡东县支行商户外拓项目，老师主动带队营销，5 天实现商户收单新增超 100 户。

长沙工商存贷联动开门红营销项目，七天实现存款新增3 亿，并辅导所在支行提前超额完成开门红任务目标——新增2亿。

广东农行对公转型项目，连续辅导五个月共计约 20 个网点的对公营销

2023 年底至 2024 年初，辅导超过 10 个农商行与工商银行，建设银行的开门红营销项目，并顺利完成既定存款增长目标。

重庆农商行特色网点与主题网点打造，引发众多同业前往参观学习

中国银行河北某分行网点劳动组合优化项目项目顾问

农行福建及河北2转合1项目项目顾问

湖南邮储网点零售转型项目项目顾问

建行云南某分行三综合项目项目顾问

山东某城商行网点零售转型项目项目顾问

中国银行江苏某分行收单项目项目顾问（总项目量120天师资团队6人）

建行云南某分行三综合项目项目顾问（总项目量180天 师资团队6人）

四川某农行网格化精准营销项目顾问（总项目量40天师资团队2人）

贵州贵阳银行网点效能提升项目项目经理（总项目量150天师资团队5人）

中国农业银行湛江分行《三转合一》项目期间，保险营销400万，基金200万，定期500万；

中国农业银行滨州分行《春天行动》项目期间，保险营销200万，基金100万。

中国农业银行西宁分行《三转合一》项目期间，基金200万，定期200万，信用卡30张；

中国农业银行果洛分行《三转合一》项目期间，定期500万，信用卡20张，扫码收单20户；

中国农业银行玉树分行《三转合一》项目期间，定期200万，信用卡50张，扫码收单30户；

石家庄建行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

浙江中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增210万 中收60万

辽宁工商银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增130万 中收22万

西安中国银行行外吸金项目辅导老师10天 存款新增232万 中收44万

柳州银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增120万 中收37万

河北银行行外吸金项目辅导老师15天 存款新增279万 中收34万

四川农业银行行外吸金项目辅导老师5天 存款新增211万 中收41万

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