保险销售中的心理学应用

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程大纲

一、保险客户的心理分析

1、对保险客户进行心理分析的意义

2、保险心理学的特殊性—消费者心理和投资者心理的结合

（1）消费心理学

（2）投资心理学

（3）二者在客户购买保险时的体现

二、保险客户购买行为分析

1、影响客户购买决策的因素

（1）个人因素（年龄、性别、收入、种族、民族、教育程度、家庭构成、婚姻情况、职业）

（2）环境和社会因素（社会文化、社会阶层、参考群体、家庭、角色和地位）

（3）心理因素（动机、认知、学习、态度）

讨论：从三种因素分析我们保险的目标客户具有哪些特征？

2、客户在选择投资方式时的心理特点

（1）投资动机分析

（2）风险偏好分析

（3）投资自信分析

（4）投资的沉没成本影响

讨论：从保险目标客户的投资心理分析如何营销方式

3、保险消费心理的类型

（1）求平安心理

（2）储蓄心理

（3）从众心理

（4）侥幸心理

（5）自私取利心理

（6）比较选择心理

（7）依赖心理

4、客户购买保险的心理活动过程及特点

（1）客户购买保险的心理活动过程

（2）客户认识心理过程的特点

（3）客户情绪心理过程的特点

（4）客户意志心理过程的特点

讨论：

客户在面对一般销售和保险的心理比较

客户为什么会对“保险”抵触情绪，他们是在抵触保险还是保险从业者？

三、结合客户在购买保险产品的决策流程制定营销策略

1、购买保险产品的决策流程

（1）认知问题

（2）信息搜索

（3）方案评估

（4）购买决策

（5）购后行为

2、挖掘和激发客户的需求

前置讨论：人们买保险的动机和需求是什么？

（1）如何让客户放下戒心

（2）学会用提问让客户自己发现问题-spin提问法

3、信息搜索

前置问题：客户更愿意相信从哪儿从谁那儿得到的信息

（1）多样化信息传递方式

（2）需要传递的内容

（3）善于借人借事

（4）不要一味的传递恐慌

问题：我们平时采用哪些沟通方式，是哪些内容，效果如何？

4、方案评估

前置问题：客户选择方案的标准？

（1）方案要专业也要看得懂

（2）方案要出自于客户自身的状况考虑而不是为了卖他东西

（3）相信人胜于相信方案

5、购买决策

（1）不同性格的人的购买决策特点—胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质

（2）针对不同性格的人如何促使成交

（3）如何处理异议

异议背后的心理特征

如何处理异议

讨论：我们平时遇到的异议是什么，我们是如何处理的。

6、购后行为

（1）购后常见的心理特征—感觉失调（后悔）

（2）需要用超出预期的服务逆转失调

（3）推动客户转介绍

客户在转介绍时会发生抵触的原因

如何消除障碍并激励其进行客户转介绍

王老师

王振韬 老师简介

数字化营销与管理实战专家

中央财经大学产业经济学硕士

互联网营销策划和销售团队管理践行者

一棵森林传媒有限公司合伙人

互联网连续创业者、

私域流量和社群营销专家

心理咨询师

畅销书《一本书读懂互联网+新玩法》作者

曾任：36氪未来学院副院长

曾任：VIADEO中国区平台市场用户增长和运营负责人

曾任：阿里子公司渠道总监

曾任：美团控股公司渠道总监兼增值服务总监

【实战经验】

王老师曾任教于北京城市学院，后在全球第二大的网络社交平台VIADEO负责中国区平台“天际网”的市场用户增长和用户运营。为了更好的将互联网经验与实体企业结合，王老师加入了阿里、美团等国内知名软件、互联网公司的餐饮生态部门，负责全国渠道管理、客户权益设计和服务和营销策划等工作，形成了系统的渠道和营销管理和运营策划的战法，尤其是在为客户服务期间，还总结出了传统企业如何结合互联网实现转型升级的系统方法论，并著有《一本书读懂互联网+新玩法》畅销书。

王老师为在VIADIEO工作期间，负责市场工作，主要是用户增长和活跃运营，通过各类平台活动、用户运营策略和推广手段保障了用户数量的稳定快速增长以及较高的活跃度，同时还参与了大量相关产品的设计。后来在阿里、美团工作期间全国大量的企业提供数字化营销转型、还有包括O2O线上线下平台运营，会员营销、社群营销、新媒体代运营在内的私域流量运营等服务，帮助大量企业提升数字化、新媒体和私域流量营销的能力。目前作为专业培训讲师和咨询师，为诸多的企业提供数字化营销、流量运营、用户运营、渠道运营等方面的培训，其中包括电信运营商（中国电信、翼支付、和包支付、浙江移动等）、银行（农业银行、建设银行、工商银行、中国银行、中信银行等）和大量实体企业（老板电器、万科第五空间、奥马电器、广汽传祺、西贝甄选等）

授课风格

强调培训对于实际结果的推动和落地；

既有理论支撑又有实践经验验证；

各种亲身操盘的生动的案例以及经验；

强调互动和实地演练，快速总结，迅速提升；

对互联网营销的深刻理解；

生动激情的课程讲授和简单实用的讲解。

主讲课程

一、营销策划与创新

1、《私域流量营销》

2、《新媒体营销策划》

3、《社群营销管理》

4、《门店体验和营销策划》

5、《客户洞察与用户运营》

二、通用管理与提升

1、《高效能人士七个习惯》

2、《商业模式画布与价值主张设计》

【部分服务过的客户】

中信银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、建设银行、中国移动、和包支付、浙江移动、中国电信研究院、翼支付、中国联通、广州ETC、西门子、松下电器、美的集团、东芝、老板电器、奥马冰箱、长安汽车、上汽集团、广汽传祺、松达汽车、万科第五空间、易车网、天眼查、网易、雀巢健康、中康苗岭医疗、福建烟草、深圳国资委、深能环保、星网锐捷、时代光华、36氪未来学院、青蛙王子、顺丰、联运环境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美团控股子公司），中国食方知味餐饮企业联盟，山东中医药大学创业师资培训班、吉林工商学院创业师资培训班、张家口国际大酒店等等

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com