海外大型项目市场开发运作实操

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课程目标：

掌握大项目运作的全套流程和成功打单的必要知识与关键方法；

获得一系列实用的项目市场开发工具以指导日常工作。

学习对象：

海外营销经理、外派人员、海外营销总监、国家经理等

教学形式：

讲师讲授、案例分析、讨论分享、营销工具演练

课程大纲：

课程导入：

1、华为安哥拉某政府项目是如何运作的？

2、什么是大型项目及其具备的特点

3、成功运作大型项目的流程与基本要求

第一章 前期的市场活动

1、海外大项目拓展的信息搜集

（1）市场项目信息

（2）市场环境信息

（3）项目代理信息

（4）商务资源信息

2、项目代理的甄选

3、画出行业地图，明确大客户

4、初次拜访客户

5、小结与演练

第二章 从线索到需求

1、项目跟进的评估四原则

2、与客户的深度沟通

（1）发展coach与建立多元信息渠道

（2）了解客户组织架构与采购流程

（3）客户决策链分析和锁定关键客户

（4）运用SPIN方法获取客户关键需求

3、如何正确理解客户的需求

（1）客户需求的二重性与正确理解客户需求

（2）客户需求的纵向发掘与横向发掘

（3）如何正确理解与分析战略大客户的需求

（4）如何正确理解与分析政府客户的需求

（5）如何正确理解与分析客户的个人需求

4、与项目代理明晰工作界面

5、小结与演练

第三章 如何获得解决方案的突破

1、解决方案与差异化营销

2、解决方案要素一：技术与产品

3、解决方案要素二：交付与服务

4、解决方案要素三：为客户融资

5、解决方案要素四：其他附加值

6、小结与演练

第四章 如何获得客户关系的突破

1、获得客户信赖是成就项目的关键

2、客户关系的三个层级与有效管理

3、销售人员如何落地“以客户为中心”

4、良好关键客户关系的构建与管理维护

（1）客户关系提升目标路径图

（2）关键客户关系现状评估标准

（3）获得客户信任的5大基石

（4）与关键客户建立信任的四种必要的沟通方式

（5）与关键客户建立连接的12种常见方式

5、通过验证评估关键客户关系

6、小结与演练

第五章：信息高效传递与影响客户

1、运作大型项目该向客户传递哪些信息？

2、华为价值呈现的三大原则（饱和攻击、高标准、分层级精准打击）

3、如何进行企业与个人高标准的品牌包装

4、如何向客户进行体系化的信息传递

5、我们需要把信息传递变成销售套路

6、小结与演练

第六章：项目竞争管理

1、竞争情报获取与竞争对手分析

2、项目竞争的三种常见策略

（1）正面的竞争：方案与商务的竞争策略

（2）侧面的竞争：设置有效的参与壁垒

（3）联盟的策略

5、围绕投标形式展开的常见竞争策略

6、项目推进过程中的动态竞争管理

7、小结与演练

第七章：商务谈判与项目签约

1、国际商务谈判全流程介绍

2、谈判如何做细致准备

3、如何妥善处理谈判分歧

4、商务谈判三筹码与常见策略

5、如何突破价格的障碍

6、小结与演练

第八章：销售管理与平台支撑

1、销售团队建设、分工与管理

2、公司内外的资源整合

3、项目开发销售管理的必备动作

第九章：海外大项目运作必备的政经常识

1、国外常见的政治体系、制度与运作机制

2、国际政治：地缘、外交与国际组织

3、我国常见的外交活动与政治资源

第十章：课程总结

程老师

讲师简介：

程帅老师

北京大学国际政治学学士，清华大学MBA

原华为公司西非地区部政府项目系统部主任

原中国出口信用保险公司副处长

上海交通大学总裁班特聘讲师

商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师

上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师

现任中铁六局、山西建投、山东港口等多家大型涉外型企业的销售融资顾问

擅长领域：

市场开发类：华为销售方法论、项目型营销、工程企业价值营销、销售新人的营销素质提升、商务接待实务等；

国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的销售融资、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、国际商务谈判、国际商务礼仪、海外国家代表的角色认知与管理修炼等

任职履历：

2007—2009年间在华为公司西非地区部任职政府关系系统部主任

负责公司在尼日利亚电子政务网的市场开发工作，签署大型国家骨干光纤网的EPC合同，总额1.2亿美元；

负责公司在尼日利亚的公共关系工作，多次高效处置公司面临的签证、税务、海关、传媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任职中国出口信用保险公司山西分公司副处长，主管全省走出去项目的投融资工作

全程开发并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC项目的出口信贷融资的工作，为承包商融资达4亿美元；

为分公司储备潜力项目近10个，总金额近15亿美元，涉及采矿、电力、化工、冶金、装备制造等多个行业。

实战经验：

程帅先生商业意识敏感，业务洞察力强，有全球50多个国家常驻与差旅的工作履历，在海外大型项目运作，特别是融资类项目运作方面有非常独到的经验，目前担任中铁六局、山西建投、山东港口、河北苹乐等多家大型涉外型企业的销售融资顾问。

主讲课程：

国际化实务课程：

《“后疫情时代”海外工程政府项目特点与开发策略》

《对外承包企业海外政府关系运作》《国际工程市场开发与运营的国际化视野》《二十大后国际形势研判与中国企业走出去策略》

《国际工程项目市场开发与商务运作实务》《国际商务谈判实务与能力提升》

《国际市场经理基础素质提升》《国际业务人员的商务礼仪》标杆课程

《国际政治经济与人文常识》《国际政治经济与人文常识》标杆课程

《国家代表角色认知与管理修炼》《海外办事机构设立与运营实务》

《海外大型工程项目市场开发运作实操》标杆课程

《海外大型项目市场开发运作实操》标杆课程

《海外工程项目销售融资全案例研讨》标杆课程

《海外工程营销新人销售素质与项目运作能力提升训练营》

《海外公共安全风险识别防范与应急管理》标杆课程

《海外公共关系管理》标杆课程《海外基础设施投融资运作实务》

《海外经营风险与防范》标杆课程《华为国际化实践分享》

《海外市场开发与运营的非技术风险管理》

《海外市场开发与运营的国际化视野拓展》

《海外项目开发投融资模式、运作要点、创新设计及案例分析》标杆课程

《海外员工的健康与安全管理》标杆课程

《海外子公司工作生存指南》《华为国际业务管理的亮点分享》

《华为销售方法论与国际工程总承包市场开发》标杆课程

《华为营销方法论与国际项目市场开发》《跨文化沟通管理与国际商务礼仪》

《跨文化沟通管理与区域商业应对》标杆课程

《跨文化团队管理实操》《跨文化问题分析与解决》

《全球商业文化理解》标杆课程全球商业文化理解》标杆课程

《如何成为优秀的海外经理人》标杆课程《走出去企业海外政府关系运作》

《如何让外籍员工更好的融入本地团队》标杆课程

《装备制造与对外承包的国际贸易基础》标杆课程

国内市场营销：

《工程行业销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》标杆课程

《工程企业价值营销工作坊》标杆课程《工程项目营销与项目运作》

《工程项目商务谈判对战模拟与实操演练》标杆课程

《工程项目营销全案例研讨与演练》标杆课程

《华为以客户为中心的营销体系建设与管理》

《华为营销方法论与工程总承包营销》《华为营销方法论与项目型营销》

《七步功成-大客户价值营销工作坊》标杆课程

《深度营销与大客户关系管理》《市场开发策略与客户关系管理》

《向华为学习狼性营销管理》《销售人员必备的商务礼仪与沟通技巧》

《销售经理角色认知与素质提升》标杆课程

《新晋客户经理角色认知与素质提升》标杆课程

《重要客户的商务接待实务》《转换市场思维 做好客户开发》标杆课程

华为专题：

《华为国际化实践分享》

《华为国际业务管理的亮点分享》

《华为销售方法论与市场开发意识提升》

《华为营销方法论与国际项目市场开发》标杆课程

《向华为学习狼性营销管理》标杆课程

服务客户：

政府与机构类：中国国际工程咨询协会、对外承包商会、上海市商委、上海交通大学、江苏省商务厅、江西省商务厅、安徽省商务厅等

对外承包类：中国电建、中国能建、中国铁建、中国中铁、中国交建、中建、中航国际、中钢设备、中核集团、中铝国际、中国化学工程、国机集团、国家电网、山西建投等

装备制造类：中国中车、中船重工、上海电气、振华重工、特变电工、奇瑞汽车、美的冰箱、广西汽车、陕鼓动力、亨通电缆等

对外投资类：中国电信、中石化、中海油、中广核、招商局、华润电力、国投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地铁、中信泰富特钢等

ICT及其他类：IBM、航天信息、京东方、海康威视、海南航空、中海运、长城润滑油等

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