销售管理实践

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课程背景

市场竞争日趋激烈，客户的个性化需求愈演愈烈，决策流程越来越复杂，周期越来越长。销售面临众 多的困境，销售管理越来越像指挥一场需要严密组织的战争。如何才能打赢这场战争，重任就落到了销售经理们肩膀上。

可实际上，销售经理们每天在忙什么?

• 在挽救那些快丢了的单子，却不知道有很多优质的商机根本没出现在销售员视野中

• 希望从大客户身上获得更多的“钱包份额” ，所以冲在前面，亲自掌管着那些大客户

• 不知道下面的销售是否有效覆盖了自己负责的客户

• 不知道销售员在那些重要客户身上投入的精力如何

• 知道很多销售人员“见单就上”无果而归，但不知道销售人员问题出在哪里

所以，销售经理经常面临的问题：

• 虽是管理者，没有认识到与销售角色的差异，总在一线打单，不能有效驱动团队工作

• 稍大一点的项目，队员搞不定，无奈亲自上阵，日会周会和月会，天天都在故事会，效果甚微

• 指令执行力不到位，碍于情面不好管理，只能看结果，不清楚过程管理关键要点和动作

• 业绩指标逐年涨，业绩达标不理想，队员能力停滞不前，团队士气低落，压力全靠自扛

• 月初报的数，到月底只回来一半，甚至更低，承担着团队的绩效，所以只能自己上

• 各部门各自为阵，跨部门沟通协调难资源调用难，上有政策下有对策，公司的战略与战术无法落地

• 招不到合适的人，好不容易招来，可又留不住人，因未选择了销售的销售，造成人岗不匹配

• 没有掌握教练赋能方法，不了解如何打造高绩效团队，除了奖金没有其他激励方式，销售业绩和能 力成长缓慢，流失优秀销售

为什么出现这种情况呢？很多一线经理被大家称为“大销售”，精力还在做销售上。他们是优秀的销售出身，擅长此道。更重要的是，他们并没有接受过专业的销售管理的培养，既没有找准自己的“管理”角色，也没有掌握管理销售团队的方法，从而导致出现大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭转这种局面？

课程收益

理解和认同销售管理的核心

理解销售经理的角色和定位

理解运用管理业绩工具方法

理解运用教练销售管理方法

理解运用激励销售工具方法

管理关键行为的思路和方法

认识管理误区盲区制定计划

课程对象

销售总监、大区总监、区域经理、销售经理/主管、储备经理、资深销售

课程形式

理论方法，案例研讨，课堂练习，小组讨论 ，模拟教练

课程纲要

一、课程导入清晰销售经理角色及任务认知销售经理【讨论一】

管理认知

二、管理目标掌握目标制定及管理方法目标制定管理【练习一】

目标制定

三、管理过程理解区域管理和客户管理区域客户管理

【讨论二】

过程管理

【练习二】

商机分析

掌握结构化商机分析方法商机形势分析

应用策略制定工具和方法策略制定要点

掌握结构化行动管理技巧行动管理技巧

四、管理业绩掌握业绩预测及分析方法业绩预测要点【讨论三】

小张故事

掌握业绩分析及辅导方法业绩管理要点【练习三】

小张复盘

掌握激励设计及应用方法激励应用要点【练习四】

赞赏演练

五、管理团队理解销售团队与建设方法团队建设要点

【讨论四】

辅导带教

【练习五】

辅导演练

掌握团队培养与训练体系团队培训方法

掌握日常带教与辅导方法带教辅导方法

六、管理执行回顾总结及制定行动计划制定行动计划【练习六】

制定计划

唐老师

唐国华老师简介

销售人效增长教练

【工作经历】

销售、咨询与管理实践：曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中2008-2012年期间销售人效从600万提升到2000万

跨国项目操盘管理实践：2012-2014年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下最大项目，合同金额4亿

跨国公司经营管理实践：曾服务于英国能泰电子有限公司3年，其核心业务是物联网IOT解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长50%】

【教练经历】

流程构建与落地：曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及ISO9001体系认证、培训和实施工作；

营销咨询与赋能：5年咨询、教练和赋能讲师，聚焦B2B/B2G业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等

课程认证与实践：美国CCS课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付

【规划管理类】

《销售管理实践》

【销售技巧类】

《大客户策略销售》

《高效拜访沟通》

《解决方案设计》

【销售流程类】

《大客户经营管理》

《销售流程构建》

《客户为中心销售》

1.大型央企-中国电信集团政企事业部

持续服务5年，内容包括：行业洞察，场景营销，客户洞察，商机挖掘，解决方案设计，大客户策略销售，高效拜访与信任建立，每年为其13个行业客户销售团队做内部轮训；

2.大型国企-中国建筑科学研究院

持续服务3年，内容包括业务诊断，营销体系设计，为提升人均单产建立销售方法论；

3.美资企业-霍尼韦尔(Honeywell)中国有限公司

为其大客户销售团队建立大客户经营管理流程，持续产生商机；

4.日资企业-京瓷中国有限公司销售团队

包括全国经销商总经理和销售负责人，建立大客户经营流程持续贡献商机；为提高项目赢率的策略销售，为提高沟通效率与信任建立的拜访流程，为提升人均单产建立自己的销售方法论；

5.上市民企-温氏集团全国销售团队

为提升销售人均单产，建立了自己的销售方法论并全员培训落地；

6.香港上市龙头企业-明源云科技有限公司

通过提供价值来开展营销赢得客户；通过典型的服务场景来建立服务流程产生商机；提供《综合实战训练营》帮助新销售入模上岗培训；

7.高职院校-深圳市职业技术大学市场营销专业特聘讲师

讲授《现代推销实务》课程。

主要服务过的客户清单列表：包括：中国电信集团公司，中国电信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，广东公司，福建公司，四川公司，江苏公司，宁夏公司，海南公司，广西公司）等，中国电信国际公司；中国通信服务股份有限公司，广东南方通信建设有限公司

深圳海能达，北京中亦科技公司，天津绿洲燃气，新奥燃气集团，上海集辉信息科技，深圳明源云，成都超凡知识产权，北京博睿科技，爱康国宾集团，杭州九州云科技，广州华进联合咨询，北京循环智能科技，北京根网科技，温氏集团，杭州每刻科技，京瓷中国，众能联合科技，复泰商学院，中太商学院，北京大学深圳研究院，深圳职业技术大学，霍尼韦尔中国，中国建筑科学研究院北京构力科技有限公司，珠海飞企互联，北京多力恒科技有限公司，中国现代办公协会，创业黑马，羊城人力，中国平安智慧城市科技有限公司等

1.世界级销售流程经典《客户为中心销售》电子工业出版社出版发行

2.高校市场营销专业课《现代推销实务》同济大学出版社出版发行（首批一流教材）

3.定价领域大师级书籍《定价的10项法则》电子工业出版社，预计2023年12月出版发行

4.世界级客户经营经典《大客户经营管理》电子工业出版社，预计2024年3月出版发行

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