客户商机挖掘

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景

销售是一项非常有挑战性的工作，但又是一件综合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 强 企业 70%CEO 来源于销售经理，销售也是国际国内企业不惜重金抢夺的重要人才 ，销售人才的培养也是 企业的一大难题。摆在销售人员面前最大的问题，销售第一难题，就是如何洞察客户挖掘商机。

销售人员挖掘商机经常会面对一些挑战和困惑：

销售伙伴不知道怎么挖掘客户的需求

客户总是认为 ，我们不懂他们的业务

客情不错 ，但在合作机会上若即若离

有了业务需求后，不是优先想到我们

客户要么浅尝辄止，要么需求很具体

不知道应该去找谁、问什么、怎么问

方案写了无数稿，客户总觉得不满意

竞争势头很猛，抢占了我们很多机会

客户洞察及商机挖掘实战训练， 采用训战结合的方式，通过客户走访准备、客户访谈问题清单准

备、客户面谈 ，收集客户真实业务场景等全方面客户客观、事实信息，完成客户经营实战前期实战准备； 在集中训练时，应用场景化营销方法， 实战剖析客户业务应用场景，转变销售思维、客户视角 ，挖掘更多 商机、促进业绩达成，助力营销团队赋能与实战结合。

课程定位

客户洞察商机挖掘训练营是以客户为中心的，由跨部门团队与客户共创而成的；讨论如何帮客户实 现业务目标，为满足客户业务场景而制定，并以提供客户所需的场景方案的课程

课程目标

选定并剖析实战客户典型场景

研讨并列举客户潜在场景清单

开发客户系列场景的应用方案

研讨客户拓展推进的关键任务

输出客户持续经营的拓展计划

课程形式

围绕选定大客户，应用《大客户经验研讨流程》和《大客户营销拓展计划》工具 ，分析客户所在行 业的各种业务场景，找出不同层级人员业务及管理上的难点，并甄选出公司经营重点优先次序的业务，从 而制定出客户营销拓展计划 ，与客户共同成长、长期共赢发展，实现长期稳定的经营收入。

课程对象

企业领导者及各业务负责人、销售人员、售前顾问、项目交付经理， 大客户经理及重要客户 的参与人员/其他必要的人员理等。

课程对象

适用： B2B 销售，包括项目型、持续型、 工业品等

课程大纲

D1

上午

08:30-09:00

启动输入 课程概述说明

研讨目标、研讨任务、共识研讨规则

客户洞察开展背景

研讨整体安排说明

了解背景

任务目标

任务说明

09:00-10:30

开启研讨 实战客户甄选

按组进行，每人分享前期客户案例

学员自我介绍及客户场景案例介绍

实战客户甄选

团队研讨

分享经验

互相学习

10:30-12:00

场景研讨 实战客户典型场景剖析

了解场景定义

实战客户典型场景分享与交流

典型场景四要素及关键要素检查团队研讨

分享经验

互相学习

经验萃取

D1

下午

14:00-18:00

场景列举 实战客户典型场景列举

客户目标分析研讨、制定与分享

客户目标实现关键业务举措分析

关键举措落地关键应用场景分析

基于场景应用分析关键需求分析梳理客户

关键举措

关键应用

需求分析

制定方案

19:00-21:00晚间作业客户典型场景描述与清单梳理作业分享

D2

上午

9:00-12:00重点

项目

经验

萃取 实战客户场景化解决方案匹配

资源能力对客户需求盘点关联研讨

实战客户场景价值矩阵分析

实战客户场景推进任务计划制定

资源支撑

矩阵分析

制定方案

D2

下午

14:00-17:00

成果汇报 课程总结 团队共创：制订重点客户经营行动计划 小组汇报课题方案和行动计划

研讨总结

行动计划

唐老师

唐国华老师简介

销售人效增长教练

【工作经历】

销售、咨询与管理实践：曾服务于施乐中国/富士施乐中国公司，历任全球服务部销售总监、咨询总监。16年践行施乐公司标准化流程提高人效，其中2008-2012年期间销售人效从600万提升到2000万

跨国项目操盘管理实践：2012-2014年在施乐亚太总部任项目总监，曾带领项目团队签下最大项目，合同金额4亿

跨国公司经营管理实践：曾服务于英国能泰电子有限公司3年，其核心业务是物联网IOT解决方案。任大中华区总经理和亚太区销售总监，负责亚太区业务年增长50%】

【教练经历】

流程构建与落地：曾在施乐集团曾负责销售管理流程、项目管理流程的开发及ISO9001体系认证、培训和实施工作；

营销咨询与赋能：5年咨询、教练和赋能讲师，聚焦B2B/B2G业务诊断，营销体系建设，销售流程创建与优化，销售策略制定，销售拜访流程与话术萃取，销售新人实战训练营等

课程认证与实践：美国CCS课程《客户为中心销售》认证、销售及交付；销售罗盘系列课程认证与交付

【规划管理类】

《销售管理实践》

【销售技巧类】

《大客户策略销售》

《高效拜访沟通》

《解决方案设计》

【销售流程类】

《大客户经营管理》

《销售流程构建》

《客户为中心销售》

1.大型央企-中国电信集团政企事业部

持续服务5年，内容包括：行业洞察，场景营销，客户洞察，商机挖掘，解决方案设计，大客户策略销售，高效拜访与信任建立，每年为其13个行业客户销售团队做内部轮训；

2.大型国企-中国建筑科学研究院

持续服务3年，内容包括业务诊断，营销体系设计，为提升人均单产建立销售方法论；

3.美资企业-霍尼韦尔(Honeywell)中国有限公司

为其大客户销售团队建立大客户经营管理流程，持续产生商机；

4.日资企业-京瓷中国有限公司销售团队

包括全国经销商总经理和销售负责人，建立大客户经营流程持续贡献商机；为提高项目赢率的策略销售，为提高沟通效率与信任建立的拜访流程，为提升人均单产建立自己的销售方法论；

5.上市民企-温氏集团全国销售团队

为提升销售人均单产，建立了自己的销售方法论并全员培训落地；

6.香港上市龙头企业-明源云科技有限公司

通过提供价值来开展营销赢得客户；通过典型的服务场景来建立服务流程产生商机；提供《综合实战训练营》帮助新销售入模上岗培训；

7.高职院校-深圳市职业技术大学市场营销专业特聘讲师

讲授《现代推销实务》课程。

主要服务过的客户清单列表：包括：中国电信集团公司，中国电信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，广东公司，福建公司，四川公司，江苏公司，宁夏公司，海南公司，广西公司）等，中国电信国际公司；中国通信服务股份有限公司，广东南方通信建设有限公司

深圳海能达，北京中亦科技公司，天津绿洲燃气，新奥燃气集团，上海集辉信息科技，深圳明源云，成都超凡知识产权，北京博睿科技，爱康国宾集团，杭州九州云科技，广州华进联合咨询，北京循环智能科技，北京根网科技，温氏集团，杭州每刻科技，京瓷中国，众能联合科技，复泰商学院，中太商学院，北京大学深圳研究院，深圳职业技术大学，霍尼韦尔中国，中国建筑科学研究院北京构力科技有限公司，珠海飞企互联，北京多力恒科技有限公司，中国现代办公协会，创业黑马，羊城人力，中国平安智慧城市科技有限公司等

1.世界级销售流程经典《客户为中心销售》电子工业出版社出版发行

2.高校市场营销专业课《现代推销实务》同济大学出版社出版发行（首批一流教材）

3.定价领域大师级书籍《定价的10项法则》电子工业出版社，预计2023年12月出版发行

4.世界级客户经营经典《大客户经营管理》电子工业出版社，预计2024年3月出版发行

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