决胜终端：打造门店高效业绩增长引擎

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【课程背景】

在竞争激烈的市场环境里，终端门店经营中您是否常常陷入这样的困惑：

线下出大单为何如此艰难？怎样才能让顾客一单接一单地购买？销售连带总是难以实现，如何巧妙引导顾客购买更多商品？线上会员众多，却难以转化为线下消费，这其中的症结究竟在哪里？

如果您正被这些问题所困扰，那么不要着急。想象一下，您置身于一个充满智慧和策略的商业世界，在这里，您将深入了解商业变革时代的市场变化与趋势，把握消费升级的脉搏，调整心态，以积极的状态应对挑战，激发无限工作动力。您将学会如何剖析门店业务价值链，找到业绩增长的关键抓手和突破点，掌握大单成交的策略与技巧，洞察顾客心理，精准促成高额交易。此外，您还将学会巧妙运用销售连带的方法，提升客单量，实现销售最大化，并洞悉线上线下融合的奥秘，成功将线上会员转化为线下的忠实顾客。

【课程收益】

学会如何分析门店业绩瓶颈，并找到有效的解决方案。

掌握提升客单价、客单量和进店率的具体策略。

能够制定和执行大单成交策略，提高单笔交易额。

提升连带销售能力，实现销售最大化。

学会如何吸引线上会员到线下消费，拓展客户基础。

【课程方式】

情景模拟：通过情景演练，加深理解和记忆。

案例分析：深入剖析成功案例，洞察业绩提升的关键要素。

工具应用：提供实用工具模板，帮助快速上手应用所学知识。

团队共创：通过小组合作的方式，促进团队协作和创意碰撞。

全方位覆盖：涵盖业绩增长、大单成交、连带销售及线上线下融合等多方面内容。

【课程特色】

互动式教学：本课程采用互动式教学模式，通过小组讨论、角色扮演、案例分析等多种方式，激发学员的参与热情，促进理论与实践的结合。

实战导向：课程内容紧密贴合零售行业特点，以实际案例为依托，强调实战操作和案例研究，让理论知识落地。

个性化指导：讲师将根据学员的具体需求和背景，提供个性化的指导和建议，帮助每位学员找到适合自己的目标管理路径。

启发式教学：鼓励学员思考和提出创新想法。

【课程对象】

终端门店经理、销售主管及一线销售人员。

【课程大纲】

前言

【情景案例】为什么店铺的生意没以前好了？

一、商业变革时代的应对之道

1.5.0商业时代下的市场变化

2.消费品市场面临的挑战与机会

3.消费大升级：全面剖析认知、体验、价值升级与圈层归属

4.流量大环境：全渠道经营的思维解析

二、心态铸就辉煌

1.识别并克服常见的心理障碍

2.运用正向心理学提高工作动力：85%的成功来自于积极心态

3.掌握有效的压力管理技巧

第一部分：驱动业绩的力量：如何找到撬动生意增长的杠杆？

【案例分析】A店业绩不好店长分析原因：天气不好、商场没人、购买力下降

一、门店业务价值链解密

1.哪些关键指标是实现业绩的关键？

2.门店业务价值链公式：门店业绩由哪些指标组成？

3.实现业务增长的三个抓手：机会点、控制点、破局点

4.业绩加速器：三个重点业绩指标探究

5.找到业绩增长的开关：了解零售指标及生意逻辑的秘密

【团队共创】分析店铺的关键数据，找出提升店铺业绩的机会点

【实际案例】某链锁品牌通过业务价值链提升业绩案例

【知识模型】《业绩增长模型》《业务价值链公式》

【实用工具】《店铺业绩数据诊断表》《业绩关键因子拆分表》

二、盈利能力提升攻略

1.定位问题：鱼骨图梳理问题脉络

鱼骨图分析法：人、机、物、法、环

鱼骨图工具使用介绍

梳理脉络找出业绩不达标的原因

2.编制计划：PDCA戴明环实现闭环管理

三个目标动作：承转达

行动计划要有备选方案应用变化

3.制定行动策略： 5W2H七问法解决落地难的问题

用5W2H工具制定行动策略

行动步伐一致的秘诀：与团队成成共识

用工具管理行动：确保落地动作不变形

【理论模型】《鱼骨图分析法》《PDCA戴明环》《5W2H七问法》

【落地工具】《5W2H行动策略管理表》

【同队共创】4月进店率指标提升策略

三、增长杠杆与业绩抓手的协同

1.客单价提升的三个关键点解析与策略

2.客单量提升的三个关键点解析与策略

3.进店率提升的三个关键点解析与策略

【落地工具】《店铺日常业绩管理》

【案例分析】某女装品牌店通过实施“搭配销售”提高客单价、推出忠诚度计划增加客单量、以及创新橱窗展示提升进店率，成功地将日均销售额从50,000元提升至90,000元。

第二部分：突破业绩困境

一、线下大单的炼成之路

1.大单成交策略场景日子时段：3-3-3原则

2.大单顾客购买心理及动机分析：AIDA 模型

3.大单销售的六步三环节

4.大单销售技术FAB+2E

【理论模型】《AIDA 模型》《FABE销售法则是》《5W2H七问法》

【案例分析】李女士计划为即将举行的一场晚宴挑选合适的服装。

二、销售连带的神奇魔法

1.为什么要提升连带销售？

2.连带销售的时机：交叉销售与追加销售

3.提升连带率的三大系统

4.连带销售轻松提升的三招九式

5.培养团队默契提连带

【案例分析】顾客体验3800元新品，最终成交74000元

【销售演练】实践连带销售话术与技巧

三、线上线下融合的新机遇

1.后疫情时代的消费行为变化：没人逛街还是改在网上逛街？

市场环境与发展趋势：为何要引领线上会员走向线下？

流量成本渐增，线下体验独具魅力

个性化需求：实体互动与社交体验式消费缘何受青睐？

体验式消费兴起的深层缘由：社交元素如何成为消费的关键驱动

行业竞争态势：全渠道经营未来发展的方向探索

【案例分析】某品牌创新全渠道营销模式

2.开启门店转化的财富宝藏：线上会员转化究竟有何妙处？

转化对品牌的好处：一增一提

转化对门店的好处：一提一优

转化对员工的好处：一提一增

3.4+4流程与步骤：制定转化策略，从何开启探索之旅？

线上会员分析

转化策略制定

个性化营销方案的精心设计

线下服务优化

4.三个对比剖析差异：解读线上顾客消费心理的深层逻辑

性格色彩测试与解析

不同平台的会员特点对比

年龄与性别差异对比

消费心理差异对比

【案例分析】某时尚服装品牌对淘宝和京东平台的会员进行分析后的策略差异

【教学研讨】剖析同一种行为背后的不周动机

【落地工具】《不同类型顾客的服务策略对照表》

5.趣味相投：何种活动能吸引线上会员踊跃参与？

活动类型选择

活动策划要点

活动执行与管理

【团队共创】为某个特定节假日策划主题活动

6.会员服务与保留：构建长久会员关系的锦囊妙计

售后服务的重要性

会员关系维护方法与禁忌

会员流失预警与挽回

【案例分析】品牌通过建立会员微信群，定期发送新品推荐、优惠信息

【落地工具】《会员标签管理》

课程总结

回顾课程核心内容，巩固学习成果，分享个人心得与收获，规划后续行动计划，确保知识与技能的长期应用与持续发展。

陈老师

陈小洪老师

——零售业绩增长实战专家

曾任：六福珠宝（港交上市/珠宝企业）店务培训部经理

曾任：五谷磨房（港交上市）培训推广经理

曾任：7天连锁酒店 连锁运营支持高级主管

曾任：瑞士依波路表（港交上市/钟表企业）全国门店培训经理

曾任：纽威公司（美国500强）西南及港澳地区培训负责人

曾任：广州移动通信 内部培训师

【IPTA】认证TTT职业培训师

团队管理沙盘教练认证导师

香港亚洲商学院 MBA

【个人简介】

陈老师拥有多年世界500强消费品企业和知名港资零售企业的培训及终端管理实战经验。深耕零售领域近20年有专业化和体系化知识积累和丰富的项目实战和培训经验。陈老师坚持以业务思维驱动，不断探索市场与客户需求，通过丰富多样课堂呈现、实战案例和沙盘业务场景重塑的培训与落地训练方式，配合《门店目标分解与落地实战》《管理业绩指标提升门店经营效率》《区经/督导管理与带教能力提升》以及《门店销售人员成单技能提升》等课程赋能零售业务，累计授课超1000场次，为销售团队培养教练逾200人次。

【实战经验】

1、重新梳理标准化门店服务流程，并为900家门店进行定制化培训，最终顾客满意度评分由86%提升到92%。

配合品牌 Transformation 战略，重新梳理并制定针对门店的《标准化销售服务流程》，制作配套教学视频，为中国内地及港澳地区近 900 家门店及员工开展《洞察顾客心理与创造优质服务体验》《门店销售人员成单技能提升》《门店服务及投诉处理宝典》等培训，使神秘访客满意度评分由86%提升到92%。

2、门店销售竞赛与激励：共策划门店竞赛项目9个，培训《优质客户服务》100场，使得多家门店业绩连续8个月达标率超过230%。

围绕门店业务发展及品牌策略，结合各区域和门店业务情况，推出：新品单品奖励、陈列竞赛、销售之星、星级导购等门店9个竞赛项目。通过对门店员工开展：《货品陈列视觉》、《优质客户服务》等课程培训与实地辅导，最终区域的门店业绩获得连续 8个月达标率超过 230%的佳绩。

3、门店教练认证陪跑项目：培养门店管理者成为教练达6000人次，实现门店人员流失率降低10%，门店业绩提升24%。

为提升终端门店培训落地能力和效能，打造《终端门店陪跑教练认证项目》。通过《区经督导运营及带教能力提升》课程，结合教练术实战应用与实地陪跑，累计认证教练近 300 人。完成认证教练员累计带教员工超 6000名。全年实现全国人员流失率低于5%，门店绩效提升24%。

4、门店新员工培养系统：对店长进行师带徒项目培训，使新员工入职留存率至90%，首周成单率更是高达90%。

通过建立师徒制度，对门店督导和店长进行《门店新人培养体系建设》的培训与陪跑，成功使新人留存率提升 90%，首周成单率达 90%。

5、门店业务痛点诊断并设计工作坊：针对性开发课程4门，工具2套，培训超40场次，覆盖近1000人次，满意率100%

通过走访KA系统门店、观察工作场景以及定向访谈的形式进行业务痛点诊断，设计《顾客探索需求及话题沟通》《差异报价法及成单异议处理》及《商圈客群分析及会员维护策略》等课程。以线下课程讲授+实地训练方式，开展课程培训近19场次，单课复试6场次，近1000人次受训；实地训练超20场次，课程满意度100%。

6、门店《老板娘计划》尝试低风险创业：孵化内部20名优秀的店长成为“老板娘”单独开店创业，外包门店的存活率达80%。

将区域内经营数据不理想但有潜力的自营店，外包给有志于创业的销售顾问。通过经营辅导及运营陪跑的方式，成功孵化了近20个优秀的老板娘，外包门店的存活率高达80%，外包门店业绩提升62%。

【培训经验】

线下+线上直播培训，超100场次，受课学员超万人次，课程满意度97%以上

《门店目标分解与落地实战》：线下共举办 6 场次培训，320 人次受训；直播培训有 4 场次，受训人数达 400 人次。课程的满意度评分保持在 98%。

《报价技巧与异议处理》：直播培训30场次，3900人次受训。课程满意度评分均保持97%。

《洞察顾客心理与创造优质服务体验》：线下培训4场次， 240人次受训。课程满意度评分均保持97%。

《员工辅导与团队激励》：线下培训（Workshop）10场次， 600人次受训；直播培训6场次， 360人次受训。课程满意度评分均保持在97%以上。

《区经/督导运营及与带教能力提升》：线下培训+陪跑10场次， 200人次受训。课程满意度评分均保持99%。

《企业微信会员管理及客户关系维护》：线下培训6场次， 360人次受训。课程满意度评分均保持98%。

珠宝门店经理经营管理陪跑：项目时长182天，累计培训8场，陪跑人数7人，活动策划12场，辅出工具20套

某珠宝品牌门店存在长期门店人员流失率高，招不到人的情况。门店业绩同比下滑30%左右。通过门店经理经营管理陪跑服务，帮助店经理提升管理能力、目标分解能力、自媒体运营能力，实现半年内人员流失率0，且业绩同比增长13%。

【授课风格】

亲和稳健生动活泼：逻辑严谨地串联知识内容，引导学员深入业务场景中，巧妙激发思考，在轻松愉快的课堂里自由探索、积极成长。

沉浸式游戏化学习：仿真业务场景模拟与团队管理沙盘推演体验的游戏化教学模式，为学员打造生动、有趣的体验式学习环境。

深度互动现场实战：鼓励学员积极参与，通过提问、分享经验、小组讨论和角色扮演等方式，形成热烈而富有成效的交流氛围。深度互动帮助于学员理解吸收难点，定型行动作。

业务思维聚焦痛点：精准捕捉学员的实际痛点，高度还原的实战案例进行深入剖析，帮助学员构建清晰的业务框架和思维模式，提升解决问题能力和执行能力。

【主讲课程】

《智胜终端:门店目标分解与落地务实》沙盘课

《智胜终端:门店业绩倍增策略》

《智胜终端:店长精细化运营能力提升》沙盘课

《新世代员工管理与领导力发展》

《高效沟通实战：突破四维场景沟通障碍》​

《TTT企业培训师培养》

【服务客户】

AIGLE、六福珠宝、谢瑞麟珠宝、仙湖珠宝、瑞士依波路表、香港太子表行、香港瑞联金表行、澳门零售商户 AGENCIA COMERCIALCHON IP、五谷磨房、合生元、广州万物报关、丰汇私人财富规划

【学员评价】

陈小洪老师的《管理业绩指标提升门店经营效率》课程内容全面且实用，从人才管理到财务管理，再到客户服务，涵盖了门店运营的各个关键环节。教学方式多样，如课堂讲授清晰易懂，管理沙盘生动有趣，引导研讨和学员共创促进了思想碰撞。如 STAR 面试工具等落地工具能直接应用于工作，有效提升了门店管理人员的管理效率和综合能力。

——AIGLE

陈小洪老师的《管理业绩指标提升门店经营效率》课程令人印象深刻。老师授课通俗易懂，内容讲解详尽且专业。课程互动性极强，尤其是团队经营管理沙盘环节，学员们在游戏中不断推演尝试战略，仿佛提前预演了真实的工作场景，极大减少了现实工作中可能踩的坑。

——仙湖珠宝

員工參加了陳小洪老師的《門店銷售人員成單技能提升》課程後，他們能夠運用課程中所學，主動去洞察顧客的內心想法，顧客在我們店鋪購物時，感受到了員工的專業和用心，不再只是完成一次交易，而是享受到了愉快且滿意的購物體驗。這不僅為我們帶來了更多的回頭客，也提升了店鋪在市場中的口碑和形象。

——AGENCIA COMERCIALCHON IP

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