销售团队分钱激励机制的设计策略与方法

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【课程背景】

在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队作为企业的一线作战部队和核心力量，其作战能力是企业成败的关键，而有效适配的激励机制，对于激发销售团队的潜能、提升其作战能力至关重要。然而，许多企业在销售团队分钱机制方面存在诸多问题。比如，分钱机制设计不合理，难以调动销售团队的积极性；激励机制单一，无法满足销售人员的多样化需求；激励机制多变，副作用层出不穷，销售人员无所适从。这些问题不仅影响了销售团队的士气和业绩，也严重制约了企业的目标实现和长远发展。

鉴于以上背景，开发了此课程，希望本课程能给大家以启发，帮助大家掌握分钱激励机制的设计原则与方法，设计出符合企业自身特点的销售团队分钱机制，提升销售团队的战斗力和绩效，从而实现企业的战略目标和长远发展。

【课程收益】

认识销售团队分钱激励机制的重要性与问题挑战

掌握分钱机制的设计原则、方法和注意事项

掌握分钱激励机制设计的正确逻辑

学会不同激励目的和需求场景下的激励方式选择和要点设计

了解最佳案例实践，收获从年终奖到股权激励的跨越式激励方式

【课程特色】

经过多年实践检验过的方法论、工具，更具实操性和落地性；互动和演练环节多，启发学员思考、深入浅出；干货、实战性强；现场演练，学之能用；授课风格：轻松愉快、生动活泼、通俗易懂，有激情。

【课程方式】

采用多种教学方式，包括讲授、小组讨论、案例研讨分析、视频案例剖析、情景演练、实操练习、学员互动，经验分享等方式。

【课程对象】

公司总裁/总经理、销售团队各级管理者、财务负责人、人力资源总监/经理、薪酬绩效负责人。

【课程大纲】

为什么说销售团队的分钱激励机制很重要？

案例分析：是什么引发了销售团队激励的后遗症？

机制设计不合理给企业带来的伤害

问题案例分析带给我们的几点启发

销售团队分配机制存在的主要问题与挑战

分钱机制在销售团队激励中的重要意义和作用

案例：A公司重视分钱激励，企业迎来快速发展

分钱激励机制设计的成败关键是什么？

互动：你认为分配机制设计的关键或依据是什么？

基于价值评价或绩效结果设计分配规则

激励机制设计应遵循正确的激励逻辑

分析企业的战略目标或重点是什么

从战略重点中提取激励目的和核心需求

根据激励目的或需求场景选择激励方式

根据激励方式和评价结果设计激励机制

案例分析：一家快速消费品公司的战略目标实现案例

如何根据不同的激励方式设计有效的激励机制？

分钱激励模型：六大激励模式讲解

怎样的激励目的和需求场景适用提成制？

提成制适合的应用场景和设计要点

提成制的加速激励或阶梯激励法

提成制如何与绩效结果联动？

提成制运用的风险和注意事项

案例分析：销售团队提成制的设计策略与实践

怎样的激励目的和需求场景适用绩效奖金制？

绩效奖金制适合的应用场景和设计要点

绩效奖金包的来源与发放规则

目标奖和超目标奖励方案的设计要点

关注业绩增量的业绩奖设计要点

案例分析：销售人员分级目标与奖金包的自主选择案例

什么样的需求场景适合浮动底薪制？

浮动底薪制适合的应用场景和设计要点

浮动底薪制运用的三个策略方法

浮动底薪制的潜在风险和应对策略

案例：一家会所连锁机构的工资浮动制发放参照表

示例：职级宽带薪酬标准表

什么样的情况适用PK竞赛机制？

PK制适合的场景和设计要点

PK机制发挥最佳激励效果的核心元素

PK机制的关键注意事项和应对策略

案例：一家高科技公司的多样化PK激励机制

什么样的情况下适用战略项目奖或专项奖？

战略专项奖机制的设计要点与最佳实践

新品激励机制的设计要点与最佳实践

专项奖设计实施的注意事项和应对策略

案例：激发销售团队开拓新市场的战略业务突破奖设计

案例：一家医疗设备公司为鼓励新品销售而出台的新品激励方案

对销售高层的激励模式及机制该怎么设计？

对销售高层或团队负责人的激励要点

销售高层多样化的激励模式

从短期到长期跨越式激励机制的设计策略

案例：一位销售副总从年终奖到股权激励的跨越之路

如何将激励策略转换为可执行的奖金方案？

奖金方案设计的七个关键维度和要点

奖金方案设计与实施中的注意事项

案例：一家医疗连锁企业的年终奖方案

五、课程总结与回顾

1、总结与回顾课程重点

2、互动环节：学员提问与答疑

郝老师

郝洪梅老师

——企业人才激励实战专家

曾任世界500强企业（全球68位）正威国际集团的人力资源副总经理

曾任广田集团（A股上市公司）人力资源总监

曾任海王集团（上市公司控股集团）人力资源总监

曾任启音健康科技（儿童健康治疗头部企业）CHO兼人力资源总经理

国家高级企业人力资源管理师

进化教练技术的学习和践行者

CTT 教练式认证讲师

企业内训认证讲师

和君商学院具备总裁思维的HRD认证

暨南大学（211）统招硕士

【个人简介】

曾任职上市公司、世界500强企业、行业头部企业等人力资源高管多年，实战经验及内训经历丰富，深知企业管理的痛点和难点，并提炼了对应的方法论和关键策略。曾助推多家企业成功转型和变革落地，并帮助不同发展阶段的企业成功搭建了人力资源管理体系，较大提升了企业的管理水平和运营效率；

曾赋能多家企业和上千位管理者，学员对性强、实战性强，效果好，累计企业内外部培训100+场，学员3000+。

擅长战略绩效与薪酬激励，精通战略绩效管理体系的构建与落地，擅长员工激励和薪酬体系的搭建和运作，对组织设计、员工激励、职场沟通、人才梯队建设等有着丰富的实操经验和深入的思考总结。

主导了广田集团绩效管理体系的构建与落地、薪酬激励体系的搭建落地、人才梯队建设及事业部制组织变革等。人才梯队建设第一期培养了80多位核心骨干人才和继任者，培养合格应届生100多位，满足了基层新生代专业人才的快速补足，人力资源规划及系列举措行动支撑上市公司业绩连续三年净利润实现30%左右的增长。培养了30多位优秀导师，提升了关键人才的保留率（离职率下降30%左右）。

主导了正威集团的绩效变革，明确了企业和各关键经营单位的战略目标，推动了目标的有效分解和落地，使各层级目标一致、上下同欲。目标责任书签署提高了管理者的责任意识和积极性，提高了经营单位的利润率，降低了运营成本（降低20-30%），绩效试行公司营收有效增长（30%左右）。

主导了启音健康科技的薪酬激励体系变革，通过对运营管理人员和治疗师的薪酬激励机制、超额目标奖励方案、晋升发展机制及PK竞赛机制等系列激励举措，使得运营管理者和治疗师工作积极性大大提升，实施一年，有五个区域和12家店面获得团队超额奖励。运营管理者愿意承担更高的目标，分管更多店面，运营管理人员配置减少，人效提升25%；治疗师上课积极性大大提升，月度累积课耗数达标率占比提升32%，治疗师月人均课时数提升近26%，人效大幅提升，治疗师编制减少，运营成本有效下降。

启音健康科技的战略实现与业务发展支持项目：有效协助了五个战略性新项目的落地和推进，从前期团队建设、薪酬政策、绩效体系建立等各维度提供有效支持，保证了新项目的正常启动和运营。 新项目半年实现收入3000多万，新增客户量400多人。

作为咨询顾问，协助一家医疗设备企业搭建了薪酬体系和员工激励机制，如销售体系奖励方案、产品线奖励方案、研发项目奖、多元化荣誉激励等，员工的积极性大大提升，企业的业绩比上年实现了35%以上的增长，人均销售额提升25%，投入产出比提升23%。

【授课风格】

专业性强：凭借过硬的专业积累和成功落地的实战经验，成为企业员工激励的引领者

实战性强：凭借丰富的企业实战经验、成功失败案例的总结分享，成为实战实用的管理专家

引导启发：案例逐一解析，分享成功经验，问题举一反三、深入浅出、易于理解掌握

对症下药：具备咨询辅导的视角，擅于挖掘问题根源，对症下药，从根上解决

互动性强：互动和演练环节多，启发学员思考；分享技能与工具，现场演练，现学现用

授课风格：轻松愉快、生动活泼、通俗易懂，有激情。

【主讲课程】

《激励型领导力的五维修炼与发展》

《管理者的激励秘笈-成就高绩效团队》

《激发组织活力—全维度打造多元化的人才激励机制》

《优秀管理者的高效沟通力打造》

《战略绩效管理的选择与落地》

【赋能企业】

正威集团、广田集团、利得来集团、中证鹏元

普斯赛特光电科技、德启集团、海王集团

新常青藤国际、启音健康科技等

累计企业内外部培训100+场，学员3000+

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