突破技术销售瓶颈，实现精准成交

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【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈，技术型企业在推广复杂技术产品时面临诸多挑战。客户往往缺乏对产品技术的全面理解，销售团队难以在短时间内向客户清晰传达产品的独特价值，同时还需应对客户不断变化的需求和严格的预算限制。

具体问题包括：

1.技术传递难度大

技术型产品往往涉及复杂的专业知识和多维度的技术特点，销售人员需要将这些技术细节转化为客户能够快速理解的语言。然而，许多销售人员过于专注于技术本身，忽视了客户的背景知识和关注点，导致客户对产品优势难以形成清晰认知。这种信息传递上的障碍，不仅增加了沟通成本，还可能导致客户对产品价值的低估甚至误解。

2.需求挖掘不精准

销售过程中的一个核心环节是准确了解客户的真实需求。然而，面对技术背景各异的客户，销售人员常常难以在有限的时间内提炼出关键需求。由于缺乏系统化的需求挖掘方法，销售过程常陷入“以产品为中心”的误区，而非“以客户为中心”。最终，提供的解决方案可能与客户的实际痛点不匹配，影响了成交率和客户满意度。

3.商业价值呈现不足

客户在购买决策中，关心的不仅是技术的先进性，更是产品能为其带来的直接利益，例如成本节约、效率提升或风险降低。然而，技术销售人员往往习惯从技术特点出发进行介绍，忽略了客户关心的实际应用场景和收益指标。这种缺乏“换位思考”的销售方式，导致客户无法全面感知产品的商业价值，从而对购买决策产生犹豫。

4.市场变化快

当前市场环境瞬息万变，客户需求和行业趋势在短时间内可能发生巨大变化。技术型企业需要快速调整销售策略，以满足客户新的要求。然而，许多销售人员缺乏适应快速变化的敏捷能力，无论是面对新兴技术的挑战，还是处理竞争对手的市场攻势，往往显得准备不足。这种滞后性不仅降低了客户对企业的信任感，还可能导致商机的流失。

企业面临的问题：

企业在推广高端技术产品时常面临诸多挑战，例如，由于产品的复杂性，客户对其价值的理解存在偏差，导致市场占有率受限。此外，技术团队与销售团队之间的协作不足，使得信息传递效率低下，加剧了这一问题。销售流程也存在明显低效现象，销售人员难以在短时间内传递产品的独特价值，客户对解决方案缺乏信心，进而拉长了销售周期。同时，销售团队往往过于专注技术细节，忽略了客户更在意的实际商业利益，而在预算限制和竞争对手价格压力下，技术优势难以转化为客户信任。随着行业竞争日益激烈，客户需求的快速变化对企业的销售策略提出了更高要求，无法及时调整策略的企业将面临失去市场的风险。

本课程的价值：

本课程旨在全面提升销售人员的技术解读能力，帮助他们将复杂的技术细节转化为客户易于理解的价值语言，同时培养兼具技术深度与市场敏感度的高效销售团队。通过系统化方法和场景化沟通技巧，销售人员能够精准捕捉客户核心需求，灵活应对提问与质疑，显著提高客户沟通效率。课程还着重于技术与商业价值的高效转换，提供实际案例和模板，指导销售人员设计简洁有力的技术方案演示，使客户更直观地感受到产品优势。通过学习灵活应对市场变化的工具和策略，企业销售团队将具备推动高价值技术产品快速成交的能力，显著缩短销售周期，提升成交率与客户满意度，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

【课程收益】

通过本课程的系统学习，学员不仅可以掌握具体的实战技巧，还将全面提升在大客户销售中的需求挖掘、项目推进和客户管理能力，为企业创造更多价值的同时，也为自己的职业发展打下坚实基础。

1.掌握技术型产品销售的核心流程与关键技巧

学员将系统学习技术型产品销售的全流程，包括客户需求分析、技术价值提炼、方案设计与沟通、销售策略制定等关键环节。通过深入理解销售各阶段的逻辑与方法，学会精准把控客户购买决策的核心驱动因素，有效提升整体销售效率。

2.熟练运用3种技术方案解析方法，提高客户理解能力

课程将教授销售人员3种实用且高效的技术方案解析方法，帮助他们将复杂的技术概念转化为通俗易懂的语言。这不仅能让客户快速理解产品的技术优势，还能在竞争中占得先机，建立客户对产品的深刻认知与信任。

3.学会4种方案演示工具，提高销售成功率

通过本课程，学员将学习如何利用PPT、视频、模型和互动演示等4种技术方案演示工具，增强方案呈现的吸引力和说服力。课程还将结合实际案例，指导学员打造简洁而有冲击力的技术方案演示，提高客户参与度和成交率。

4.了解客户需求挖掘的5个核心问题，确保沟通高效精准

学员将掌握5个挖掘客户需求的核心问题，通过精准提问与深度交流，高效获取客户的真实需求与潜在痛点。这种系统化的需求挖掘方法，将显著提升销售沟通的针对性与有效性，为后续方案设计提供坚实基础。

5.掌握从技术细节到商业价值的转换方法，提升客户认同感

学员将学习如何将技术细节与客户关心的实际利益相结合，通过实例讲解掌握技术到商业价值的转换路径。课程提供的工具和模板将帮助学员在客户面前呈现技术的商业价值，进一步提升客户对产品的认同感与购买意愿。

通过这些收益的全面学习，学员将在技术型产品销售中实现突破，助力企业在激烈市场中持续保持竞争优势。

【课程对象】

技术销售经理、产品经理、客户经理、技术支持工程师、销售团队负责人。

【课程大纲】

一、技术型产品销售的核心挑战与应对策略

1、了解技术型产品销售与传统销售的关键区别

技术复杂性高

客户理解能力参差不齐

销售沟通难度大的多重挑战

2、剖析销售人员常见的技术沟通误区及其解决方法

过度聚焦于技术细节

忽略了客户的实际需求和关注点

沟通效率低下，团队协作障碍，销售流程低效

客户对产品的技术价值认知不足

3、提供快速理解并适应客户需求变化的技巧和工具

二、精准传递复杂技术产品价值的方法

1、如何将复杂的技术语言转化为客户易于理解的商业语言？提升沟通效率与客户认同感。

学习技术转化为商业语言的3个核心步骤

简单类比、视觉化工具和生动场景演示

2、客户真正关心的是产品能为其带来的实际利益

从功能到利益的价值转化路径

深入分析客户关注点，

从功能到利益的逻辑链条

3、以更清晰和有吸引力的方式向客户呈现产品价值。

系统化方法和实际案例

案例讲解：如何用简单类比清晰解释复杂技术概念

三、需求挖掘与高效技术方案设计

1、客户需求的精准把握，是技术型产品销售的关键。

从客户需求挖掘的核心问题出发

结构化提问 和 深度沟通

5个挖掘客户需求的核心问题和场景化提问技巧

2、学会技术方案设计的4个关键步骤，实现高度匹配的定制化方案

技术方案设计的完整流程

技术可行性分析

解决方案定制化设计

高效演示策略

3、提升方案演示能力，运用视觉化工具和交互展示打动客户

某工业品产品案例。

四、技术与商业价值的高效转化与团队协作

1、技术细节与商业价值高效转化的能力

专业的技术解读能力，

技术价值的商业化路径

学习从技术特点到商业价值的5种经典转换方法

数据、案例和 模型展示产品对客户的直接收益。

2、技术销售闭环的核心要素

从技术到市场的销售闭环能力

反馈优化与持续改进

3、构建高效团队协作机制，提升技术与销售的协同效应

技术团队与销售团队在客户沟通过程中的协作机制

确保信息传递的高效与精准。

林老师

林皇瑾老师

——海外市场开拓与toB大客户销售专家

曾任：中钢结构（台湾钢构TOP1：台北101大楼/台积电厂房）销售总监

曾任：欣鼎公司（中国室外家具TOP10/台湾TOP1）国外销售经理

曾任：苏州湛清环保科技(环保领域新创领军企业) 销售总监

现任：深圳捷晶科技（中国大型工业蒸发器TOP10） 海外市场销售总监

美国IPMA协会认证 IPMP项目管理专业人士

深圳尔雅谘询youcore学院认证讲师

中兴大学（亚洲QS95）商学院-会计学士

上海交大电子信息学院-工程硕士

擅长领域：海外市场战略规划和大客户开发，涉及大型工业设备、工业废水等大金额项目推进

【个人简介】

拥有超过17年的国内外市场开拓经验，专注于工业设备、工业废水项目和科技厂房项目。凭借敏锐的市场洞察力和财务背景，成功在亚太及欧美市场建立长期稳定的业务关系，主导多个跨国项目的策划与落地。善于运用创新的销售策略与高效的项目推进能力，带领团队在多个行业创造卓越业绩。

【实战经验】

1.海外市场战略制定及0-1拓展能力：采用参展、品牌联盟、上下游合作等方式成功开拓中东、西班牙、印尼、德国等市场。搭建2亿目标，组建8人团队，实现8千万业绩。

任职捷晶科技海外销售总监，制定并实施0-1海外市场开拓计划，带领团队搭建销售目标2亿人民币，显著提升目标市场的占有率。加入公司初期，海外市场尚未形成系统的开拓战略，存在渠道不完善、团队空缺等问题。通过深入分析竞争格局与政策环境，制定中长期海外市场战略。采用参展、品牌联盟、上下游合作等方式，成功开拓中东、西班牙、印尼、德国等市场。组建并管理8人团队，分解任务、统筹资源，最终实现：

•开拓中东客户，推进4300万人民币销售额设备项目。

•打开德国市场，推进1700万人民币设备合同项目。

•突破国内市场，与钠电池头部客户合作达成1600万人民币业绩。

2.销售及技术支持体系0-1建设落地及销售人才培养能力：搭建10人团队，交付1个5百万项目，推进8个千万级项目，提升团队效率20%+。

任职苏州承叶环境销售顾问半年,期间搭建销售和技术支持体系，成功交付1个项目并推进8个大额项目，每项目金额均在1000万元以上。加入公司时，市场开发和团队建设工作尚未体系化，导致业务推进缓慢。通过制定市场战略，明确定价、销售渠道规划，优化资源配置并聚焦医药、半导体、新能源领域。组建10人团队并提供针对性培养，将团队效率提升20%。最终完成：

•成功交付1个金额500万元的项目。

•推进8个金额1000万元以上的大型环境工程项目。

•短期内构建高效销售和技术支持机制

3.优化项目推进流程，聚焦行业及优质客户锁定能力：流程经优化后，实现年度业绩8千万多，打造出45%的高利润率行业标杆项目，及单项目利润率超30%案例，平均利润率高出行业15%。

任职中钢结构销售总监，通过市场开发与项目管理，助推年度业绩8155万元，利润率高出行业平均15%。发现公司在大陆市场的外商客户维护不充分，项目推进流程复杂且缺乏协调。针对这些问题，主导客户筛选及推广工作，锁定优质客户。主导美国康宁北京及合肥项目的推进，协调70人团队完成1000吨钢结构安装，最终实现：

•康宁项目利润率45%，成为标杆案例。

•与松尾企业达成战略合作，单项目利润率超30%。

4.0-1搭建营销体系，实现客户开发及市场推广，年度预算规划及带来团队能力：达成年销售额从20年千万级到1.3亿级跃升，其中个人业绩6千万，占比46%。

任职苏州湛清环保科技销售总监,构建营销体系，逐年实现业绩翻番，2021年销售总额达1.3亿人民币，其中个人贡献6000万。作为创业早期加入的核心成员，发现公司缺乏系统的客户开发和市场推广策略。通过制定营销规划和年度预算，动态管控客户与费用指标，0-1搭建营销体系，包括客户开发、市场推广及账期管理。同时切入化工、光伏、医疗行业头部客户市场。带领团队完成：

•2020年销售额达1100万，2021年增至1.3亿。

•个人业绩突破6000万，占总业绩46%。

【培训经验】

读懂客户财报，从中挖掘销售商机——为台湾元智大学23级EMBA班40名企业高层学员，开展谈判表达提升培训，课程后续被返聘4期，学员好评率高达95%

销售谈判与合同签约技巧——为上海交大电子信息学院30名研究生和教职员，开展三大归纳逻辑提升培训，课程后续被返聘2期，学员好评率高达97%

突破技术销售瓶颈，实现精准成交——为深圳新国都公司30名企业高层和销售学员，开展大客户销售的财报分析提升培训，课程后续被返聘5期，学员好评率高达94%

B2B大客户销售策略——深圳尔雅youcore公司为企业学员和私教学员规划，开展职场知识体系的架构提升培训，课程后续被返聘10期，学员好评率高达95%

【授课风格】

实战案例

在课堂中设置贴近实际工作的管理情景和真实案例，学员以小组为单位进行讨论和决策。通过深度解析和针对性点评，帮助学员从具体情景中发现问题、探索解决方案，并将学习成果迁移到实际工作中。课程兼具娱乐性和实用性，让学员在轻松氛围中掌握实战技巧。

独特风格

全程以幽默风趣的表达贯穿课堂，擅长用简洁而容易理解的解析方式精准描述难懂的知识点,帮助学员快速理解。无论是尖锐的提问还是复杂的场景，都能通过犀利的洞察和透彻的分析，帮助学员找到切实可行的答案，让课堂既有笑声，又有深度。

【主讲课程】

《读懂客户财报，从中挖掘销售商机》

《B2B大客户销售策略：掌握长周期项目的成交秘诀》

《突破技术销售瓶颈，实现精准成交》

《销售谈判与合同签约技巧》

《精准表达，赢得信任，快速成交的销售沟通秘籍》

【服务客户】

化工、光伏、医疗行业，医药、半导体、新能源、康宁、松伟

【学员评价】

1.林老师的课程让我对原本复杂的逻辑课程有了全新的理解。他把晦涩难懂的理论用最简单的语言和生动的案例讲解得一清二楚，课堂气氛轻松有趣，学员讨论非常热烈，每个人都能融入其中并有所收获。真心推荐他！

——杭州杜成集团 CEO滕总

2.林老师是一位真正懂得如何与学员互动的讲师。他以深入浅出的方式讲解复杂的管理工具和销售思路，让我们能够快速上手，并应用到实际工作中。他在课堂上回答问题清晰而透彻，思路缜密，让人佩服！

——元智大学EMBA总裁班 陈主任

3.林老师的课程让我对销售技术有了全新的认识。他幽默风趣的讲解风格让全场气氛非常活跃，同时能够精准把握学员的提问，用非常有逻辑的方式给予解答，课程收获巨大且落地性极强。

——杭州玛力科技市场负责人 刘总

4.林老师的课堂不仅有趣，而且非常实用！他把复杂的概念分解得特别清晰，让我们在轻松的氛围中掌握了逻辑思维的精髓。特别是他对问题的回答，总能直击要点、解答疑惑，让学员们觉得获益匪浅。

——上海交大电子信息学院 周主任

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